课程目标:
本课程解决三大核心问题:
1、提高订单成功率、订单量
2、提升销售业绩
3、倍增销售人员的实战能力和信心
课程收益:
1、梳理大客户的采购流程,剖析大客户的购买行为特征,做到知己知彼
2、明确大客户销售进程节点、节点成果,从而掌握最高效的销售流程
3、掌握大客户销售进程节点控制,从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩
4、掌握销售成果屋的操作要领,倍增销售人员的实战水平和客户开发效能
课程大纲:
课程大纲 | 针对的典型问题、培训成果 |
第一讲 精益营销 案例分析…… 1、大客户销售的本质 大客户销售分类 大客户销售的七种业务形态 大客户销售的三“争” 2、大客户销售的精益营销理念 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 案例分析…… | 针对的典型问题: 没有认识到大客户销售的本质,从而产生各种误区 缺乏正确的思想指导,销售人员各行其是,销售团队没有灵魂
培训成果: 树立精益营销理念 夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础 |
第二讲 大客户采取流程分析 案例分析…… 1、大客户采购流程 大客户采购的五个典型步骤 大客户采购的发起 大客户采购的报批模式 2、大客户采购的里程碑 大客户采购的流程节点 大客户采购的需求窗口期 大客户采购漏斗 大客户采购的里程碑 案例分析…… | 针对的典型问题: 对大客户采购流程缺乏深度了解,难以做到知己知彼 对大客户的“需求窗口期”模糊不清,无法把握最佳销售时机
培训成果: 把握大客户采购流程节点和行为规则 理解“需求窗口期”内涵,为销售时机的选择提供认知基础 |
第三讲 大客户销售路线图 案例分析…… 1、大客户销售进程节点、节点成果 大客户销售的共振模型 大客户销售进程节点 大客户销售进程节点成果 2、大客户销售的时机 最佳销售时机是什么 把握最佳销售时机的三原则 3、大客户销售路线图(配套工具) 大客户销售的五大里程碑 大客户销售路线图 案例分析…… | 针对的典型问题: 缺乏客户导向的销售流程,销售行为往往以自我为中心 没有明确销售的进程节点和节点成果,从而导致盲目行动,销售的成效不彰
培训成果: 明确以采购流程为参照物的销售进程,以此指导销售人员走“正确的路” 明确销售进程节点的成果,培养销售人员的成果意识,提高销售行为的成效 |
第四讲 大客户销售关键节点控制 案例分析…… 1、如何提升大客户订单的成功率 低效率销售的四个归因 大客户订单的“机关” 提高订单成功率的三个正确 2、大客户销售关键节点控制 时机控制 行为控制 节点成果控制 销售节点成果的闭环管理 案例分析…… | 针对的典型问题: 事做了,但错过了最佳时机 事做了,但方法有问题 事做了,但没成果
培训成果: 使销售人员在正确的时间,正确地做事,形成正确的成果 |
第五讲 销售成果屋 案例分析…… 1、什么是销售成果屋 销售成果屋模型 销售成果屋的五要素 2、大客户销售的五类成果 建立关系 获知需求 植入产品 合作促进 商务谈判 3、“销售成果屋”操作方法 操作要领 学员实战案例操练 案例分析…… | 针对的典型问题: 有销售经验,但无法形成体系性对抗的战术——这种战术是现代市场竞争的要求。 学了一些零散的销售技巧,但在实战的场景下,销售人员临时“组装”这些技巧,往往漏洞百出。同时,很多销售行为,经常是有头无尾——事做了,没有成果。
培训成果: 强化销售人员的成果思维,构建一种“能打仗、打胜仗”的销售套路,使销售人员在实战中运用“销售成果屋”,更多地获取节点成果,提升他们的“通关”能力。 |
第六讲 订单攻关问题咨询 1、学员陈述订单的跟踪情况 2、老师复盘与总结 按销售路线图进行复盘 总结此订单的“销售成果屋” | 针对的典型问题: 学员面临的具体问题、订单困境
培训成果: 直接破解学员的难题,提高订单成功率 |
讲师介绍:
王老师:B2B营销、谈判、中高层管理专家
B2B营销实战历练:21年企业实践经验
B2B营销案例研究:10年业务和团队管理案例研究
B2B营销理论创建:精益营销理论(国内唯一的B2B理论原创)
B2B营销专著出版:《大客户销售路线图》、《驱动力》(管理心理学方向)
B2B营销咨询体系:销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
B2B营销项目实践:参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课
实战历练
经历:21年实战经验,带过11支团队,从事过8个行业
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家
华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发
北大纵横、时代光华、营销公社等机构高级咨询师
授课亮点
成果教学法:围绕“实战成果”开展教学,直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益!破解了培训的落地、执行两大难题!
全案例教学:2000多个“实战案例”,生动讲解,深度剖析关键,提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率,保证了课堂气氛和课后收获的双赢!
公开课温馨提示:
1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;
2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;
3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论;
参会方式:
报名流程一:电话咨询、邮件发送报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)
报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训
咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/180-3303-9821/180-4690-8266/136-6255-9069
电子邮件:serve_best@sina.com
收款账户:
成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!
开户名称 | 东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司 | 银行账号 | 769907283910188 |
开户银行 | 招商银行股份有限公司东莞厚街支行 | 银行代码 | 308602034039 |
纳税识别号 | 91441900MA4WW17Y3X | 公司电话 | 0769-85753175 |
公司地址 | 广东省.东莞市.厚街博览大道君宏大厦3-4层 |