课程背景：

在工作中，您是否常遇到以下问题？ 

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 　　

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 　　

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

课程目标：

1. 了解团队的规划，并合理规划目标

2. 了解如何培养下属，提高其管理意识与能力

3. 学会合理分工，实现价值的最大化

4. 了解销售团队管理常见的问题

5. 打造自己的团队销售文化，有效提升销售团队执行力

6. 如何有效激励团队

7. 如何快速辅导培养新人

课程大纲：

第一部分  销售管理者的角色定位

• 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

• 销售管理者管什么――管人理事

• 销售管理者角色转换常见问题

• 案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？

第二部分   高效销售团队目标的设定和计划

• 销售人员的目标管理循环

• 如何为销售人员设定的目标

• 练习：SMART目标设定原则

• 如何做好销售目标的沟通

• 演练：目标太高了，完不成，怎么办？

• 如何为销售人员分解目标

• 销售计划的制定

第三部分   高效销售团队的控制要点

• 如何破解销售人员管理难题？ 

• 销量没办法提升，怎么办？ 

• 优秀销售员太少，怎么办？ 

• 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 

• 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 

• 单抓销量不行，要通过过程控制结果

• 管理控制表格的要点

• 基础管理表格

练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告

• 销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）

• 随访观察时的注意点

• 销售绩效考核

• 考核销售人员的几个关键业绩指标

• 有效的绩效考评系统的流程和标准

第四部分  高效销售团队的训练和辅导 

• 销售主管的主要职责之一，教练 

• 销售训练中常见的问题

• “放单飞”前的系统训练

• 辅导下属的步骤 

• 对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第五部分   高效销售团队的有效激励

• 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

• 案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

• 激励的需求理论

• 激励常用的原则

• 日常激励的手段

物质激励

精神激励

• 激励的10种常见方法

• 演练：激励的方法的设计

• 演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

• 不同阶段销售人员的激励重点

讲师介绍：

李俊 实战营销管理专家

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

个人简介：

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。

近期服务品牌和培训记录：

快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶

通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器