课程收益：

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；

建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；

设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；

识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

课程引言：

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

课程背景：

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程大纲：

中小企业销售的两种模式

第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？

（1）如何正确定义谁是你的客户？

（2）如何有效做到以客户为中心？

案例：华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式？

（1）理解大客户的销售模式

（2）理解中小客户的销售模式

（3）理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？

（1）理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力：销售激励——面向市场的分层次激励

6、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？

（1）企业在销售激励中的痛点

（2）团队销售激励的流程和原则

（3）销售激励的方法和适用场景

7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？

（1）销售员分层激励模式的原则和方法

（2）分区域激励模式的原则和方法

第三力：销售流程——大幅提升打单成功率

8、如何提升销售转化率？

（1）企业销售流程中的痛点有哪些？

（2）为什么要做好统-的销售管理呢？

（3）如何持续高效管理销售？

9、如何做好销售预测，制定合理目标？

（1）如何评价一个销售流程做得好不好？

（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―

（3）案例：思科公司2001年为什么会大面积亏损？

10、如何设计从线索到回款的标准销售流程？

（1）为什么要在公司统一销售语言？

（2）SS7销售流程有哪些步骤？

（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？

11、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？

（1）销售线索的八个来源

（2）销售线索的三种类型

12、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？

（1）老板从什么时候开始关注销售项目？

（2）如何用预测状态定义出赢率？

（3）如何设计预测与承诺的管理机制？

13、重点销售项目如何跟进？

（1）如何区分销售作战场景与项目价值？

（2）项目分层分级匹配资源的方法

（3）如何管理重点销售项目？

（4）如何判断重大项目的赢率？

第四力：销售管理——为持续增长打基础

14、如何选择有能力的销售？

（1）如何建设销售团队管理机制？

（2）获取销售人才的不同方法及利弊

（3）选择一线销售及销售干部的方法

15、如何帮助销售人员成长？

（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？

（2）怎么考察销售干部的能力有多强？

（3）如何培养销售的能力逐层进阶？

16、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？

（1）如何评价销售是否优秀？

（2）如何合理地考核业绩？

17、如何留住优秀的销售人员？

（1）如何设置团队的升级升职机制？

（2）构建销售系统中的常见误区与建议

专家介绍：肖克

Ø 23华为经历

Ø 华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者

Ø 多个地区渠道部销售部总裁

Ø 原华为某地区企业业务部副总裁

Ø 原华为大合作伙伴部部长

Ø 前华为大学金牌讲师

职业经历：

肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

专业领域：

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务过的客户：

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等