前    言：

高端商务时代已经来临，如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地，谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购等人员的必修课。通过课程理论讲述、案例分析讨论，情景模拟演练多种形式结合的授课方式，让学员了解谈判的真谛，并能够在实际的工作中得到应用。

培训目标：

1.让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

2.帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点和谈判的细节；

3.通过案例分析和提供谈判战略布局的思考方法；

4.学习各种有效的谈判技巧；

课程大纲：

一、商务谈判的前期准备

1、了解谈判的定义

2、谈判行为分析——四种动物的类型（潜意识里的取或舍）

3、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

A、收集谈判信息

B、信息搜集的技巧

C、谈判的人员准备

D、谈判计划的准备（预估心理安全点）

E、谈判目标的制定（练习：一对一土地买卖谈判）

F、谈判时间安排的原则

G、谈判地点的选择（心理战术的运用）

H、确定谈判议题

二、商务谈判的技巧应用

1、开出高于预期条件

2、永远不接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、做不情愿的卖家和买家

6、钳子策略

7、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

C、如何找到对方的关注点

8、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

9、谈判中的“骗术”

10、把自己的事情变成大家的事情

三、讨价还价的优势策略

1、势的分析

A、理解势的概念

B、强势的利用

C、弱势的造势

2、报价策略分析

3、先后报价多维度的讨论（案例分析）

4、对抗的策略

5、让步也要占得先机

6、学会叫停

7、僵局中的处理技巧

8、引导长远利益、淡化眼前利益

四、谈判中需注意的细节

1、谈判摸底

A、谨防对方窥测的方法

D、防止落入场外陷阱

2、谈判磋商   

A、避免陷入僵局（也可设计僵局）

B、最忌割肉喂鹰

3、小心对手脏的招数

A、摘樱桃

B、突然升级条件

C、找第三方当“托”

D、故意犯错

E、“红鲱鱼”策略

老师简介：付老师

一、讲师背景：

阿尔卡特（中国）金融行业销售总监，五年AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监，三年普天集团政府事业部销售经理，高伟达中国公司金融与民航业销售经理，北京外企服务集团（Fesco）特约讲师，亚太管理训练网授权培训师，施耐德（中国）有限公司销售人员礼仪提升培训顾问，山特维克机械电子（中国）有限公司职业素养提升培训顾问，2012年度“搜狐一言堂”最佳营销谈判培训师。

二、擅长领域及主讲课程：

《中层管理技能提升》、《领导力提升》、《情绪与压力管理》《顾问式销售》、《商务谈判》、《时间管理》《品位修养提升》、《商务礼仪》、《优质客户服务礼仪与技巧》等。

三、授课风格：

以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，广受业界好评。

四、服务客户：

中国银行、建设银行、工商银行、招商银行、交通银行、光大银行、广发银行、浦发银行、长城人寿保险公司、光大永明保险公司、友邦保险、中石化、中石油、中海油、北京奔驰、吉利汽车、北京现代、长春一汽、安信证券、中信建投、南方基金、用友软件、保利集团、海信房地产、金地房产、SOHO中国、仲量联行、戴德梁行、金隅地产、福建心家泊房地产、国家电力科学研究院、国家声学研究所、国家电信研究院、甘肃电力、河南电力、中国联通、中国移动、首都机场航空食品有限公司、日本三菱株式会社、施耐德电器、中交虹桥科技有限责任公司、文通信息技术有限公司、黑龙江速达信息产业股份有限公司、上海邮通、北京浩锋时代科技公司、北京科园信海医药经营有限公司、赛迪顾问股份有限公司、方正春元科技发展有限公司等。