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齐集六个“力”,培养战无不胜业务兵

2019-09-19 15:33:51
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本期导读:


没有优秀的销售团队,销售任务就如同空中楼阁,很难实现。置信大学“超能特种兵”项目,以商战思维为基础,“六力”课程为核心,为企业塑造了一支屡战屡胜,富有成效的业务团队
  • 远离尘嚣的学习体验,值得拥有

    ——我们的目标是:让学员“学好、玩好、吃好、住好”

    ——惩罚虽小,敬畏感为大

  • 强将手下无弱兵,心无旁骛学“六力”

    ——“兵临城下”,缔造军魂

    ——三力特训,“型、口、脑”齐发

    ——行动样板书,持续改变


本文是2019年9月推送的第19篇干货,计4100字,阅读时间9分钟。

文丨张浩磊  原置信大学文化经管学院项目经理

来源 | 《培训》杂志9月刊


如何将业务条线的员工培养成

“召之即来,来之能战,战之必胜”

超能战队?


置信大学以商战思维为基础,

“六力”课程为核心

通过军事拓展活动、外部参访、

公开课、工作坊等形式

将军人DNA注入每一位骨干员工的血液中。


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超能特种兵的“六力”


远离尘嚣的学习体验,值得拥有


在企业中的培训课程,有些属于“头痛医头,脚痛医脚”,并不能从根本上“治愈症结”,甚至个别学员还会出现“讳疾忌医”的情况。对此,“超能特种兵”应用了以项目经理为中心的项目制运作体系——


  • 项目经理“摄心”,负责辅导学员心理;

  • 教官“摄形”,塑造学员军人气质,刚柔并济,推动学员在封闭的教学环境中放下外界的喧嚣、离开手中的手机而“清净修行”;

  • 白天的“六力”课程结合晚间的“六力”专题工作坊,帮助学员在“身心灵”三方面成长;


  • 同时,班级自治的管理模式,严密的教学管理,学员与讲师的无缝衔接,大大提升了培训的质量与效果。


我们的目标是:让学员“学好、玩好、吃好、住好”
 
学习是为了成就更好的自己,学员需要对自己的学习负责。培训期间,我们将学员分成若干个班级,采取班级自治模式,让学员自主建立班级组织架构。其中,会长和四位班委由学员自荐,再由班级成员投票得出。

每个班级配备一名项目经理和一名教官,教官作为“一级助手”,负责管理班级的纪律、常规饮食起居,以及前期的军训;项目经理则引导会长和四位班委组织班级自主化运作,力求从学习到生活,大家都能各司其职,做到 “人人有事做,事事有人做”。

在“事、物”方面,我们严格遵循标准化运作,质量委员会对项目全程进行跟踪考核。


  • 立项之初,质量委员会从需求调研记录、需求分析表、预算、设计实施方案、执行课表五个维度进行考核,通过后方可实施;

  • 实施阶段,质量委员会针对讲师授课质量、学员访谈满意度、后勤支持三大维度进行监督把控,保证在执行过程中的偏差度最小;

  • 项目结束后的评估阶段,更是通过学员访谈机制征求学员建议和意见做下一期工作调整,针对满意度评分分别给项目执行人员绩效的奖与惩。


因此,项目经理从前期设计及策划阶段、中期执行阶段及后期评估阶段全方面按照项目的标准完成,保证学员“学好、玩好、吃好、住好”

惩罚虽小,敬畏感为大
 

小功不赏,则大功不立;小怨不赦,则大怨必生。无论是项目拓展,还是“六力”课程和工作坊,奖惩制一直贯穿始终。拓展师、讲师、教官、项目经理的每次加分,都会由一名统计专员进行统计,会长做担保人,当天分数当天结算,并在学员处公示,保证了公正、公平、公开。


在项目开启前,我们根据学员年龄、学历层次、男女比例等综合因素,最大限度均等分组,评出团队获胜奖“super超能军团”奖、个人“super超能特种兵”等多个奖项,根据全程的拓展表现、上课表现、班级贡献、考试成绩等4项组成的总成绩积分制规则,累计分数最高的团队及个人可以载誉而归,在培训期间名誉、奖品双丰收。同时,项目的积分将会影响该学员未来的升迁。


需要注意的是,每位学员也设有7分的纪律分,一旦学员出现违纪、缺勤等情况,则根据《学员操行分实施细则》进行扣分,若7分被扣完须立即退训。如此一来,极大程度上规范了学员的学习生活,保证班级在规则下有序运行,也培养了学员回到工作岗位中对于制度及行为规范的敬畏感。


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学员操行分实施细则


强将手下无弱兵,心无旁骛学“六力”


竞争与合作是商战的必然。在项目设计中,我们将二者融入其中,通过“兵临城下”军事化拓展活动、“形象力、沟通力、创新力”三力提升“大赛”、复盘并制作个人行动计划书等方法,帮助学员学以致用,知行合一。


“兵临城下”,缔造军魂


对于军人而言,执行力和协作力的重要性不言而喻。为此,我们邀请了两名有集特种兵背景与资深拓展背景于一身的军事拓展教官为学员带来2天1夜的“兵临城下”交锋征战主题拓展活动。“抢城-守城-攻城-共建城池”为活动主线,包含了“军魂缔造、穿越封锁线、横扫千军”等10余个极具特色的军事项目。



“抢城”中的“沙场点兵”案例


在为期1天的角逐中,获胜方是城池守方,另一方则为攻方;获胜方在第一天有“大鱼大肉吃”可大快朵颐,失败方只能“吃菜吃素”体验清贫的生活;而且,获胜方第一天晚上住城池,失败方只能在星空下宿营扎寨。双方在每一轮“攻与守”的10余个项目角逐中,展现各自实力,角逐出真正的“王者之师”。


“沙场点兵”分为军事训练和团队训练两个部分。


军事训练——


·2名教官带领2队士兵进行精兵训练,集体训练20分钟,自行练习20分钟,总教官进行验收打分20分钟,单兵队列动作逐一验收:个人依照1、2、3分打分。


·集体队列验收:队列得分依照 40分、50分、60分为标准。


·结束之后总结15分钟:进行总分数累积。针对本轮队伍中存在的领导力、执行力和协作力问题,提出改进办法。


团队训练——


·团队展示依照标准分、精神分、创新分各占10分进行打分。每个队伍以30分为满分,如果得到30分便可折算为拥有3000名士兵,得分同比例折算。


·团队用2分钟展示队旗、队呼、队名、队列、全队口号。


·团队用20分钟进行展示项目的练习,并拥有8分钟的正式展示时间,展示完成后教官会用15分钟进行反馈与团队总结。


军事训练和团队训练累积得分就是本项目的最终得分,其他项目则在本项目的基础上依次累积,根据分数,决定守方与攻方,双方的“命运”在晚上真正分道扬镳。


通过主题拓展,学员们组团PK,力争第一,这不仅激发了学员的“战斗”激情,磨炼意志,同时也培养了他们的“亮剑”精神,展现了超能特种兵的血性。


三力特训,“型、口、脑”齐发


通过调研,我们发现学员普遍需要提升亮眼的职场形象力、辩才无碍的沟通能力及突破固有思维的创新能力。基于此,我们量身定制了为期三天的“三力特训”项目——“职场礼仪与职业形象塑造” “说服力沟通”“创新思维训练”课程,白天学习课程,晚上模拟实践,帮助学员从“型”上塑造自己,从“口”里表达自己,从“脑”中突破自己,学习中实操,实操中行动,行动中改变。


  • 我的企业我“代言”


随着社会的发展,对形象的包装已不再是明星的“专利”,职场人士对自己的形象也越来越重视,这对个人的求职、工作、晋升有重要影响。在形象的塑造上,我们采取“讲-示-练-评”的教学模式。以国际社交礼仪为基础,根据学员岗位的不同,搭配最适合他们的衣着和妆容。


· 首先,在“华变·绅淑有礼”阶段,讲师根据每个岗位的不同需求,教授学员形象装扮的理论知识,并辅以视频阐述;


· 接着,在“职场悦变形”中,讲师亲自示范职场经典衣着装扮,学员在讲师指导下自行练习,讲师将根据每位学员的情况逐一点评,提出改进方案。


· 在当晚的“C位之夜·咖show”的T台上,我们为每位学员准备了展示自我的舞台,通过单独“走秀”,不仅检验了白天的教学成果,还帮助学员找到自信。


通过实战演练,让学员化身为绅士、淑女,彬彬有礼,展现高端商务形象,成为企业的形象代言人。


  • 有“颜”更要有“言”

沟通是门艺术。在提升学员的沟通能力上,尽量贴近他们实际情况,充分讲授了向上沟通、向下沟通及横向沟通的艺术。


沟通往往以性格分析为前提,在课前我们就电脑端开发了“BINGO”游戏,通过做题识别案例中的任务性格特征,从而选择解决方案。这可以帮助学员分析身边普遍存在的“表现型、分析型、友善型、控制型”四种人格类型,找到他要沟通的“Mr X”(指代学员在学习前一直想要通过沟通“搞定”某个人,却一直无处下手)到底是哪种类型,然后对症下药。


晚间的专题工作坊,则注重实战,通过模拟演练,引发新一轮“沟通热”。首先,根据某个具体场景,讲师会设置不同的角色和障碍,学员自行选择角色,进行现场演练;然后,讲师根据学员的表现逐一点评,引导他们学以致用。



销售场景案例


以销售场景为例,学员A扮演住宅销售顾问,学员B扮演购房者。


第一轮:销售顾问和购房者沟通;


第二轮:购房者开始根据讲师设置的“障碍”刁难销售顾问;


第三轮:销售顾问鉴别购房者性格特征,并投其所好,将房子成功推销给购房者。


整个过程中讲师会针对每个环节,进行及时点评,确保学有所用。 


通过1天的理论学习和模拟演练中,学员明确了沟通的价值,以及说服的“套路”,并且能够实际运用,在沟通中识别对方性格,用逻辑化说服力征服客户。


  • 他山之石可以攻玉


创新离不开学习。为此,我们设计了“望、问、思”三个环节。其中,“望”即去行业翘楚企业参访,开阔视野、知己知彼,找到差距;“问”则是参加专家交流会,问经营之术、管理之道;“思”的环节尤为重要,他山之石,如何为我所用。


对此,我们以六顶思考帽为教学基础,引导学员陈述问题,并通过头脑风暴解决之。讲师将相同岗位的学员分在同一组,小组共同提出当下工作的创新点,然后针对其中一点用“换帽子”的手法,学员戴不同颜色的帽子,从不同角度思考,形成创新行动方案。


在晚间的工作坊中,各小组梳理白天的讨论结果,依次上台进行创新行动方案汇报。台下评委席的讲师及公司领导,从创新的新颖度、可行性、创造价值、投资回报率、节约成本等几个维度决定方案是否通过,鼓励学员二次创新或改良,形成最终的行动方案。


行动样板书,持续改变
 
每学完一个“力”的课程,学员需要根据讲师教练辅导,提出且制定自己的改进计划,并形成行动计划书。训后的1~3个月内,我们会组织培训专家及公司领导作为评审专家进行行动复盘评审,检验训后成果达成情况,再次督促行为的积极转变。

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行动计划书(样板)

“超能特种兵”项目自2016年发展至今,已累计打造出8批特种兵,他们已经成为置信的中坚力量,帮助企业在变化中不断突破,“任尔东西南北风,我亦巍然不动”。


本文来源于《培训》杂志9月刊文章仅代表作者个人观点,不代表“BEST管理学院”立场。

- THE END -


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