前两天和一个朋友聊天，他最近新开了一家公司，有个业务想和我合作。我们聊了2个小时，虽然最后合作没能谈成，但这个过程却让我学到许多。

它让我想到，在平时与人进行工作沟通的时候，常常会遇到一个重要挑战：

如何向一个不了解的人解释一件很复杂的事情？

或者换个说法：

如何在20分钟之内让对方明白你思索了三天三夜的问题？

这是个非常值得研究的话题。我的感受是，想要解决它，需要从下面三个角度入手：

1）：这是一件什么事情？

2）：这件事情和对方有什么关系？

3）：对方如果有兴趣，他该采取什么行动？

而由这三个问题，可以引申出一套高效沟通的方法。为了方便记忆，我将它总结为CRA原则。即概念（Concept），关联（Relevancy），行动（Action）。下面我分别来说。

01

打磨概念（Concept）

我们在描述任何一个事情，如果不能用三两句话就让对方明白这是个什么东西，那么这个沟通就是失败的。

所以这里需要打磨“概念”。

所谓“概念”，就是高度概括事物的本质特点。它摒弃了多余的形容和描述，用最干练的语言讲述一个最基本的事实。

比如，我的朋友和我沟通一个社群读书会的项目，他第一句话是这么说的：这是一个利用微信社群进行二级分销的书籍类电商返利项目。

单这一句话，就能让我明白两个关键点：

1. 项目的商业模式：电商书籍销售；

2. 项目的运营形式：微信社群，二级分销；

然而，我碰到很多人描述类似的事情，他们都是怎么说的呢？

我们最近新做了一个项目，拿了一大笔投资。这个项目已经找了很多大V合作，效果很好。你可以邀请你的粉丝加入进来，大家每个月完成书籍阅读之后能够获得现金返利，你可以拿一笔2%的小返利。如果他们邀请更多的人加入读书会，你还能再拿一级返利，比例是3%。除此之外你还可以成为读书会的特级VIP，自己购书还可以享受7折优惠......

上面这段话看似非常详细，滔滔不绝，但我却完全听不下去。

原因出在哪里？讲话没有层次感。

连“项目是什么”都没有阐释清楚，就开始大谈特谈项目的好处，怎么去运作，我能获得什么优惠。

大家如果仔细看上面这一大段话，实际上它包含了众多内容层次。当听众对第一个概念层都没有理解清楚时，你再去讲原理层（如何操作），利益层（能带来什么好处），这些都是无意义的。

那么如何去改正呢？很简单，按照：

“这是一个............”的句式来打磨你的概念。

此时，我们需要从大量的文字描述中提炼出关键字词来概括它的特点，然后填写在这个句式的空白处，完成概念阐释。如果这一句话都没有打磨精炼，后面的一切都不要谈。

比如还是刚才的例子，通过前面的描述，我们可以总结出该项目的特点：

1. 我自己购书可以获得优惠折扣；

2. 我的粉丝完成读书，他们可以获得返利，我也可以；

3. 我的粉丝再拉人进来，我还可以获得多一层返利；

这三点合并提炼一下，这个项目的本质就呼之欲出：

书籍类返利电商。

然而，除此之外这个电商相比其他的电商有什么特点呢？它需要我拉人进来，但我只能获得一层下家的人头返利，所以这是一个二级分销的模型。

于是这个项目的概念就很清楚了。回到前面我朋友说的那句话：这是一个利用微信社群进行二级分销的书籍类电商返利项目。

这句话就是一个精炼的概念阐释。

这里还要注意一点，当我们沟通一个对方不熟悉的概念时，需要运用修辞手法来让对方的概念认知快速进入状况。

还是以这个书籍电商项目为例，当我们面对的听众是一个不熟悉电商概念的人时，就需要用类比的方法来让他明白：

这个东西和他熟悉的什么东西很相似？

比如，如果对方是一名学校老师，你可能就需要用“班级读书会”的例子来做类比；

如果对方是一位政府工作人员，你可能就需要用“领导开会”的例子来做类比；

这时，考验的就是你的生活经验和语言组织能力了。

总之，打磨概念，就是让听众从描述中抽离出事物的本质特点，同时能够和自己熟悉的事物形成感知的过程。

这是开启高效沟通的第一步。

02

建立关联（Relevancy）

学会了阐释概念，接下来需要将它和对方建立关联性。否则，你的概念再怎么清晰精炼，对方也不会感兴趣。

这就像你去跟一个卖菜的人，说互联网多么方便有效一样，对方根本不会理你。但你如果说，互联网能够帮他在家里卖菜，他再也不用每天辛苦奔波，在手机上动动手指就能做生意，这效果就不一样了。

这就是建立关联的重要性：对方认为你懂他。

一旦对方心里产生了这个预期，接下来的沟通将会无比顺畅。

广告中有个经典案例来说明这个问题。你如何让一个消费者对一张写满文字的A4纸产生阅读兴趣？答案是，开头的第一句话写上：

It is all about you（这写的全都是你）.

这给到我们的启示是，沟通的时候千万不要站在自己的主视角去看待问题，而是从对方的视角出发，将我们要阐释的概念进行语言转换。

如何去做呢？想清楚两点即可：

1.对方的身份或职业是什么？

2.对方的利益诉求是什么？

对方的身份或职业，决定了你要用什么语言语境来和他沟通。还是以前面的例子来说，我的朋友知道我是做互联网相关工作的，因此他用“二级分销”，“书籍类返利电商”来和我解释，我一下子就能懂。

如果他面对的是一个在该行业里非常资深的人士，就不需要用过多的修辞手法来解释，可能只需要说，这个项目类似于“XX + XX”（XX是行业内知名的项目或品牌）， 对方立马就能明白。

可如果他面对的是一个不懂互联网的人，就需要转换语言。这就回到我前面提到的，用对方熟悉的事物来进行类比。

总之，在沟通之前先了解清楚对方的职业身份，这有助于我们采取对方能听懂的语言来开启对话。

做到这一点，接下来就要和对方的利益诉求建立关联。如果你一句话就能戳到对方的利益诉求点，那么后面的沟通就尽在掌握了。

我的那位朋友就是这么做的。他第一句话解释了项目概念，紧接着第二句话是这么说的：它比你现在做的项目利润率高5个百分点，并且还有4种其他的利润分成方式。

就这一句话，马上提起了我的兴趣。为什么呢？它不仅精准点明了我的诉求痛点（赚更多钱），而且还和我已经在做的项目形成了明显的差异化（高5个利润百分点，有4种分成方式）。

核心利益点+差异化阐释，只要在沟通中满足了这两个标准，就能迅速引起对方的注意。

以上这一套流程，就是高效沟通的策略布局。用对方听得懂的话，讲对方最关心的事情，然后在这个过程中潜移默化地“售卖”自己的观点和思想。

03

采取行动（Action）

这是高效沟通的最后一步，也是最容易被忽视的一步。

工作中所有的沟通都应该以结果为导向，即沟通完成后一定要发生行为改变（change behavior），否则这个沟通就是无效的。

无论是小到改一个产品Bug, 还是大到谈一个商业合作，产生正确的行为改变才是推动事情向前进展的唯一指标。

这里的行为改变可以是意识认知的改变，例如纠正了一个想法，或产生了新的思路；也可以是行动上的改变，例如改进了繁琐的工作流程，或引入了新的团队成员。总之，无论沟通的内容是什么，最终一定都要落实到行动上，这样才算完成了沟通闭环。

那么如何去做呢？记住两点：

1. 行动的指引性；

2. 计划的时效性；

高效沟通不是喝下午茶闲聊，而是带着目的的对话。当我们完成了概念阐释，也和对方建立了关联，最后就需要指引对方按照我们的思路来开始行动。

还是以我的这位朋友为例。在介绍完这个书籍电商项目之后，他见我产生了兴趣，马上给我列了一张“行动清单”：

a. 注册一个个人账号；

b. 开通一个微信读书群，然后邀请至少50个人加入；

c. 每周在群里分享一篇读书心得；

d. 不定期安利群成员拉更多人加入读书会；

你看，不到40个字，就让我对接下来要做的事情一目了然。

这就是行动的指引性。即，每一句话都包含了一个核心动词（例如注册，开通，分享，安利），同时带有明确的数字指标要求（例如50个人，一篇读书心得）。

动词+数字就能构建出最好的行动指引。

另外，他还进一步为我解释了未来3个月内的可预期变化。例如：

1个月之内，读书会成员若能达到500人，我可以升级为1级VIP；

2个月之内，读书会成员若能达到1500人，我可以升级成2级VIP；

3个月之后，还会推出特级VIP功能......

这让我不仅对现在的情况一清二楚，未来的可预期变化也能了然于胸。我心里有了一个底，就能充分评估这个项目的可执行性。

这就是计划实效性的作用，将未来的行动变化按照时间顺序进行逐一讲解。这能让对方感到你是做了翔实规划的，而不是胡乱吹牛。

写到这里，关于高效沟通的方法也就分享完毕。最后总结一下，一共分为三步：

1. 打磨概念（Concept）：

用“这是一个...”的句式，来练习概括事物的本质特点；

2. 建立关联（Relevancy）：

从对方的身份职业和利益诉求出发，转换沟通语言。利用核心利益点+差异化阐释，来吸引对方的注意；

3. 采取行动（Action）：

在沟通的最后要落实行动督促，做到行动有指引，计划有时效；

来源：张良计（id：zhang_liangj）