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[公开课] 顾问式销售技巧训练

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课程老师:
严家明
开课时长:
2天(6小时/天)
学员人数:
30人
课程领域:
销售管理系列 > 销售技巧
价格:
¥ 4180
会员:
¥ 3344
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积分:
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下载:
授课形式:
行动学习、视频观摩、分组研讨、情景演练、案例分析、课堂讲授、有奖问答、实验演示、问题测试、互动游戏等灵活多样的培训形式,在寓教于乐的环境中开展课程。
培训对象:
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
认证说明:
 详细 >
咨询报名:
开课时间:
  • 2020年12月04-05日 【上海】 
  • 2021年01月29-30日 【上海】 
  • 2021年03月26-27日 【上海】 
  • 2021年04月13-14日 【上海】 
  • 2021年05月12-13日 【上海】 
  • 2021年06月16-17日 【上海】 
  • 2021年07月13-14日 【上海】 
  • 2021年08月11-12日 【上海】 
  • 2021年09月07-08日 【上海】 
  • 2021年10月13-14日 【上海】 
  • 2021年11月10-11日 【上海】 
  • 2021年12月08-09日 【上海】 

课程背景:

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。


课程目标:

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩


课程大纲:

0、热身与课前调查

1、基础思想

  • 两种传统的销售技巧分析

  • 顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别

  • 顾问式销售工作的本质

  • 让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件

  • 顾问式销售实现的逻辑步骤

2、个性化客户档案的建立与数据收集

  • 客户数据库的一般内容

  • 客户数据库的珍贵内容

  • 个性化客户档案制定

  • 客户资料的收集与评估

3、改善与客户的沟通效果

  • 做好拜访前的准备工作   

  • 如何塑造完美的第一印象

  • 守好人际交往的基本礼仪

  • 把控性别、心态对人的思维方式的影响

  • 注意语言之外的信息传递

  • 有效沟通的三条标准与检测

  • 各种沟通技巧的效果分析

  • 销售沟通中的“五心”分析

  • 销售开局沟通技巧与注意事项

  • 顾问式销售中的时间分配模式

  • 销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理

4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛

  • 客户信任模型

  • 顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构

  • 顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能

5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现

  • 销售介绍效果不佳的根源

  • 客户需求的本质分析

  • 基于需求的客户四种类型

  • 把握好客户需求的两个层面、两种表现

  • 运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成

  • 让客户心动的卖点表述技巧

  • 化解客户的心底之痛,安心成交

6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒

7、课程总结

  • 如何博得新客户的青睐

  • 销售成功应具备的四个条件

  • 销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧

  • 价格异议的含义与应对技巧

  • 顾问式销售人员应具备的素质

  • 顾问式销售中的时间与压力关系


授课讲师:严家明

基本情况 :

管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人 

曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监 

某大型机械加工企业总经理助理、总经理 

上海销能营销咨询有限公司总经理

国内几十家培训机构的特聘讲师

拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。

主持或参与过众多管理咨询项目: 

内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。 

咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。 

主要培训课程: 

《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》 

培训的主要特色: 

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。 

课程基本特征为: 

结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。

严老师培训服务过的部分知名企业包括:

百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

温馨提示


公开课温馨提示:

1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;

2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;

3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

 

参会方式:

报名流程一:电话咨询、传真报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)

报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训

咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/18033039821/15889511764/13662559069。

电子邮件:78331029@qq.com  peixun.xiao@foxmail.com


收款账户:

成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!

开户名称

东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司

银行账号

769907283910188

开户银行

招商银行股份有限公司东莞厚街支行

银行代码

308602034039

信用代码

91441900MA4WW17Y3X

公司电话

0769-85753175

公司地址

广东省东莞市厚街博览大道君宏大厦3-4层


请按上述资料付款,我们承诺若上述收款银行账户资料发生变化及时书面通知贵公司。

如因我单位提供收款银行账户资料错误,导致相关款项支付不到位,则由此产生的一切经济纠纷和责任由我单位承担。如因账号资料有误而产生银行退票情况,我司愿意承担本次付款被退票款项在贵司收到我司《账号信息更改声明》半个月后再次办理付款。 

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