课程背景：

商业地产从2017年起进入并购与倒闭、轻资产与技术输出、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始，全国性商业大集团逐渐成形，区域级商业集团积极布点，同时，面对净利润回报率偏低，房地产商全面抛售与退出商业。增量商业转为存量盘活，可以说是商业地产战国纷乱时代，预计迎接超过三年的混乱。

2019年将是轻资产、精细化管理、线上线下结合的热趋势。同时间，同质化超过七成的商业现状，项目独有IP与场景体验是经营的最新课题。另一方面，增量势头不减，面对抢夺品牌的困境，透过商品力的提升将是经营人才要立即学习的新能力！

2020年商业地产将进入最终回合。VIP忠诚顾客管理与服务是将是商业集团市场地位的核心关键。

商业地产共有七大模块，拓展拿地、市调定位、筹备期招商、规划设计、工程建设、经营管理、融资与轻资产。然而，大量现金沉淀的商业地产本质，就必须以轻资产的终点作为拿地的初始！

此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进，结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识，兼具境外成功经验与内地落地实操作法，提供一整套全流程的项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。

课程收益：

1、台湾成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论；

2、大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地；

3、超过14国家100个境外城市案例，包括台湾、首尔、马尼拉、东京、大阪、新加坡、曼谷、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享；

4、超过280个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、武汉、长沙、合肥、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,000个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因；

5、揭密国内位居领先的商业地产集团，包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。

课程内容：

一、商业地产市场现状                                                                                    

1、国内购物中心2017年底市场现状，2020年前并购与倒闭，2025年前主要商业集团正式底定。

2、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。

3、未来的5大发展趋势显现：消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。

二、商业地产轻资产思维贯穿全流程                                                                                     

1、商业地产资产五周期：融、投、建、管、退

2、资产管理六大组成：战略、成本、管理、系统、组织、风险

3、二个模式的选择：轻资产与技术输出的优劣分析

4、轻资产的关键财务指标：YTC的解构与分析

5、由YTC带来的关键经营法则：做好分母与分子的管控

6、五个关键因素：开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺

7、拿地前四个清晰：面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年

8、拿地后二个明确：建造成本管控、能耗效率测算

9、操盘者的第一堂课：商业面积的合理性，733与万达大数据法则

10、操盘者的第二堂课：主力店数量组合与餐饮业态的最低思维

11、操盘者的第三堂课：项目独有主题与建造成本的平衡学

12、操盘者的第四堂课：首年租金溢价法则（麦当劳5+5）

三、优秀商业集团案例                                                                                     

1、龙湖与凯德商业集团经营指标YTC的解析

2、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14国100个项目独有主题设施

四、商业地产基于核心商圈的规划定位                                                                                     

商业地产三个核心问题：客人为什么要来？客人为什么再来？客人在店内怎么走？

第一个核心问题：客人为什么要来？

A）商场懂顾客：定位准确

B）变形虫核心商圈画法

C）租金溢价的客流法则

1、策划定位的作用：承接拓展模块，主力店招商的罗盘

2、三项理解先行：建立项目外部基础资讯

A）理解城市：政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势

B）理解商圈：竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心

C）理解消费者：广度与深度消费者调研，基础资料与消费决策调研

3、三项决策制订：确认项目内部的决定方案

A）产品定位：消费者偏好与商户的预招商平衡

B）动线规划：生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造

C）收益回报：立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算

五、优秀商业集团案例                                                                                     

1、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告

2、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告

3、中粮祥云小镇动线诊断推演五步骤、深圳万象天地动线模拟

4、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14国100个项目有价值动线案例

六、商业地产基于定位的招商实施                                                                                     

招商先行，项目设计与工程建设的依据

1、招商三大核心：6项核心调研与首次招商预判、3年收益测算与决策文件

2、招商三大原则：主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待

3、招商三大思维：立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段

4、招商三大管控：制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率

5、招商二大法宝：品牌借位思考、团队招商作战

6、商家盈利预判法则：商家盈利的招商思维

7、商品力是抢夺商户的新能力

   A）承诺品牌更多消费者『接触力』：迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例

   B）承诺品牌商场贡献的『成交力』：巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例

   C）承诺品牌商场带来的『利润力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

8、商业业态与品牌新趋势

   A）单客群导向：由楼层业态落位转为单客群多业态聚落（七宝万科、曼谷Central Embassy等案例）

   B）感情媒介：女人的闺密对话空间（上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）

七、商业地产基于客户视角的经营能力                                                                                     

商业地产三个核心问题：引流、留客、导流

第二个核心问题：客人在店内怎么走？

A）商场知顾客：大数据透析

B）拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流

C）拿勤来换：1080条痕迹

第三个核心问题：客人为什么重复再来？

A）顾客爱商场：用心经营效果

B）一分钟拦截沟通

C）经营技巧与大数据引进

1、经营二关键：持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户

2、核心商圈的彻底掌握：从门口掌柜调整深入商圈

3、内外动线的理解：掌握客流方向就是掌握钞票流向

4、善用数据分析系统：仰赖经验不如相信科学数据说故事

5、生活中心的建立：回到商业地产的内涵

6、会议沟通的管理：让耳朵为管理带来真相

7、日常巡场的落实：用脚走出团队的专业

8、各项报表的支持：习惯有的放矢的报表解读

9、五感经营的思维：眼耳鼻口皮肤的掌控力

10、品牌经营分类：二个指标四个象限的聪明工具

11、同质化的因应：关键数字的经验传授

八、台湾工匠核心境争力                                                                                    

1、口诀一：BUYER的沟通

2、口诀二：1080

3、口诀三：六个问题

4、口诀四：硬与软兼具

5、口诀五：733

6、口诀六：MARK

九、现场解惑                                                                                    

Q＆A

讲师简介：

张老师

台湾第一代商业地产团队：

台湾METRO WALK国际购物中心开业经营团队。

曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管：

外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域、国企北京金融街商业管理公司总部。

现任北京大学商业地产总裁班专家顾问：

2016年至今，持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师；

实力操盘项目超过近百：

台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。

万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。

国内领先企业O2O操盘者：

担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。

标杆商业集团企业内训责任人：

拥有超过10年商业集团内部专任培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。并主要负责万达广场20个筹备期项目与营运期44个项目经营团队培训，全国商业总经理与副总经理入职培训。

受邀全国商业集团内训：

长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，2017年与2018年曾服务以下商业集团与项目内训：包括SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广州广百集团、重庆协信集团、江苏文峰集团、深圳招商置业集团、河南新田集团、新疆友好集团、山东银座集团、北京世纪金源集团、北京新华联集团、深圳腾讯集团等。