课程目的：

主要帮助初级销售人员，提升以下几方面的能力：

1、工业品市场接近、拜见客户的能力

2、提升发现有质量大客户项目的能力；

3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力

4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力；

5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧

6、提升收集竞争对手信息的能力；

7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力，掌控客户意向的形成；

8、提升大项目优势解决方案的设计能力，提升项目过程的运作与控制能力；

9、提升大项目招投标的控制能力；

10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。

课程大纲：

第一部分  成为狼性的销售

一、破解约客难题

1、包装自己

2、锻炼口才

3、准备客户见你的理由

4、策划客户想要的活动

5、借力打力，关系搭桥

6、从客户的痛点开始

7、自己产品的核心价值与ffab

8、有层次的约见客户

9、案例：华为的阳光行动大大促进了客户的约见

二、精心策划每一次见面

1、见客户要达到的价值目标

品牌，形象，信任，技术，性价比，质量，使用价值谁是重点？

2、技术展现和讲解

3、要客户记住什么？概念的策划和包装

4、团队的分工和协作

5、案例：第一次见面，让总经理侃侃而谈，后面的工作顺风顺水。

三、讲解与说服

1、简洁明了且引起客户重视的FFAB讲解模型

2、如何让自己充满信心和激情

3、如何围绕客户核心利益点，让讲解更加成功

4、突出概念，让客户有需求的时候想起你

5、案例：讲解到位，处长过几天让我们参与了他们的解决方案

四、经营自己的客户关系

1、要学会借力

2、经营自己的关系圈是经营自己的未来

3、善于利用晕轮效应，是进入高端客户圈的必修课

4、狼性思维和导演项目运作过程

5、储备自己的知识，技术线索往往是撬开客户关系的大门

6、自信而不自傲，让客户敬重你是成功的前提

7、案例：2000万项目，借力行长的关系，成功拿下。

五、华为大客户市场销售人员成长模型与案例

1、华为应届大学生毕业生在大客户市场销售，从菜鸟到精英的成长之道

第二部分 信息收集与客户需求分析

一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的第一步

1、发现项目的五种常见方法

2、如何构建资源，让自己多快好省的发现项目

3、项目质量的评判

二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙

1、项目运作5个阶段和兴趣点变化

2、客户决策分工和兴趣点差异

3、客户的意向形成过程和兴趣点发展过程

4、客户关系进展和客户兴趣点把握

5、技术交流和客户兴趣点及时把握

6、从客户兴趣点分析竞争对手

7、华为以客户为中心的沟通之道

8、获取客户信息的11种方法

三、倾听和了解客户

1、华为顾问式沟通技巧

2、客户的选择标准

3、了解客户需求之途径与常见方法

4、分析和判断客户的真实意图

四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜

1、竞争对手信息了解的方法

2、Swot分析

3、Batt分析与对策

4、案例：华为网络设备项目的精准分析，竞争对手行踪准确预判

第三部分  项目销售的成功运作模型

一、客户的购买行为原理

1、客户选择态度BATT模型

2、态度到意向

3、案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二、探知内心深处的选择标准

1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2、创造标准

三、态度满意

1、什么是满意？满意态度是如何形成的？

2、满意态度为什么要确认，如何确认？

3、案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四、项目运作基本框架模型与华为公司项目运作模式介绍

1、项目运作的基本框架模型

2、案例：华为早期三班斧头是如何改变客户的态度并最终形成意向的

3、项目运作中品牌信任度、解决方案、意向促进

4、案例：华为2000年网络设备初起时，某政府客户从怀疑到坚定不移的运作过程

第四部分  以客户为中心的解决方案营销

一、什么是解决方案营销

1、解决方案是对客户需求精准把握

2、解决方案是公司技术发挥优势的锐利手段

3、解决方案是项目运作和控制的关键线索

4、解决方案营销的三大优势

A、无中生有，创造优势

B、顾问营销，掌握主动

C、锁定需求，锁定意向

5、案例：华为的铁三角，无比锐利的解决方案营销

二、如何确定我们自己的解决方案

1、搭建桥梁、碰撞火花

2、技术研发，锁定灵感

3、项目运作，共同利益

4、时间控制，生米煮熟

5、案例：与某政府客户共同开发获得行业应用一等奖的解决方案，帮助客户立下大功，最后收获满满。

第五部分 项目的运作和项目成功率

一、科学的项目运作过程管理是提高成功率的关键

1、项目运作的五个阶段，以及各个阶段的策略

2、Swot分析与竞争策略

3、客户的意向形成过程DMI分析与项目的监控点

4、高效管理自己的时间和项目，提高项目成功率，节约公司的资源，减少浪费

5、客户意向分析和招标控制

6、招投标的类型与招投标控制

二、华为早期面对强敌，以弱胜强的项目运作案例

1、案例：华为早期面对国外对手，没有品牌优势，没有技术优势，没有价格优势拿下某海关大项目

2、案例：关系、商务价格、品牌全都是劣势，最终通过解决方案克敌制胜

授课讲师  蒋建业先生

基本情况：

华为公司原企业网事业部南部大区经理

华为大学特聘讲师

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济学硕士，企业管理研究生

在国家权威刊物上发表多篇论文

国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。（2005年就第一次提出）曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。

上海销能营销咨询公司首席培训师

上海复锐咨询资深营销专家

有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。

主要特色：

华为项目运作的实践进行理论化总结

将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去

案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值

是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。

客户化教学

老师具备厚实的理论和实践功力，可以根据客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法

“情景仿真模拟”独特案例教学

“项目分析”是华为销售之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让学员学会其方法。

主讲课程：《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等，涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。

服务客户：中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。