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高效沟通的秘诀,掌握这套方法就够了

2018-09-11 11:24:12
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前两天和一个朋友聊天,他最近新开了一家公司,有个业务想和我合作。我们聊了2个小时,虽然最后合作没能谈成,但这个过程却让我学到许多。

它让我想到,在平时与人进行工作沟通的时候,常常会遇到一个重要挑战:

如何向一个不了解的人解释一件很复杂的事情?

或者换个说法:

如何在20分钟之内让对方明白你思索了三天三夜的问题?

这是个非常值得研究的话题。我的感受是,想要解决它,需要从下面三个角度入手:

1):这是一件什么事情?

2):这件事情和对方有什么关系?

3):对方如果有兴趣,他该采取什么行动?

而由这三个问题,可以引申出一套高效沟通的方法。为了方便记忆,我将它总结为CRA原则。即概念(Concept),关联(Relevancy),行动(Action)。下面我分别来说。


01

打磨概念(Concept)


我们在描述任何一个事情,如果不能用三两句话就让对方明白这是个什么东西,那么这个沟通就是失败的。

所以这里需要打磨“概念”。

所谓“概念”,就是高度概括事物的本质特点。它摒弃了多余的形容和描述,用最干练的语言讲述一个最基本的事实。

比如,我的朋友和我沟通一个社群读书会的项目,他第一句话是这么说的:这是一个利用微信社群进行二级分销的书籍类电商返利项目。


单这一句话,就能让我明白两个关键点:

1. 项目的商业模式:电商书籍销售;

2. 项目的运营形式:微信社群,二级分销;


然而,我碰到很多人描述类似的事情,他们都是怎么说的呢?

我们最近新做了一个项目,拿了一大笔投资。这个项目已经找了很多大V合作,效果很好。你可以邀请你的粉丝加入进来,大家每个月完成书籍阅读之后能够获得现金返利,你可以拿一笔2%的小返利。如果他们邀请更多的人加入读书会,你还能再拿一级返利,比例是3%。除此之外你还可以成为读书会的特级VIP,自己购书还可以享受7折优惠......

上面这段话看似非常详细,滔滔不绝,但我却完全听不下去。

原因出在哪里?讲话没有层次感。

连“项目是什么”都没有阐释清楚,就开始大谈特谈项目的好处,怎么去运作,我能获得什么优惠。

大家如果仔细看上面这一大段话,实际上它包含了众多内容层次。当听众对第一个概念层都没有理解清楚时,你再去讲原理层(如何操作),利益层(能带来什么好处),这些都是无意义的。

那么如何去改正呢?很简单,按照:


这是一个............”的句式来打磨你的概念。


此时,我们需要从大量的文字描述中提炼出关键字词来概括它的特点,然后填写在这个句式的空白处,完成概念阐释。如果这一句话都没有打磨精炼,后面的一切都不要谈。

比如还是刚才的例子,通过前面的描述,我们可以总结出该项目的特点:

1. 我自己购书可以获得优惠折扣;

2. 我的粉丝完成读书,他们可以获得返利,我也可以;

3. 我的粉丝再拉人进来,我还可以获得多一层返利;


这三点合并提炼一下,这个项目的本质就呼之欲出:

书籍类返利电商。

然而,除此之外这个电商相比其他的电商有什么特点呢?它需要我拉人进来,但我只能获得一层下家的人头返利,所以这是一个二级分销的模型。

于是这个项目的概念就很清楚了。回到前面我朋友说的那句话:这是一个利用微信社群进行二级分销的书籍类电商返利项目。

这句话就是一个精炼的概念阐释。

这里还要注意一点,当我们沟通一个对方不熟悉的概念时,需要运用修辞手法来让对方的概念认知快速进入状况。

还是以这个书籍电商项目为例,当我们面对的听众是一个不熟悉电商概念的人时,就需要用类比的方法来让他明白:


这个东西和他熟悉的什么东西很相似?


比如,如果对方是一名学校老师,你可能就需要用“班级读书会”的例子来做类比;

如果对方是一位政府工作人员,你可能就需要用“领导开会”的例子来做类比;

这时,考验的就是你的生活经验和语言组织能力了。

总之,打磨概念,就是让听众从描述中抽离出事物的本质特点,同时能够和自己熟悉的事物形成感知的过程。

这是开启高效沟通的第一步。


02

建立关联(Relevancy)


学会了阐释概念,接下来需要将它和对方建立关联性。否则,你的概念再怎么清晰精炼,对方也不会感兴趣。

这就像你去跟一个卖菜的人,说互联网多么方便有效一样,对方根本不会理你。但你如果说,互联网能够帮他在家里卖菜,他再也不用每天辛苦奔波,在手机上动动手指就能做生意,这效果就不一样了。

这就是建立关联的重要性:对方认为你懂他。

一旦对方心里产生了这个预期,接下来的沟通将会无比顺畅。

广告中有个经典案例来说明这个问题。你如何让一个消费者对一张写满文字的A4纸产生阅读兴趣?答案是,开头的第一句话写上:


It is all about you(这写的全都是你).

这给到我们的启示是,沟通的时候千万不要站在自己的主视角去看待问题,而是从对方的视角出发,将我们要阐释的概念进行语言转换。

如何去做呢?想清楚两点即可:

1.对方的身份或职业是什么?

2.对方的利益诉求是什么?


对方的身份或职业,决定了你要用什么语言语境来和他沟通。还是以前面的例子来说,我的朋友知道我是做互联网相关工作的,因此他用“二级分销”,“书籍类返利电商”来和我解释,我一下子就能懂。

如果他面对的是一个在该行业里非常资深的人士,就不需要用过多的修辞手法来解释,可能只需要说,这个项目类似于“XX + XX”(XX是行业内知名的项目或品牌), 对方立马就能明白。

可如果他面对的是一个不懂互联网的人,就需要转换语言。这就回到我前面提到的,用对方熟悉的事物来进行类比。

总之,在沟通之前先了解清楚对方的职业身份,这有助于我们采取对方能听懂的语言来开启对话。

做到这一点,接下来就要和对方的利益诉求建立关联。如果你一句话就能戳到对方的利益诉求点,那么后面的沟通就尽在掌握了。

我的那位朋友就是这么做的。他第一句话解释了项目概念,紧接着第二句话是这么说的:它比你现在做的项目利润率高5个百分点,并且还有4种其他的利润分成方式。

就这一句话,马上提起了我的兴趣。为什么呢?它不仅精准点明了我的诉求痛点(赚更多钱),而且还和我已经在做的项目形成了明显的差异化(高5个利润百分点,有4种分成方式)。

核心利益点+差异化阐释,只要在沟通中满足了这两个标准,就能迅速引起对方的注意。

以上这一套流程,就是高效沟通的策略布局。用对方听得懂的话,讲对方最关心的事情,然后在这个过程中潜移默化地“售卖”自己的观点和思想。


03

采取行动(Action)


这是高效沟通的最后一步,也是最容易被忽视的一步。

工作中所有的沟通都应该以结果为导向,即沟通完成后一定要发生行为改变(change behavior),否则这个沟通就是无效的。

无论是小到改一个产品Bug, 还是大到谈一个商业合作,产生正确的行为改变才是推动事情向前进展的唯一指标。

这里的行为改变可以是意识认知的改变,例如纠正了一个想法,或产生了新的思路;也可以是行动上的改变,例如改进了繁琐的工作流程,或引入了新的团队成员。总之,无论沟通的内容是什么,最终一定都要落实到行动上,这样才算完成了沟通闭环。

那么如何去做呢?记住两点:

1. 行动的指引性;

2. 计划的时效性;

高效沟通不是喝下午茶闲聊,而是带着目的的对话。当我们完成了概念阐释,也和对方建立了关联,最后就需要指引对方按照我们的思路来开始行动。


还是以我的这位朋友为例。在介绍完这个书籍电商项目之后,他见我产生了兴趣,马上给我列了一张“行动清单”:

a. 注册一个个人账号;

b. 开通一个微信读书群,然后邀请至少50个人加入;

c. 每周在群里分享一篇读书心得;

d. 不定期安利群成员拉更多人加入读书会;


你看,不到40个字,就让我对接下来要做的事情一目了然。

这就是行动的指引性。即,每一句话都包含了一个核心动词(例如注册,开通,分享,安利),同时带有明确的数字指标要求(例如50个人,一篇读书心得)。

动词+数字就能构建出最好的行动指引。

另外,他还进一步为我解释了未来3个月内的可预期变化。例如:

1个月之内,读书会成员若能达到500人,我可以升级为1级VIP;

2个月之内,读书会成员若能达到1500人,我可以升级成2级VIP;

3个月之后,还会推出特级VIP功能......


这让我不仅对现在的情况一清二楚,未来的可预期变化也能了然于胸。我心里有了一个底,就能充分评估这个项目的可执行性。

这就是计划实效性的作用,将未来的行动变化按照时间顺序进行逐一讲解。这能让对方感到你是做了翔实规划的,而不是胡乱吹牛。

写到这里,关于高效沟通的方法也就分享完毕。最后总结一下,一共分为三步:


1. 打磨概念(Concept):

用“这是一个...”的句式,来练习概括事物的本质特点;


2. 建立关联(Relevancy):

从对方的身份职业和利益诉求出发,转换沟通语言。利用核心利益点+差异化阐释,来吸引对方的注意;


3. 采取行动(Action):

在沟通的最后要落实行动督促,做到行动有指引,计划有时效;



来源:张良计(id:zhang_liangj)

- THE END -

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