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[内训课] 顾问式销售

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课程老师:
杨端祥
开课时长:
2天(6小时/天)
学员人数:
50
课程领域:
销售管理系列 > 销售技巧
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
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授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
培训对象:
各类销售人员及销售管理者
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:


课程背景:

顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。


培训收益:

1、正确认识与理解顾问式销售;

2、学会制定顾问式销售拜访计划;

3、掌握及提升顾问式的流程、策略、方法与技巧。


培训大纲:

一、认识顾问式销售

1、何谓“顾问式销售”?

2、“顾问式销售”与一般销售的区别

3、“顾问式销售”的特点

4、“顾问式销售”学习方法

5、“顾问式销售”指导方针

6、销售人员五问

7、顾问式销售人员的正确认识

8、顾问式销售的适用范围

9、顾问式销售人员的角色

10、顾问式销售人员与价值创造

11、顾问式销售人员应有之心态


二、制定顾问式销售拜访计划

1、关心焦点

2、所关心的业务问题

3、中间商

4、最终用户

5、设定拜访目标的原则

6、有效的开场白

7、成功的开场白

8、强化来访的目的

9、信赖维持的支柱


三、探寻与挖掘客户需求

1、问题的类型

2、开放式及封闭式问题

3、顾问式销售提问策略

4、咨询性的问题

5、何谓SPIN模式?

6、如何开发需求


四、 阐述并强化产品利益

1、特性及利益

2、强化利益点

3、展现增值利益

4、增值利益

5、四种增值利益

6、增值利益量化法则


五、获得反馈并做出回应

1、取得客户反馈并做出反应

2、取得客户反馈的方式

3、处理负面反馈

4、负面反馈的类型

5、未能赢得客户的四大原因

6、了解客户的障碍

7、顾问式销售方式

8、如何建立信任

9、建立信任的行为

10、如何发掘需求

11、了解客户动机:任务动机和个人  动机

12、发掘需求的提问范围

13、发掘需求的有效聆听

14、如何有效提案

  • 有效提案SAB

  • 邀请客户参与

  • 提案的关键时刻

  • 积极主动出击

  • 提案中的异议处理-LSCPA原则


六、获得承诺

1、何时获得承诺

2、如何获得承诺

3、重述决策者优先考虑的问题

4、获得反馈

5、按客户优先考虑的问题阐述关键的利益

6、要求决策者做出承诺

7、请求决策者做出承诺

8、成交协商

9、等值交换


七、访后分析与跟进

1、访后分析与价值评估

2、客户跟进与回访

3、客户关系深度挖掘


八、总结、问答与行动改善计划

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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