课程背景：

自然界“狼“这个种群很独特，没有像其它猛兽般强大的体格，却也通过自身努力赢得赫赫威名。

这些年，商界大佬们都非常推崇狼性文化，当然，“狼性”这个概念只是我们对狼的一些行为拟人化的提炼与表达。那作为营销人员，我们应该学习狼的什么呢？狼的危机意识、目标感、敏锐的洞察力、积极主动、永不言弃等等，都是值得我们思考并借鉴的部分。

营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

课程模型：

课程目标：

1. 学习狼的谋略，掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围；

2. 学习狼的智慧，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；

3. 学习狼的敏锐，知己知彼，从消费心理学的角度洞察客户；

4. 学习狼的行动，掌握基于客户角度思考的五维销售模型；

5. 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。

课程大纲：

第一讲：狼的谋略——市场营销实用策略

一、产品定位——占领心智模式

1.自我认知

2.提炼买点

3.感知卖点

4.传播卖点

二、定价策略

1.渗透定价法

2.组合定价法

3.撇脂定价法

4.区分定价法

三、互联网营销思维

1.社群营销

2.口碑经济

3.粉丝经济

4.引爆点理论

5.趋势红利

第二讲：狼的智慧——三种价值类型客户及销售模式分析

一、客户的价值类型

1.内在价值型

2.外在价值型

3.战略价值型

二、交易型销售

1.客户的决策标准

（1）价格

（2）获得的风险

（3）采购的难易

2.关系的本质

（1）以成本为基础

（2）买卖关系

（3）对立

3.销售的本质——完成交易

三、顾问型销售

1.客户的决策标准

（1）问题的重要性

（2）方案是否合适

（3）对价格—性能的权衡

2.关系的本质

（1）以利益为基础

（2）客户与建议者的关系

（3）合作共赢

3.销售的本质——解决问题

四、企业型销售

1.客户的决策标准

（1）平台是否合适

（2）价值观是否一致

（3）合作能否带来价值

2.关系的本质

（1）以信任为基础

（2）业务平等的关系

（3）双方基于合作深度变革

3.销售的本质——买与卖的界限模糊

第三讲：狼的敏锐——知己知彼洞察客户（消费心理学）

一、心理账户

1.概念定义

2.案例分享

3.场景运用

二、沉没成本

1.概念定义

2.案例分享

3.场景运用

三、比例偏见

1.概念定义

2.案例分享

3.场景运用

四、损失规避

1.概念定义

2.案例分享

3.场景运用

五、价格锚点

1.概念定义

2.案例分享

3.场景运用

小组讨论

第四讲：狼的行动——基于客户心理的五维销售模型

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们？

1.销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？

2.淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务

3.需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？

1.形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2.找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式

3.请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说

4.知己般沟通的秘诀：like法则

5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1.左脑利益，逻辑线索，理性思维

2.右脑关系，模糊意识，感性思维

3.讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？

1.对方是否有支付能力？

2.在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1.报价的技巧

2.价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求？为什么对方没需求？

二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

1.基于前者的销售沟通方式

2.两种不同理念的结果

3.结论：专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、善用提问引导需求

1.背景性问题

2.探究性问题

3.暗示性问题

4.解决性问题

五、角色扮演／实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1.如何理解“价值”？

2.客户心中的价值等式

3.影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1.紧扣需求：依需求而推荐

2.展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？

3.导向利益：卖结果而不是卖成份

4.FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析

二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”