课程背景：

一、加盟赢天下的困惑：

1、面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据总部的加盟政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？如何进行区域市场加盟招商、团队管理与销量提升，做到有计划的推进连锁扩张？

2、小加盟商你看不上他，大加盟商他看不上你，门当户对心连心，如何路演？如何谈判？手握优质的项目如何拿下优质的加盟商，做大你的市场？

3、总部一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，加盟商却大打折扣。资源被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，每月销量上不去，加盟商信心起不来，叫我如何是好？

4、渠道冲突此起彼伏，总部与加盟商的利益如何兼顾？不少督导无法与加盟商有效沟通，不懂得帮助加盟商持续经营，为了短期的销量拼命用活动轰炸，赢利模式完全搞乱，产品与服务价值荡然无存，门店顾客越来越少。加盟商怨声四起，怎么管控？

5、如何让各区域加盟商紧跟品牌战略，营销定位，听话合作，快速反应与有效执行，不要一个人去战斗？

6、加盟商招人招不来，用人用不好，留人留不住，请问督导你有什么好办法帮助加盟商打造团队，快速提升终端销量？

课程收益：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与加盟布局的具体方法。

2、学习加盟商路演方法与谈判工具，统一学员对优质加盟商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择优质的加盟商。

3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对加盟商的销售政策，快速提升销量。

4、学会根据公司营销战略，建立有效的加盟商培训体系。学会帮助加盟商打造狼性团队的方法。

5、学会激活加盟商的七个策略，并与加盟商大户形成战略合作关系。

6、学习如何掌控加盟商的各种手段，同一区域多家加盟商的如何管理？分析互联网时代窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对加盟商进行有效评估与问题改善，学会与不合格加盟商安全“分手”的技巧。

8、解剖20个热点加盟品牌成败案例，掌握38套先进招商管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，带回一套适合自己企业的招商管理体系，完成品牌连锁扩张的经营使命。

课程大纲：

第一单元：加盟扩张，如何精准规划区域市场？

一、你有以下加盟招商三大难题吗？

难题一：“市场招商屡不成功”

难题二：“招商成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的连锁企业都存在以上难题，根本原因就是没有做好区域市场规划！

二、如何做好你的区域市场规划？

1、领会公司的渠道战略

2、学会板块化市场布局

3、督导市场规划六步法

4、如何制定一份有竞争力的营销作战计划？

三、互联网时代连锁企业的困惑：

1、线上线下渠道如何和谐共处？

2、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

【本单元落地工具】：市场板块化策略、市场规划六步曲、SWOT分析法、波士顿矩阵法、SMART原则法、七步成书法

第二单元：优质项目，如何精准拿下优质加盟商？

一、优质加盟商的战略意义

一流的产品+ 二流的加盟商 = 二流的市场

二流的产品+ 一流的加盟商 = 一流的市场

二、品牌招商的六种方式

会议招商/扫街招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商

三、精准路演的操作

1、制定路演的路线图

2、制定一份让加盟商跃跃欲试的PPT

3、路演成功的6个小技巧

四、选对加盟商，做大区域销量

1、选择加盟商的原则：严进宽出

2、学会《加盟商筛选工具》

3、不同品牌阶段，不同的加盟商选择策略

【本单元落地工具】：加盟商调查七方法、加盟商评估表、路演PPT

第三单元：如何设计谈判套路，让优质加盟商欲罢不能？

一、加盟商选择品牌的两个思考核心：

1、产品有没有利润？

2、我怎么把它卖出去？

二、突破加盟商“三道防线”

人与人打交道都有三道防线，依次为：

1、情感防线，如何突破？

2、利益防线，如何突破？

3、品德防线，如何突破？

三、招商“四大问题”解决

1、四大问题清单：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品一般，没竞争力。” 

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌没有知名度。”

2、招商1234策略：一话术二算数三方案四退路

四、加盟商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、情报、权势、时间在加盟商谈判中的运用

3、两个必备的加盟商谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

五、如何策反竞争对手的加盟商？

1、面对成熟市场，如何撕破缺口？

2、教你五步法绝杀，成功策反对手加盟商

3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

【本单元落地工具】：三道防线沟通策略、连环四问法、双赢谈判三步曲、快速招商1234策略、加盟商策反五步骤

第四单元：如何运用加盟商管理六个连环系统，突破区域销量瓶颈？

一、解析加盟商管理

1、“加盟商管理”到底在管什么？

2、加盟商管理的难点

3、加盟商管理十二字精髓

4、加盟商有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估⑥调整

二、加盟商的培育

1、不同成长阶段加盟商的不同需求

2、督导的定位：成为加盟商的经营顾问

3、制定针对性的加盟商培育计划

4、如何帮助加盟商打造一支战斗力强大的经营团队？

①员工招聘六渠道　

②员工培育五方法

③员工激励四维度

④员工考核三指标

三、激发加盟商的动力

1、激励加盟商的重要性

加盟商用五分力气还是十分力气，将产生两个完全不一样的世界！

2、成长型加盟商跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保证

3、激活成长型加盟商的七个关键策略

①利益 ②荣誉 ③团队 ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦压力

4、管控加盟商大户的三大招数

5、激励加盟商大户：行之有效的五种方式

四、加盟商渠道冲突协调

1、互联网上低价冲击，如何有效控制？

2、同一商圈多家加盟商并存的管理策略

3、建立定期的加盟商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

4、客大欺主的平衡方法

5、有效掌控加盟商的四种手段

6、搞定四类加盟商“钉子户”

五、做好加盟商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、实施加盟商年/季考核与评估管理

3、用PDCA法与5W1H工具改善门店中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场加盟商优化八大策略

2、不要把“取消经营权”挂在嘴边

3、加盟商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”

4、年轻人要记住古训：做人留一线，日后好相见

【本单元落地工具】：加盟商招人六渠道、员工培训手册、员工激励四维度、巡店三步曲、门店竞争三策略、加盟商激励七策略、线上控价三步骤、加盟商战略合作五策略

第五单元：如何运用“五神针”刺激加盟商提升门店销量？

一、品牌终端销量决定哪8个关键要素?

【课程活动】小组研讨与发表

二、如何用终端“五神针”帮助加盟商快速提升销量？

1、如何制定门店竞争策略？

2、如何解决门店客流不足？

3、如何创造门店销售氛围？

4、如何制定产品组合魔方？

5、如何提升顾客服务能力？

三、结合自己区域实际情况，在新零售下制定改善加盟商门店销量的方案？

【本单元落地工具】：终端销量8要素图、“五神针”终端提升法

讲师介绍：马坚行老师

实战渠道营销专家

门店经营管理专家

营销落地培训讲师

MSS销售训练系统创始人

北大/清华/浙大营销管理特聘讲师

中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务到营销管理，再从事营销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累，并结合当下的市场变化，总结成一套实战性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体问题，特别注重品牌在终端突围中“三推原则”（主推、会推、敢推）。

同时，马坚行老师关注实体门店的经营管理，提出“门店三驾马车”的盈利模式，为实体门店在竞争激烈的市场环境下实现业绩提升盈利倍增提供有力帮助。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域独树一帜。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面有深入研究，得到了众多民营企业的广泛认可。

马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

主讲的课程：《全能督导六项技能实战班》、《市场开发与经销商管理》、《终端突破实战训练》、《打造高绩效销售团队》、《打造经销商核心竞争力》、《门店业绩倍增》、《金牌导购销售技巧》等实战营销课程。