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[公开课] 实战销售技巧提升训练

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课程老师:
曾鹏锦
开课时长:
1天(6小时/天)
学员人数:
30人
课程领域:
销售管理系列 > 销售技巧
价格:
¥ 2800
会员:
¥ 1960
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积分:
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下载:
授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨
培训对象:
销售员 销售主管 销售经理 总监等
认证说明:
 详细 >
咨询报名:
开课时间:

课程背景:

企业为什么要做销售培训?

任何一家公司,要想更好的生存和发展,必须把销售做好,因为再好的产品,假如堆在仓库里卖不出去,那都将是成本,唯有销售出去,企业才会有利润,员工才会有收入;否则,企业就会因为“失血”,而导致“休克和死亡”。

然后,很遗憾的是,很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识,而对销售技巧的培训重视不够,即使有,大都也是经验的分享,没有形成系统的销售技能的培训与训练,结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟,却不懂得如何成交顾客?造成了公司极大的浪费,白白损失了很多的销售业绩。

因此,为了尽快挽回公司曾经损失的业绩,让企业更好的发展,更快的发展,销售人员的销售技能必须而且要尽快进行专业系统的训练。

专业系统的销售培训,是一家公司必须要做的事情。


您的销售员,是否有以下情况出现?

对销售工作缺乏正确的认识,不知道销售工作的意义和价值? 

怕客户拒绝,行动力不够,心态消极,负面的想法太多?

总认为销售是在求别人,在客户面前不够自信?

抓不住重点,看似忙忙碌碌,业绩却上不去,也不反思什么原因?

5. 思维固化,不知道创新,不知道如何主动开发有潜力的高质量客户?

6. 好不容易见个客户,谈的不到10分钟,客户说考虑考虑,就不了了之了

7. 不会与客户建立信赖感,两个人谈话总不在一个频道上,结果不欢而散?

8. 见到客户不自信,卑躬屈膝,感觉低人一等,不知道如何打开客户的心?

9. 产品价值塑造不到位,只会讲成分,不会讲说好处,讲完了,客户没感觉?

10. 不会变通,只会用自己固定的方式与不同类型的顾客进行沟通?

11. 客户有异议和不同意见,不知道如何化解,只会给客户争辩,得罪客户?

12. 前面的工作都很好,最后成交阶段,不敢成交,不会成交?

13.  客户成交后销售就结束了,一锤子买卖,不懂得如何做好售后服务,最后

导致客户流失。

……

综上所述,我们发现,销售人员的专业性决定着销售的业绩,“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩,必须进行专业的销售培训和训练。


课程收益:

1. 认识销售的本质,树立正确的销售心态,激发销售的潜能。

2.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力,掌握发问的技巧。

4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”

5.了解和避免错误的倾听行为,学会正确聆听方法。

6.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

8.成交的注意事项和成交的八大方法。

9.认识到服务的重要性,以及掌握服务客户的方法。

10.掌握如何开发高效精准的客户。


课程大纲:

第一部分:对销售的正确认识与必备心态

第一节:正确认识销售

1.什么是销售?

2.为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?

3.销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。

4.销售最重要的目的是:成交。

5.销售包括:销售自己和销售产品。

6.销售的两层含义:把“销售”销售给自己;把“产品”销售给自己。

7.不愿做销售的五大误区


第二节:做好销售必备的心态及观念

1.拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。

2.销售是帮助客户,而不是求客户。

3.销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4.“量大”是任何销售赚钱的关键。

5.销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。

6.没有失败,只是正向成功迈进。

7.销售不是打工,你就是老板。


第二部分:正确的销售流程与步骤

第一步:客户开发

1.客户开发的重要性----客户开发的成败,决定着销售的成败.

2.你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?

3.成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

4.客户精准定位----找到你的3A级顾客

5.意向客户筛选和过滤3道关?

6.开发客户的12种方法

7.完整的客户资料包括哪些信息?

8.  如何管理你的客户资源?


第二步: 电话预约

1.打电话应该具备哪些正确的心态?

2.打电话的的目的有哪些?

3.打电话前应该做哪些准备?

4.电话开场白的要点及注意事项?

5.电话沟通中意向客户的判定?

6. 放下电话后应该做什么?

7.电话约访见面的小技巧?

8. 绕前台找到决策人的若干方法?


第三步: 建立信赖

1.与顾客见面前应该做哪些准备?

2.销售就是贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话。

2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点(训练)

4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)

5.顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?

6.专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。

7.“职业形象”建立信赖感

8.“顾客见证”建立信赖

9.真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。


第四步: 发掘需求

1.销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

5.顾客的两种需求:直接需求  隐性需求

4.一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!

6.问问题三原则:简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

7.案例与训练环节:销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8.问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。


第五步: 产品介绍(价值塑造)

1.产品介绍的FABE法则?

2.产品介绍的三大步骤

3.产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”

5.产品介绍时需要辅助的工具

6.如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?

7.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?

8.如何进行竞争对手分析?

9.销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。


第六步: 异议处理

1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

2.顾客的抗拒类型有哪些?

3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问

5. 处理异议的5种方法?

6.处理异议及谈判的5大黄金法则?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)


第七步: 快速成交

1.销售的终极目的是什么?

2.销售成交的关键是什么?

3.顾客成交之前,会有哪些信号表现?

4.成交时的13个注意事项?

5. 成交时肢体语言的魔力?

6. 成交的3个时机?

7. 成交的15种方法?

8. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

9. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

 

第八步: 感动服务

1.成交不是销售的结束,而是销售的开始。

2.对服务的正确认识有哪些?

3.什么样的服务让客户满意?什么样的服务让客户感动?

4.客户服务的目的有哪些?

5.客户服务的类型有哪些?

6.做好客户服务的四个流程?

7.销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。

8.客户服务的12把“小飞刀”?

9.客户服务的注意事项及原则?


讲师简介:曾鹏锦

曾鹏锦

知名心态培训讲师

国家二级心理咨询师

销售人员心态激励训练导师

实战销售技巧提升教练

优秀员工职业化心态培训师

门店终端心态销售实战专家

湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾

励志书《改变职场命运的十大心态》作者

特邀演员,曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等

企赢培训资深职业素养讲师

工作及培训简历: 

曾鹏锦老师毕业于河南省广播电视艺术学校-新闻系专业,曾在电视台,报社做实习记者;河南省AAA广告信息营销有限公司做项目销售及策划;中国人寿保险公司做保险顾问及组训工作;国际直销巨头中国区高级讲师。

从2005年开始,曾老师全力投身教育培训行业,曾任深圳某知名咨询培训机构销售经理,培训讲师;国内知名互联网公司中企动力广东区培训讲师等,2011年受邀参加湖南卫视《以一敌百》栏目做特邀嘉宾。2012年接受腾讯网,中国网媒等媒体采访。

经过5 年传统行业和13年培训行业的磨练,现在曾鹏锦老师在培训行业小有名气,在心态和销售领域属于知名讲师,培训企业超过1000家,培训学员超过30万人,深受学员及企业的好评。

品牌课程:(内训或公开课)       

《心态决定业绩》---销售人员 销售主管 经理(1-2天)

《心态决定命运》--- 全员(1-2天)

《优秀员工职业化心态塑造》----企业全员(1-2天)  

《实战销售技巧提升训练》—全体销售人员(1-2天)

《电话营销技巧提升》—电销人员(1-2天)

相关课程:                

《阳光心态与压力管理》----全员 (1天)                      

《店长导购心态及销售特训营》----店长 导购  督导等(1-2天)

《经销商赢利心法》----经销商 代理商 加盟商 (1天)

《美容院心态及销售特训营》 美容师 院长 顾问等(1-2天)

温馨提示


公开课温馨提示:

1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;

2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;

3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

 

参会方式:

报名流程一:电话咨询、邮件发送报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)

报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训

咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/180-3303-9821/180-4690-8266/136-6255-9069

电子邮件:serve_best@sina.com


收款账户:

成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!

开户名称

东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司

银行账号

769907283910188

开户银行

招商银行股份有限公司东莞厚街支行

银行代码

308602034039

纳税识别号

91441900MA4WW17Y3X

公司电话

0769-85753175

公司地址

广东省.东莞市.厚街博览大道君宏大厦3-4层


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