课程目标:
一、了解向华为学习体系
二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系
三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧
四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧
五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念,及4大角色定位
六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具,5大客户关系拓展
《向华为学习大客户销售》课程目标
1. 了解华为熵减以及华为学习体系,了解愿景、使命、战规的意义
2. 深刻理解掌握华为的组织、关键、普遍客户关系
3. 掌握相应的关键客户关系拓展技巧
4. 掌握相应的销售项目运作理念及技巧
5. 掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念,及4大角色定位
6. 掌握、理解、可以使用12大客户关系工具,5大客户关系拓展利器,18大项目工具
《向华为学习大客户销售》课程目录
1/ 华为简介,持续熵减,力出一孔,一飞冲天
2/ 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,建立强健立体的客户关系体系
2.1/ 客户关系基础
2.2/ 普遍客户关系
2.3/ 组织客户关系
2.4/ 关键客户关系
2.5/ 客户关系统筹管理
3/ 对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作
3.1/ 销售项目运作之管理线索
3.2/ 销售项目运作之管理机会点
3.3/ 销售项目运作之风险和管控
4/ 标杆大客户销售阵型之铁三角
4.1/ 铁三角的基础概念,素质模型,配置,组织形态,流程、任命中的角色
4.2/ 铁三角4个角色认知:管理客户需求;管理客户关系;领导项目;管理客户满意度
4.3/ 大客户销售团队人力资源,铁三角配置、人力需求、人力基线梳理,人才配置,大客户部人才配置协同,铁三角运作与评估KPI设置,干部管理,激励,成长路径及赋能
5/ 课程总结
《向华为学习大客户销售》工具总结 :
《向华为学习大客户销售》课程详情:
1/ 华为简介,持续熵减,力出一孔,一飞冲天
l 华为公司什么都不会剩下,就剩下管理。为什么?
l 从冬天到一飞冲天,持续“熵减”
l 华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行,是华为持续成功的根源!
2/ 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,建立强健立体的客户关系体系
2.1/ 客户关系基础
l 为客户服务,是华为存在的唯一理由
l 客户线/销售的核心工作和价值是什么?
l 客户关系特征3步走
l 什么是客户关系,客户关系有哪些特点
l 标杆客户关系框架
2.2/ 普遍客户关系
l 普遍客户关系基本概念
l 重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
l 普遍客户关系之常见的文体活动类型
l 普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
l 普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
l 普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
l 普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist
l 普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?
l 普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
l 普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”
2.3/ 组织客户关系
l 组织客户关系基本概念
l 优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
l 组织客户关系四要素及其活动形式
l 组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段
l 组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
l 思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?
2.4/ 关键客户关系
l 关键客户关系基本概念
l 关键客户关系之定义与价值
l 思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
l 关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)
l 关键客户关系工具2:6维5级
l 关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法
l 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
l 知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
l 知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
l 知彼3:谁能影响位高、权重的人
l 知彼4:“360度”无死角认识客户
l 知彼5:多渠道了解客户
l 知彼6:了解分析客户的沟通风格
l 知彼7:了解客户的真正需求
l 知人者智,知己者明
l 知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人
l 关键客户关系工具6:做好销售的基本功
l 客户关系拓展5大利器
l 客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
l 客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
l 客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
l 客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
l 客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
l 麦肯锡信任公式
l 积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
l 积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
l 积累信任3:客户期望管理
l 使用客户关系,就像使用信用卡
2.5/ 客户关系统筹管理
l 关键客户关系工具7:管理客户关系规划XX法
l 关键客户关系工具8:管理客户关系分析会(系统部)
3/ 对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作
l 什么是项目
l 工具A:营销6要素 -- 销售项目的成功要素有哪些
3.1/ 销售项目运作之管理线索
l 工具B:线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略
l 工具C:线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常客户沟通
l 工具D:线索创建模板
3.2/ 销售项目运作之管理机会点
l 机会点验证/标签引导,往往决定了项目的成败
l 立项 -- 判断项目的赢率,不要掉以轻心,需要如履薄冰
l 立项 -- 确定项目级别
l 立项 -- 作战阵型的确认
l 立项 -- 工具E:项目组任命
l 立项 -- 成立项目组容易出现的问题
l 项目开工会,如何开?
l 不断召开项目分析会,不要怕麻烦!/项目分析会贯穿项目始终
l 项目周报受控发送--工具F:销售项目周报
l 仔细分析客户是如何做决定的
l 工具G:竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析
l 工具H:如何制定项目策略?
l 结合项目策略(整体/客户关系/产品方案/交付/商务及融资/竞争)制定战略型目标/ 策略性目标/ 具体计划目标
l 项目的情况如果是......
l 投标策略的选择
l 投标前都需要考虑哪些策略?(参考项目策略:客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争)
l 谈判和生成合同
l 谈判策略五步走
l 工具I:谈判的需求VS价值
l 售前向售后的交接--工具J:销售合同交底会
l 销售合同交底会(项目8大员)
l 工具K:销售项目总结模板
3.3/ 销售项目运作之风险和管控
l 工具L:销售项目运作checklist
4/ 标杆大客户销售阵型之铁三角
4.1/ 铁三角的基础概念,素质模型,配置,组织形态,流程、任命中的角色
l ”铁三角的目的只有一个,满足客户需求,成就客户的理想“
l 铁三角素质模型
l 铁三角配置模型/组织形态(理想状态)
l 系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例
l 系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司为例
l 铁三角CC3,是项目制运作团队的核心
l 铁三角CC3,也是日常项目任命中的核心
l 销售项目运作,以流程贯穿始终
l 铁三角在流程中的分工协作
l 铁三角的关键业务活动,应有效对应并落实在公司相应流程中
4.2/ 铁三角4个角色认知:管理客户需求;管理客户关系;领导项目;管理客户满意度
l 铁三角角色模型
l 铁三角角色1:管理客户需求
l 管理客户需求--制定和管理客户群ASP和ABP,对铁三角的价值和要求
l 铁三角角色2:管理客户关系
l ”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求
l 铁三角角色3:领导项目
l ML,帮助铁三角培育销售线索
l MO,帮助铁三角赢得投标及合同获取
l 铁三角角色4:管理客户满意度
l ”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求
l 铁三角CC3小结 – 1/2/3/4
4.3/ 大客户销售团队人力资源,铁三角配置、人力需求、人力基线梳理,人才配置,大客户部人才配置协同,铁三角运作与评估KPI设置,干部管理,激励,成长路径及赋能
培训导师:韦东老师
【背景介绍】
20年华为工作经历
华为大学金牌讲师
某大国代表处公共关系部长
全球销售部大客户业务支持部高级业务代表
某跨国电信运营商集团客户部部长
某大国代表处系统部部长
某跨国电信运营商子网系统部部长
【实战经验】
韦老师于2000年7月加入华为技术有限公司。在其后的二十年时间里,他与公司共同成长,是华为海外市场的拓荒者,亲历并见证了多个海外重要市场从0到1,再到100的跨越式发展。业务岗位从销售总监到公共关系,职位从销售工程师到销售总监,参与过多个公司级重大项目运作,签署了多个战略合作协议,数以千万计的销售合同。
在多年的华为市场销售工作中,他不仅学习到华为在业界领先的B2B理论,并结合自身的实践,总结出一套自己的客户关系方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求。
华为海外市场的拓荒者:作为首批华为海外市场拓展人员,从2002年开始历经十余年,在埃及等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目的拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
华为知识文化的传播者:利用自己多年的市场及海外经验,良好的沟通能力,一直致力于华为知识文化的积累,分享与传播。多次获得华为优秀讲师称号,2018年被评定为华为大学高级讲师职称,2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
☆华为品牌形象的守护者:在2018年年底华为遭遇美国打压的严重外部风险之际,临危受命,赴埃及担任公共关系主管,策划并执行了多次重要活动,提升了华为的品牌形象,化解了多次公关危机。
【主讲课程】
《向华为学习大客户销售》系列课程
《海外销售项目管理》
《海外市场开拓与销售体系搭建》
《企业公关危机处理理论与实操》 (从世界五百强企业危机处理的实战总结)
《企业对外沟通》(客户沟通技巧,政府沟通技巧,媒体沟通技巧,生态场沟通技巧)
【服务客户(部分)】
华为,中国移动,中国电信,日本NTT,新加坡电信,法国ORANGE及埃及子公司,挪威TELENOR及马来西亚子公司,埃及国家电信部,三和国际,五矿证券、笔记侠、比亚迪股份等等
公开课温馨提示:
1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;
2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;
3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论;
参会方式:
报名流程一:电话咨询、邮件发送报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)
报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训
咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/180-3303-9821/180-4690-8266/136-6255-9069
电子邮件:serve_best@sina.com
收款账户:
成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!
开户名称 | 东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司 | 银行账号 | 769907283910188 |
开户银行 | 招商银行股份有限公司东莞厚街支行 | 银行代码 | 308602034039 |
纳税识别号 | 91441900MA4WW17Y3X | 公司电话 | 0769-85753175 |
公司地址 | 广东省.东莞市.厚街博览大道君宏大厦3-4层 |