课程背景：

销售项目管理的执行情况关系到一个企业的生死存亡，如何对销售目标进行分解？如何制定有效的销售计划？如何对销售过程进行有效监控？如何确保销售计划顺利实施？如何对销售资源进行有效配置？如何对销售过程中的风险进行识别，并及时提出相应的应对方法，确保公司的销售目标顺利实施？

黄飞宏老师结合10多年在项目管理方面的工作和咨询经验，结合企业的销售项目执行情况，和大家一起探讨如何有效执行公司销售执行力，使销售目标能够顺利执行。帮助建立一套标准的销售项目管理流程，提高企业的销售管理能力。

课程收益：

1.了解项目管理在销售过程中的应用

2.掌握销售项目的过程管理

3.提高销售项目的计划水平

4.提高销售项目的执行力

课程大纲：

第一章现代企业的销售管理面临的问题

第二章销售项目管理

1、什么是销售项目管理？ 

销售项目的定义

销售项目管理特点

销售项目管理常见问题分析

2、销售项目管理过程

项目启动

项目计划

项目执行

项目控制

项目收尾

案例分析与演练：销售项目管理的过程分析。

第三章销售项目目标分解

1、目标分解的重要性

2、销售项目的目标分解

3、工作分解结构（WBS）

项目工作分解

WBS分解的误区

WBS分解的几种不同方法

4、目标分解的原则

5、目标分解的标准

案例研讨与练习：销售项目目标分解。

第四章销售项目计划制定

1、销售项目计划制定面临的问题

2、销售项目计划制定的步骤

3、活动之间的逻辑关系

4、活动工期的估计

类比法

专家判断法

资料统计法

经验公式法

5、压缩工期的方法

6、销售项目进度计划编制

案例研讨：制定项目的进度计划

第五章销售项目进度监控

1、销售项目三级计划制定方法

2、销售项目计划制定与计划沟通

3、销售项目监控模板

项目预警原则

项目周报模板

项目月报模板

战争地图

项目计划预警制度

项目变更管理申请表

项目优先级

案例研讨：如何对销售计划进行监控？

第六章销售项目计划制定与进度监控工具——Project2007实战演练

（要求每人配备笔记本电脑，并预装Project2007软件）

第七章销售项目资源管理

1、销售项目资源配置

2、销售项目团队组建

3、销售项目中成员的角色和职务

4、如何激励团队队员

案例研讨：销售项目资源配置。

第八章销售项目沟通管理

1、销售项目沟通管理存在的问题

2、沟通管理的重要性

3、沟通的要求

沟通计划表

沟通矩阵图

通讯方式

4、沟通中的过滤与障碍

5、产生沟通障碍的原因

6、销售项目沟通计划

案例研讨：制定项目沟通计划

第九章销售项目风险管理与应对

1、没有风险管理的后果

2、风险管理的重要性

3、识别销售项目过程中的风险

头脑风暴法

检查表法

专家判断法

SWOT分析法

4、销售项目风险评估

5、销售项目风险应对

6、销售项目风险管理计划

销售案例研讨：制定销售项目风险管理计划

第十章  销售项目的总结

1、销售过程文档的管理

2、销售过程问题的总结

3、销售过程经验的总结

4、销售项目总结报告

第十一章  销售项目管理咨询案例分享

第十二章  总结和答疑