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[公开课] 基于LTC流程的销售项目运作与管理

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课程老师:
付老师
开课时长:
3天6小时(9:00-12:00;13:30-16:30)
学员人数:
60人以内
课程领域:
战略运营系列 > 运营管理
价格:
¥ 16000
会员:
¥ 12800
充值或消费满19800成为SVIP会员,尊享特惠与贵宾服务
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
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授课形式:
理念讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导+成果输出
培训对象:
董事长+营销VP+销售总裁+大区总监+销售经理+销售精英等销售管理者
认证说明:
含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费 详细 >
咨询报名:
开课时间:
  • 2022年7月21-23日 【上海】 


销售常见问题:


(一)一线打仗组织
1、以管理为中心,而不是以客户为中心;

2、公司内部协调资源非常痛苦,搞掂公司比

搞掂客户还难;

3、企业与客户接触界面薄弱,能力缺失;
(二)项目运作与管理
1、项目没有立项,资源没有保障;

2、项目运作没有章法,经验主义;

3、项目没有分级管理,没有轻重缓急;

4、客户关系没有有效支撑项目决策;

5、承诺的交付时间达不成,造成客户投诉。
(三)客户关系:
1、客户关系掌握在销售精英的手上,一旦离职

所积累的客户关系随之而去。

2、客户关系拓展没有章法,东一榔头西一棒子;

3、过往的信息无沉淀,没有客户和竞争对手的档案;

4、无客户分级管理,无客户关系拓展过程管理;

课程特色:


01——深度学习

销售领导很忙,总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单!为何不带核心团队过来静下心一

起共创学习,提升项目成功率呢。本课程刻意设计3天2晚,预计28小时,真正把课程

做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来,供企业学习使用。

02——高强度训战(战为主,训为辅):
课前收集参会企业需求,拿出部分代表性案例课堂讲解与演练,专家提供理念、方法论及工具,高管团队现场研讨、专家点评,并输出成果,供课后转化运用。
03——操盘者专家亲授:
付华为首任LTC流程变革项目总监/销售PMO部部长,从0到1设计了LTC的流程框架视图和铁三角组织视图,不仅懂销售组织运作逻辑,机制与方法。也有12年一线销售实战经验。真主角,真实战,效果完全有保障!
04——开展8大演练:

研讨输出1:销售项目如何分析,如何立项

研讨共识2:画出你所在客户项目的采购流程和决策链

成果输出3:输出《项目分析》 附:销售项目分析模板

研讨共识4:制定项目的目标结合策略,A轮策划,输出《项目策划报告》

成果输出5:谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题

研讨共识6:B轮策划,输出《项目关系策划报告》

成果输出7:研讨输出《客户痛点表》

研讨共识8:采用“九宫格”进行客户拜访,挖掘出线索,并使用KDM认可其痛点


课程介绍:


时 间

内 容

Day

1

 

上午9:00~12:00

第一部分:项目立项

  1.引导销售项目以及其立项

(1)基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识

(2)商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

  2.立项申请与评审

(1)立项意义:投资决策 VS 机会抓取?

(2)基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项

(3)立项定级参考原则

(4)项目定级参考标准

共识研讨1:

输出《销售项目立项申请审批表》,并进行决策

 

 

下午14:00~17:00

第二部分:项目分析

  1.客户分析:组织架构、采购流程、客户决策链

  2.自身与竞争分析:产品、商务、关系、服务分析

  3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨2:

画出你所在客户项目的采购流程和决策链

 

  4.项目分析—客户对我们的主要看法

(战略匹配度,品牌与客户关系,产品与解决方案,商务与融资,服务与交付)

共识研讨3:

输出《项目分析》 附:销售项目分析模板

 

晚间18:30~21:30

第三部分:项目策划

  1.制定项目战略、战术、销售目标

(策划三部曲、目标制定原则,常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出)

  2.制定项目策略

(常用计划制定方法:5W2H,项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图,模型,风险计划管理,项目分析会)

共识研讨4:

制定项目的目标结合策略,A轮策划,输出《项目策划报告》;

附:销售项目分析模板

 

Day

2

上午09:00~12:00

第四部分:A轮项目评审

  1.成立以铁三角CC3为核心的项目组

(1)项目铁三角的能力模型

(2)实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些

  2.A轮项目策划评审1(红蓝军对抗)

  3.销售项目运作

(1)管理线索——线索业务流程图

(2)管理机会点——机会点管理流程图

(3)基于LTC的销售项目运作——引导客户

(4)基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

下午14:00~17:00

  4.客户关系分析

(1)客户关系的分类:组织客户关系(组织互信)、关键客户关系(决策支撑)、普遍客户关系(业务顺畅)

(2)关键客户识别

(3)关键客户关系现状评估:6个维度,5个层级

(4)关键客户关系规划

共识研讨5:

谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题,并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》

 

晚间18:30~21:30

共识研讨6:

B轮策划,输出《项目策划报告》

上午09:00~12:00

第五部分:B、C轮项目评审与结项复盘

  1.B轮项目策划评审

  2.挖掘引导客户需求

(1)什么是“痛点”?“需求”与“痛点”的区别?

(2)激发客户兴趣

(3)引导客户需求

 

共识研讨7:

研讨输出《客户痛点表》

 

下午14:00~17:00

  3.成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C

(销售=痛点*决策者*构想*价值*控制)

  4.跟踪和培育线索

共识研讨8:

采用“九宫格”进行客户拜访,挖掘出线索,并使用KDM认可其痛点

5. C轮项目策划评审

6.复盘:学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用

 

讲师介绍:付老师


Ø 易达通首席LCT营销管理专家

Ø 华为公司首任LTC流程项目总监

Ø 15年华为工作经历

职业经历:

2008年作为华为首任LTC流程变革项目总监,从0到1设计了LTC的流程框架视图和铁三角组织视图,为LTC后续落地打下坚实基础。
15年华为工作经验,历任泰国代表处副代表,LTC变革项目组项目总监,片联销售PMO部长等职。
12年一线市场经验,在泰国代表处带领销售团队拿下多个山头项目,实现代表处销售业绩连续翻番;

服务过的客户:

中建集团、传化集团、中源国际、一览网络、禾苗通信、凌云科技、正泰电器、海目星智能、西顿照明、佳都科技等

温馨提示


公开课温馨提示:

1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;

2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;

3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

 

参会方式:

报名流程一:电话咨询、邮件发送报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)

报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训

咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/180-3303-9821/180-4690-8266/136-6255-9069

电子邮件:serve_best@sina.com


收款账户:

成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!

开户名称

东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司

银行账号

769907283910188

开户银行

招商银行股份有限公司东莞厚街支行

银行代码

308602034039

纳税识别号

91441900MA4WW17Y3X

公司电话

0769-85753175

公司地址

广东省.东莞市.厚街博览大道君宏大厦3-4层


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