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[公开课] 《向华为学习:销售体系建设》 ——构筑持续赢单的销售系统

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课程老师:
肖 克
开课时长:
2天6小时(9:00-12:00;13:30-16:30)
学员人数:
60人以内
课程领域:
销售管理系列 > 销售技巧
价格:
¥ 8800
会员:
¥ 7040
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积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
下载:
授课形式:
授课+案例分析+实战演练+现场答疑
培训对象:
董事长、总经理、营销总、业务负责人(建议核心层一起参与,同频共进)
认证说明:
含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费 详细 >
咨询报名:
开课时间:
  • 2022年11月11-12日 【上海】 


课程收益:

u 抓市场:帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;

u 抓市场:帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;

u 稳客户:建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率;

u 建流程:提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率;

u 设激励:设计「力出一孔」的激励方案,为销售植入狼性;

u 识人才:识别优秀的销售,淘汰平庸销售。

课程引言:

华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

课程背景:


1、对客户定位不清晰,找不准客户在哪里;

2、不清楚销售目标如何定,全靠拍脑袋;

3、销售过程没有管理,销售费用投入高,产出少;

4、客户关系不稳固,销售没有连续性;

5、销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维;

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰;

7、销售没有预测,突发事情特别多;

8、销售人员为了签单不择手段,不管交付难度。


对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程特色:

学习形式:课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

权威专家:华为前高管实战辅导,经成功市场检验的实效机制

训战结合:贯穿学、练、评、赛一体,团队共创、跨界启迪,现场出成果

课程大纲:

 

序言

中小企业销售的两种模式

理解课程的基本结构

第一力:以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户,真正做到以客户为中心?

(1)如何正确定义谁是你的客户?

(2)如何有效做到以客户为中心?

案例:华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式?

(1)理解大客户的销售模式

(2)理解中小客户的销售模式

(3)理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手?

(1)理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力:销售激励——面向市场的分层次激励

6、如何用不同的激励手段,激发团队狼性?

(1)企业在销售激励中的痛点

(2)团队销售激励的流程和原则

(3)销售激励的方法和适用场景

7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定?

(1)销售员分层激励模式的原则和方法

(2)分区域激励模式的原则和方法

第三力:销售流程——大幅提升打单成功率

8、如何提升销售转化率?

(1)企业销售流程中的痛点有哪些?

(2)为什么要做好统-的销售管理呢?

(3)如何持续高效管理销售?

9、如何做好销售预测,制定合理目标?

(1)如何评价一个销售流程做得好不好?

(2)销售预测对企业目标管理的重要性 ―

(3)案例:思科公司2001年为什么会大面积亏损?

 


10、如何设计从线索到回款的标准销售流程?

(1)为什么要在公司统一销售语言?

(2)SS7销售流程有哪些步骤?

(3)如何用一个销售流程去预测销售的业绩?

11、如何扩大销售线索来源,做好销售线索管理?

(1)销售线索的八个来源

(2)销售线索的三种类型

12、如何用销售例会管理销售进度,促进目标达成?

(1)老板从什么时候开始关注销售项目?

(2)如何用预测状态定义出赢率?

(3)如何设计预测与承诺的管理机制?

13、重点销售项目如何跟进?

(1)如何区分销售作战场景与项目价值?

(2)项目分层分级匹配资源的方法

(3)如何管理重点销售项目?

(4)如何判断重大项目的赢率?

第四力:销售管理——为持续增长打基础

14、如何选择有能力的销售?

(1)如何建设销售团队管理机制?

(2)获取销售人才的不同方法及利弊

(3)选择一线销售及销售干部的方法

15、如何帮助销售人员成长?

(1)不同类型的销售需要怎样的成长路径?

(2)怎么考察销售干部的能力有多强?

(3)如何培养销售的能力逐层进阶?

16、如何识别优秀的销售,淘汰平庸销售?

(1)如何评价销售是否优秀?

(2)如何合理地考核业绩?

17、如何留住优秀的销售人员?

(1)如何设置团队的升级升职机制?

(2)构建销售系统中的常见误区与建议

时间安排

模块

内容及形式

场景挑战

研讨与输出

第一天

上午

训战模块一:

定义客户

 

知识点回顾:

1.如何找到你的目标市场

2.如何确定目标客户

3.如何做客户的划分

4.不同客户群用什么样的销售模式

小组研讨&老师点评

超级供应商

如果你是一位客户经理,你如何根据客户的需求满足客户,站在客户经理的角度去洞察,什么是真正的以客户为中心

研讨内容:如何理解成就客户?

输出:市场机会点沙盘

第一天

下午

训战模块二:

销售流程

知识点回顾:

1.大客户销售的ss7流程

2.流程管控销售进度

小组研讨&老师点评

销售故事会

你是老板,每次项目汇报就是销售故事会,销售总给你编各种各样的故事,导致对公司整体项目进度无法把控,在面临公司不同的销售线,不同的产品的时候,你怎么把控整个销售的进度,合理预测未来的销售投入,做好资源分配。

研讨内容:销售项目的标准化动作?

输出:客户关系管理动作

第二天

上午

训战模块四:

销售激励

知识点回顾:

1.销售激励方法的优劣点分析

2.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”

3.物质激励与非物质激励双轮驱动

小组研讨&老师点评

目标博弈

每到了定销售目标的时候,就是老板跟销售团队博弈的时候,老板想定多一点目标,销售想拿多一点提成,怎么激励销售人员才算合理,怎么找到销售激励中的平衡,老板要把控销售激的方法和原则

研讨内容:销售激励的模式设计?

输出:销售区域激励表

第二天下午

训战模块五:

销售团队管理

 

知识点回顾:

1.销售人才选拔7个维度

2.销售干部管理的流程步骤

3.销售能力成长路径图

小组研讨&老师点评

赛马机制

作为老板,最关键的任务是识别优秀的销售,淘汰不合格的销售。往往评价销售能力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩就一定代表销售人员能力不行吗?销售人员的激励要多维度评价

研讨内容:怎么做销售评价?

输出:销售团队管理表

 

专家介绍:肖 克

Ø 23华为经历

Ø 华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者

Ø 多个地区渠道部销售部总裁

Ø 原华为某地区企业业务部副总裁

Ø 原华为大合作伙伴部部长

Ø 前华为大学金牌讲师

职业经历:

肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发, 被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。

专业领域:

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务过的客户:

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等


温馨提示


公开课温馨提示:

1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;

2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;

3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

 

参会方式:

报名流程一:电话咨询、邮件发送报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)

报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训

咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/180-3303-9821/180-4690-8266/136-6255-9069

电子邮件:serve_best@sina.com


收款账户:

成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!

开户名称

东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司

银行账号

769907283910188

开户银行

招商银行股份有限公司东莞厚街支行

银行代码

308602034039

纳税识别号

91441900MA4WW17Y3X

公司电话

0769-85753175

公司地址

广东省.东莞市.厚街博览大道君宏大厦3-4层


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