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[公开课] 大客户销售技巧与客户关系管理

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课程老师:
程广见
开课时长:
2天(6小时/天)
学员人数:
30人
课程领域:
销售管理系列 > 大客户销售
价格:
¥ 4200
会员:
¥ 3135
充值或消费满19800成为SVIP会员,尊享特惠与贵宾服务
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
下载:
授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
培训对象:
营销总监、经理
认证说明:
 详细 >
咨询报名:
开课时间:

课程收益:

1. 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

2. 充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。

3. 掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。

4. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。 

5. 学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用。

6. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。


课程大纲:

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法 

1. 决定大客户采购的五个关键要素

2. 前期谈判中对客户期望值的控制

3. 关系营销是大客户销售的核心

4. 客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求

5. 大客户销售的六个步骤

6. 大客户销售漏斗与机会管理


二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1. 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

4. “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的


三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表

1. 案例研讨与分析技巧

2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3. 向导与内线的区别

4. 永远优先分析客户公司组织架构

5. 工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

6. 大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧


四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型

1. 案例研讨

2. 工具:“1+1”模型

3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征

5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持


五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1. 客户细分的攻守模型

2. 客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度

3. 客户关系管理的定义

4. 客户满意与满意度

5. 影响客户满意度的因素

6. 建立关系壁垒,让对手无从下手

7. 客户忠诚度与满意度的关系


老师介绍:

程广见

原德国拜耳公司销售高管

 

资历背景:

1. 销售与回款领域的跨界专家

2. 大客户营销管理实战派讲师

3. 2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人,课时超过10000小时。

4. 十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

5. 曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)


授课风格:

1. 课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

2. 程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。


授课经验:

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、酒仙网、神州数码、世强电讯、曙光集团、雷科通、科通、三维天地、大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关等

温馨提示


公开课温馨提示:

1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;

2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;

3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

 

参会方式:

报名流程一:电话咨询、邮件发送报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)

报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训

咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/180-3303-9821/180-4690-8266/136-6255-9069

电子邮件:serve_best@sina.com


收款账户:

成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!

开户名称

东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司

银行账号

769907283910188

开户银行

招商银行股份有限公司东莞厚街支行

银行代码

308602034039

纳税识别号

91441900MA4WW17Y3X

公司电话

0769-85753175

公司地址

广东省.东莞市.厚街博览大道君宏大厦3-4层


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