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[公开课] 大客户策略销售

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课程老师:
季婉老师
开课时长:
2天
学员人数:
35人以内
课程领域:
销售管理系列 > 大客户销售
价格:
¥ 3980
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
下载:
授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨
培训对象:
总经理、销售总监、大客户经理、三年以上销售经验的客户经理
认证说明:
课程费用含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金(增值税专用发票) 详细 >
咨询报名:
开课时间:
  • 2021年12月10~11日 【上海】 


课程背景:

大订单运作常见6大痛点

 图片2.png

 

价值

01  学习一套复杂销售订单的运作与分析方法

使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点,用最小的成本赢得订单。

 

02  为销售团队建立一个订单分析的标准和工具

让销售管理者的经验可复制,真正帮助销售人员赢取订单。

 

课程优势

1. 量身定制行业案例

2. 被验证的系统逻辑

3. 体验式的教学方式

4. 高度参与互动分享

5. 理论化总结与工具

 

课程目标

1、 建立一套大客户项目的打单步骤和流程

2、 学会分析中的客户角色,态度,支持度及应对方法

3、 锻炼并形成大客户全局意识和策略思维


课程形式

案例对抗、点评分享、工具支撑、亲身体验

 

内容简介

案例对抗、点评分享、工具支撑、亲身体验

 如何根据销售目标制定每一步策略?

 什么样的单子可以直接放弃?

 项目中没有线人影响大吗?怎么发展线人?

 怎么让项目中大部分人支持我?

 怎么削弱项目中反对者的态度?

 客户突然找到我,给我竞标书让我参加竞标,到底参不参加?

 面对竞争需要考虑哪些问题?

 怎么用好内部资源?

 ……

如果您遇到过上述情况,欢迎来到【大客户策略销售】课程!

销售外部环境变化,竞争对手越来越强大,客户越来越专业……,怎么办?

好客户总是一个不留神就被虎视眈眈的竞争对手拿走,客户内部多人决策,我该搞定谁?高层总是约不到,约到了也不知要说些啥……,怎么办?

用大客户策略销售解惑如上问题,通过案例对抗的方式让你一步步清晰大客户打单的思路和方法。

 

课程大纲:

一、真实案例(第一阶段)

(一)案例规则公布

(二)案例对抗演练

 

二、案例解析(第一阶段)

(一)销售目标

1、目标的重要性

2、销售目标在策略制定中的作用

3、销售目标定义与一句话描述

4、解析第一阶段案例中的销售目标

 

(二)是否继续跟进项目的判断依据

1、感性判断温度计

2、三维度理性判断

 

(三)客户关键角色3+1

1、最终决策者

2、产品使用者

3、标准把关者

4、销售线人

(四)案例中的销售目标、形势判断、客户角色解析

 

三、真实案例(第二阶段)

案例对抗演练

 

四、案例解析(第二阶段)

(一)客户态度

1、 望更好

2、 遇麻烦

3、 无所谓

4、 不需要

5、 角色支持度

(二)谁说了算

1、 客户关注度变化曲线及解读

2、 决策影响变化曲线及解读

(三)企业利益与个人利益

1、 企业利益

2、 个人利益

(四)案例中的客户态度、支持度、决策者、利益解析

 

五、真实案例(第二阶段)

1、案例对抗演练

2、分享讨论点评

 

六、案例解析(第三阶段)

(一)应对不同关键参与者

1、 如何接近最终决策者

2、 如何接触标准把关者打交道

3、 如何应对产品使用者

4、 如何改变无所谓不需要的客户态度

(二)内部资源的整合与运用

1、 想让资源帮我们做什么?

2、 谁是最佳人选

3、 行动顺序合理吗?

(三)面对竞争的处理办法

1、 关注客户还是关注竞争对手?

2、 竞争对手占优势如何处理?

3、 我们占优势应注意什么?

4、 如何报价?

5、 如何参与竞标

6、 常用策略(先机/正面/侧翼/分化/时机)

(四)案例中的客户应对、资源运用、竞争应对解析

 

七、真实案例(第四阶段)

1、案例对抗演练

2、分享讨论点评

 

八、案例解析(第四阶段)

1、综合分析

2、各组分享

3、综合点评

 

九、一天总结及颁奖

 

课程流程安排:

开场与规则介绍

9:00~9:30

30分钟

第一阶段对抗

各级案例解读与策略制定

9:30~10:00

30分钟

小组分享与分析点评

10:00~10:30

30分钟

项目目标与形势分析

10:45~11:20

35分钟

项目决策影响者分析

11:20~12:00

40分钟

第二阶段对抗

各级案例解读与策略制定

13:00~13:30

30分钟

小组分享与分析点评

13:30~14:00

30分钟

角色态度分析

决策影响模型

决策动机分析

14:15~15:40

90分钟

D1总结

15:40~16:00

总结

第三阶段对抗

第一天要点回顾

9:00~9:20

20分钟

各级案例解读与策略制定

9:20~9:50

30分钟

小组分享与系统分析点评

9:50~10:15

25分钟

策略制定与角色应对

10:30~11:50

80分钟

第四阶段对抗

资源发展与调配

总体策略及竞争应对

13:00~14:00

40分钟

各级案例解读与策略制定

14:00~14:30

35分钟

小组分享与系统分析点评

14:45~15:15

30分钟

对抗结果公布并优胜组颁奖

15:15~15:35

20分钟

课程总结与学员心得分享

15:35~16:00

25分钟

 

——更多体验式训练的自我感悟,大项目销售的奥秘所在——

 

讲师介绍:季婉老师

人课合一黄埔十五期明星培训师

曾是前程无忧全国业务明星

曾任智联易才全国销售支持总监

十九年销售和营销管理经验

2018年中华人民共和国文化司特邀讲师

东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾

《销售罗盘》&《信任五环》认证导师

2018年STA讲师大赛上海赛区决赛冠军

2018年ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖及全国十强

【背景介绍】

具有央企、外企、民企十九年工作经验,积累了丰富的销售及管理实战经验

 2015-至今,职业销售教练、咨询师。近150天授课经验,标杆合作客户包含但不仅限于中石化、交通银行、日立化成、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南京银行、江南农商银行、FX168财经网、上海汇金百货、贝勒医疗、浙江大学,上海大学,山东大学等。

2013-2015,全国知知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监,带领247名销售创造2.5亿行业销售神话,人均销售业绩超过行业三倍;

2004-2013,全国网络招聘排名第一的外企,客户经理,全国业务明星;

1999-2004,全国电子百强之首的央企,江苏省销售经理,全国优秀销售团队;

【擅长领域】

销售实战及职业能力提升,如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧、销售团队管理等内容。

【部分合作客户】

• 500强

中石化、交通银行、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南德认证

• 金融行业

交通银行、南京银行、江南农商银行、中国人民保险、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁(中国)有限公司、百年人寿、太平人寿保险(电子商务)有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业

• 工业/制造/工程/化工

日立化成、克瑞中国、一诺仪器、大连互感器集团、大连新安越、上海沃迪自动化装备股份有限公司、上海凯驰防腐工程有限公司、上海中村精密金属有限公司、上海郡是通虹纤维有限公司、上海东色日化有限公司、日三环太铜业(上海 )有限公司、上海特殊陶业有限公司、上海益莎实业有限公司、上海斯茨建筑节能技术有限公司、上海星藤机械有限公司、帕柯工业设备(上海)有限公司、星海企业、上海特殊陶业(实业)有限公司、上海电气、苏交科集团股份有限公司、海得电气、上海南洋电缆

· 家用电器/连锁零售/消费品

松下电器、博西家电电器、上海汇金百货、常春藤、乔治白、长江口投控集团、光明集团下属光明米业、金枫酒业(上海老酒石库门)、正广和饮用水、上海益力多乳品有限公司、

· 广告媒体/电子商务/IT/互联网/印刷/通信/软件

分众传媒、神州数码、齐家网、科韬广告(北京)有限公司、金山区国资委下属上海金滨海文旅投资控股集团有限公司、网化商城(电商)、舞泡、睿格斯(上海 )广告有限公司、太平人寿保险(电子商务)有限公司、丰盛印刷(苏州)有限公司、上海移为通信、漕科创、上海市文化广播影视管理局、易百信息技术(上海)股份有限公司、博彦科技股份有限公司、山信软件股份有限公司

· 物流/贸易

顺丰快递、新跃物流、上海佑玛道商贸有限公司、伊昇机电贸易(上海)有限公司、神原汽船(中国)船务有限公司、上海迪森特商业有限公司、捷时雅(上海 )商贸有限公司、捷客斯(上海)企业管理有限公司、大福(中国)物流设备有限公司、阪东(上海)管理有限公司、家迎知(上海)商贸有限公司、顺科国际货运代理(上海)有限公司、欣海报关、上海加德尼亚建材有限公司、太义广上海贸易有限公司、郡是(上海)国际贸易有限公司、川崎摩托(上海)有限公司、日清奥利友(上海)国际贸易有限公司、科丝发国际贸易有限公司、苏州合田刺绣有限公司、三井金属(上海)企业管理有限公司

· 科技

维坤智能科技(上海)有限公司、上海易谷网络科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鉴信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多宁生物科技有限公司、上海漕河泾奉贤科技绿洲建设发展有限公司、远见生物科技(上海)有限公司、新梨视网络科技有限公司


温馨提示


公开课温馨提示:

1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;

2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;

3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

 

参会方式:

报名流程一:电话咨询、邮件发送报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)

报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训

咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/180-3303-9821/180-4690-8266/136-6255-9069

电子邮件:serve_best@sina.com


收款账户:

成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!

开户名称

东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司

银行账号

769907283910188

开户银行

招商银行股份有限公司东莞厚街支行

银行代码

308602034039

纳税识别号

91441900MA4WW17Y3X

公司电话

0769-85753175

公司地址

广东省.东莞市.厚街博览大道君宏大厦3-4层


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