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[公开课] 专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

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课程老师:
高老师
开课时长:
2天6小时(9:00-12:00;13:30-16:30)
学员人数:
60人以内
课程领域:
销售管理系列 > 大客户销售
价格:
¥ 4000
会员:
¥ 3200
充值或消费满19800成为SVIP会员,尊享特惠与贵宾服务
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
下载:
授课形式:
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
培训对象:
销售代表,销售主管及销售经理
认证说明:
含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费 详细 >
咨询报名:
开课时间:
  • 2022年07月12~13日 【上海】 
  • 2022年10月21~22日 【南 京】 

课程背景:

在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?

本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。

经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。

课程收益:

Ø 了解客户购买的心理与购买流程

Ø 掌握客户分析工具识别销售机会

Ø 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

Ø 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特点:

Ø 在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识

Ø 提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容

Ø 安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧

Ø 通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解


课程大纲:

第一部分:成为值得信赖的大客户顾问

Ø 视频:我们面临的挑战

Ø 讨论:一名成功销售人员的特质是什么?

Ø 分享:值得信赖的大客户顾问公式

Ø 自我评估:客户眼里的我

第二部分:了解你的大客户

Ø 谁是我们的大客户(客户管理漏斗)

Ø 客户为什么会购买

Ø 哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值

Ø 价值公式

Ø 大客户的购买流程

Ø 活动:分享希望开拓的一个大客户

第三部分:在客户购买流程中创造价值

1. 需求了解

Ø 销售机会分析与识别

² 销售机会分析工具

² 客户需求分析表

² 自我能力分析表

² 机会匹配

² 实战练习

Ø 接待中心

² 接待中心:验证机会,约见不满中心

² 接待中心不愿意见面的原因分析

² 不同场景下,接待中心与销售见面概率表

² 讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?

2. 不满中心

Ø 不满中心:唤起痛感,激发行动

Ø 不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)

Ø 讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?

Ø 工具:不满中心沟通技巧SPIN

² 背景问题

² 机会问题

² 后果问题

² 回报问题

Ø 视频:《非诚勿扰》片段

Ø 案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户

3. 决策中心

Ø 决策中心:证明价值,决定购买

Ø 工具方案

Ø 价值提案制作练习

4. 方案评估

Ø 客户评估标准

Ø 工具:价值四分图

Ø 练习:

² 制作价值地图

v 价值优胜点

v 价值杀手

v 价值沉睡点

Ø 实战练习

5. 风险控制

Ø 四个层次的风险解读

Ø 讨论:风险的预防与管控

Ø 工具:风险预防与控制表

6. 结果达成

Ø 结果达成的四个阶段

Ø 工具:行动规划表

第四部分:回顾与总结

 

讲师介绍 :

高老师

资历背景

Ø IPTS认证讲师

Ø DISC认证讲师

Ø 国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理

Ø 美国财富500强公司高级讲师、客户总监

Ø 世界500强零售公司中国区高级培训经理

Ø 实战型销售教练,多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

Ø 绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

Ø 全国培联推优赛40强

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司(万得城)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

主讲课程

销售类:《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》

沟通类:《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》

管理类:《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》

曾服务客户

通信电子:

中国电信丽水分公司、上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等

零售(酒店)行业:

玩具反斗城(Toysrus)、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等

制造行业:

蔚来汽车、上汽大众、博世华域、上海电气、中联重科、康佳集团、岛津、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、爱德万、史丹利百得、展宇光伏、晶科电力、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、禾欣电子(嘉兴)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗(常州)、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维(上海)、思维科技(河南)等

金融行业:

银联商务、工商银行浙江分公司、工商银行巴中分行、中国银行上海分行、齐商银行、邮储银行浙江分行、招商银行大连分行、兴业银行山西分行、兴业银行总行、农业银行牡丹江分行、农业银行丽水分行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、光大银行长沙分行、温州农商行、武汉农商行、晋商银行、昆山农商行、北京农商行、忻州农商行(山西省联社)、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、太平洋财险浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安财险江西分公司、江苏阜宁农商行、工银安盛人寿浙江分公司、工银安盛人寿上海分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等

物流行业:

远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、广西邮储(EMS)

地产行业:

中骏集团、融信集团、美好置业

电子商务:

安客诚(中国)、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集团、光明集团、爱茉莉太平洋、雅漾、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等

其他行业:

唯美、民生健康、红十字血站、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、迪由控制、融信集团、上海金桥、天津海洋高新区管委会等

授课风格      

学员反馈:

“通过本次培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习高老师的课程。”                       

——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总

“感谢您带来的非常精彩的课程,您授课过程聚焦课程本身,风趣幽默,热情洋溢,认真负责,学员反馈很好,希望有机会多多合作”

— 上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜

“高老师的课很实战,对我们酒店有很大的帮助和启发。”

——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心

“高老师的授课技巧和表达能力非常出色,语言生动幽默,充分调动了学员的积极性,让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来,畅所欲言。”

—— 史丹利百得《培训师培训》

“非常喜欢Frank老师的授课风格,风趣幽默,课程内容设计严谨、环环相扣,稀饭稀饭”

——《专业培训师培训》玩具反斗城HR Ruby

“高老师,您的课很实用,希望您再来给我们上课。”

——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理 宋总

“高老师的课程内容深入浅出,工具方法简单易上手,给新任管理者在未来工作中的运用提供了更便捷的方法。同时,高老师授课台风稳健,语言幽默诙谐,培训的学习场域打造能力强,课程的节奏感强!是非常厉害的影响型讲师!”

——中骏集团世邦泰和物业 总部培训经理 刘寅秋


温馨提示


公开课温馨提示:

1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;

2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;

3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

 

参会方式:

报名流程一:电话咨询、邮件发送报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)

报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训

咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/180-3303-9821/180-4690-8266/136-6255-9069

电子邮件:serve_best@sina.com


收款账户:

成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!

开户名称

东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司

银行账号

769907283910188

开户银行

招商银行股份有限公司东莞厚街支行

银行代码

308602034039

纳税识别号

91441900MA4WW17Y3X

公司电话

0769-85753175

公司地址

广东省.东莞市.厚街博览大道君宏大厦3-4层


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