课程前言：

1、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？

2、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？

3、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

4、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？

5、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；

6、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；

7、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；

8、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；

9、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

课程背景：

1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？

2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？

3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？

4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？

5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？

6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？

7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？

8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？

9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？

……

业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！

课程收益:

1、每个订单最少提升20%的毛利；

2、每个客户最少增加30%采购量；

3、大订单占比最少提升10%；

4、每个订单成交效率最少提升30%；

5、减少20%以上客户流失率；

6、每个客户合作期限最少增加1倍；

7、最少提升1倍的人效；

8、费效比最少提升一倍；

培训内容：

第一章、报价后如何守住价格？

1.如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？

2.如何设定大中小客户的成交价格目标？

3.如何预测客户还价的节奏？

4.如何设定每次让步的幅度？

5.每次让步应该由谁让？让给谁？

6.每次让步后如何守住条件？

7.每次让步应该让客户做什么？

第二章、如何让客户买得更多？

1.为什么很多销售人员不敢多卖？

2.如何用最短的时间成交最大化的订单？

3.如何降低谈判中的“费力度”？

4.不同客户应该如何设定销售成交目标？

5.第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？

6.客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？

7.如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？

8.如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？

第三章、如何开展转介绍？

1.进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？

2.跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？

3.获客的成本如何才能降到0？

4.为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？

5.我们应该让哪些人给我们做信誉担保？

6.找到哪些人可以让我们节省10年的时间？

第四章、如何挽回与预防客户流失？

1.提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？

2.服务，到底是防错还是补救？

3.如何做好防错性的措施？

4.客户流失的原因有哪些？

5.如何管理客户不同人的心里预期？

6.如何制定不同性质的流失客户挽回策略？

7.通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？

第五章、如何跟竞争对手抢客户？

1.为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？

2.公关两个客户最大的区别在哪里？

3.为什么说任何公司的卖点只是相对的？

4.不同的产品应该如何提炼自己的卖点？

5.销售工作如何做竞争数据的收集与整理？

6.为什么说竞争对手给我们指明的方向？

7.相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？

8.如何做竞争对手的画像？

第六章、如何提升客户的忠诚度？

1.企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？

2.跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？

3.如何衡量客户的忠诚度？

4.如何做好客户信息的管理与分析？

5.销售后期，如何降低客户的费力度？

6.如何提高销售后期问题的一次性解决率？

第七章、新客户开发；

第一节、发现客户；

1.为什么说开发客户选择永远大于努力？

2.如何做客户规划，将市场进行细分与切割？

3.如何对客户进行不同等级的划分？

4.如何对理想型头部的客户精准画像？

5.如何做差异化的销售？

6.如何用最少时间、最少精力开发市场？

7.如何对未来市场进行预测？

第二节、吸引客户；

1.为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？

2.不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；

3.为什么不同部门的需求点是矛盾的？

4.为什么有的人说一句抵得上别人说100句？

5.不同产品，如何判断谁才是关键人？

6.为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？

7.为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？

第三节、跟进客户；

1.为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？

2.如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？

3.为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？

4.跟进客户的不同阶段目标设定；

5.跟进客户前做好哪些资源的协调？

6.如何做好推进客户的顺序与活动安排？

第四节、成交客户；

1.如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？

2.如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？

3.如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？

4.你希望客户不同部门相信什么？

5.如何判断客户的信任程度？

6.如何准备证据清单？让客户眼见为实

7.为什么要做销售承诺？

8.如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？

9.当落选时应该如何处理？

【备　　注】

1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；

培训讲师：王越老师

工作经历：

1、销售咨询师、销售培训讲师

2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理

3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理

4、某民营500强企业销售总监；

5、清华大学MBA特邀讲师；南京大学EMBA培训讲师；

6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师

培训课程：

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点：

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识