课程背景：

“铁匠在啤酒中洒下眼泪，悲叹自己没有办法在铁路时代卖马掌，但是这并不会使他们的马掌更受欢迎，那些学习变成机械师的铁匠才会保住自己的饭碗！”

在市场竞争如此激烈的今天，单纯依托降低价格，提升产品性能等传统营销手段已无法为客户提供更多附加值。客户希望销售人员能为自己提供更专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要供应商能体贴入微，关注自己在每一阶段的需求，从而体验到购买带给自己的尊崇和快乐。因此，关注顾客变化、以客户需求为出发点的卖“解决方案”式的销售越来越成为企业关注的焦点。在此前提下，我们根据市场发展趋势，把握互联网时代发展原则，提出新商业环境下的营销转型思路，旨在指导传统企业通过对互联网时代特征和规律的把握，来完成自身的营销变革。

在时代的面前，即使是大公司也往往无能为力，没有人敢在这个时代说我的产品是万能的，我的营销模式是万能的，在时代的面前，基业长青的公司往往都是那些勇于学习并且勇于突破的公司，无论是个人还是企业，如果不能够试着学习和接受环境的变化，等待他的终将是淘汰。

课程模型：

课程目标：

帮助所有与销售相关的员工：

1.打开思维，了解时代环境的变化趋势，

2.学会分析环境变化对营销的影响

3.利用互联网环境产生的新营销手段和工具

4.掌握社群运营和全新的客户维护技巧

5.懂得洞悉客户心理，满足客户的新需求

课程收益：

1.迎合互联网时代的营销变化趋势，从实战及趋势的角度诠释新的营销理念，协助传统企业营销人员完成营销思维转型，方法转型，工具转型。

2.通过对互联网时代营销，传播、体验、链接、参与等关键行为的解读，全方位打造互联网营销铁律

3.以浅显易懂的方式，深入浅出的解析互联网思维，结合活动，游戏，视频，案例解读等多种教学形式，带领学员深刻感受互联网的变革。

课程特色：

通过对大量的营销案例的分析解读，从互联网时代的营销案例中提炼出8个互联网时代营销变化的关键词，结合12个启示和7种互联网思维，带领传统企业的完成从销售到营销的转变，从单纯的“卖产品”到做市场的转变，从随机发掘客户到主动培养客户，课程以20%的理论讲解，30%工具使用，20%视频、活动形式，30%案例研讨的比例形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

课程大纲：

第一讲：互联网时代营销的变化与趋势

一、变化

1.时代的风口，不改变的公司都将被淘汰

(1)这是什么样的时代

1)产品无形

2)渠道多变

3)规模效益不对称

(2)互联网改变了什么？

1)客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？

2)需求变化：情感和趣味需求的崛起

3)产品变化：从卖产品到卖解决方案

4)广告变化：全民广告，新媒体营销

二、趋势

1.时代变化下商业趋势

(1)群体精英化

(2)消费个性化

(3)产品服务化

2.必须满足的三种需求

(1)基本需求

(2)期望需求

(3)兴奋需求

3.未来企业必须做的三类思考

(1)粉丝经济

(2)社群经济

(3)分享经济

第二讲：新媒体营销—传播与体验

一、传播

1.什么是营销？

(1)重新定义互联网时代下的营销

2.互联网时代下如何卖产品？

(1)提炼卖点       

工具：价值曲线突破图

(2)感知卖点

(3)传播卖点

3.新媒体营销

(1)寻求粉丝理念认同

(2)利用热点事件

(3)经营情怀

二、体验

1.互联网环境下营销靠什么取得竞争优势？

(1)体验时代的到来

(2)店商+电商模式

2.体验为中心的全渠道布局

(1)什么全渠道模式

(2)全渠道模式的功能与成效

(3)全渠道如何布局

3.营造优秀体验的十二法则

第三讲：关系营销——链接与参与

一、链接

1.互联网时代的客户培养

(1)养鱼模式

(2)客户描述

(3)痛点挖掘

2.社交如何促进销售

(1)什么是魅力人格体

(2)如何通过魅力人格体构建社群

(3)魅力人格体的效用与价值

(4)客户的6种链接方式

二、参与

1.成交率—转化率—参与率

(1)全员业务体系

(2)全客户营销

(3)人人营销时代

2.如何参与

(1)客户参与产品设计

(2)客户参与反馈与传播

(3)利用客户认知盈余

第三讲：营销转型——行动与转型

一、行动

1.营销还是销售？

(1)环境分析

(2)STP+4P+CRM营销组合拳

(3)营销人员需要的五种能力

2.把握互联网营销核心

(1)互联网时代客户服务十大原则

(2)利用情感

(3)提升感染力

二、转型

1.思维转型

(1)十种互联网思维

(2)持续创新

2.心态转型

(1)拥抱变化

(2)学习与改进

(3)用年轻人的方式思考