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[内训课] 营销博弈与商务谈判全面提升

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课程老师:
包贤宗
开课时长:
2天(6小时/天)
学员人数:
50
课程领域:
综合管理系列 > 谈判技巧
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
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授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
培训对象:
大单销售企业总经理、营销总监、分公司(办事处)负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:

课程背景:

大单谈判不同于小单谈判,需要更多的智慧和谋略;但大部分大单销售人员只会做客情关系,面对谈判桌上咄咄逼人的对手就束手无策;要不谈判价格过低,要不总是守不住自己的底线,被客户瓜分的体无完肤;面对强势的谈判对手,我们该如何达成自己的谈判目标,如何获得自己的谈判预期?

本课程结合老师一线销售谈判中上百个经典案例,深度解读大单谈判博弈中的核心关键:共赢思想、筹码运用、博弈策略、底牌评估、资源整合、策略制定等,让学员迅速掌握正确的谈判策略,在面对强势的谈判对手时,能够处处赢得主动,不做刀俎下的鱼肉。


课程目标:

1、全面掌握大单谈判中局面把控、策略共赢等环节的精要;

2、全面掌握大单谈判过程中的筹码运用与资源交换策略;

3、全面掌握大单谈判中核心议价的关键技巧;

4、全面掌握不同角色读心攻脑艺术,准确识别其核心诉求;

5、全面掌握谈判竞争博弈策略,底牌评估与资源整合策略;

6、掌握成功谈判的原理与方法,心态与角色沟通之核心技能;

7、……


课程特色:

1.面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员学以致用。

3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用。


课程大纲:

【开篇】

一、商务谈判的目标与价值

二、自我谈判能力的测试

三、成功谈判者的条件和要求


第一讲、双赢谈判之--焦点与共赢思维

一、商务谈判八大焦点要素

1、谈判的八大要素:目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

2、谈判的六种结果

3、衡量成败的最终标准

小节目标:明确影响谈判的关键要素

二、商务谈判的双赢思维

1、谈判者誓言

2、原则和方式

3、商务谈判之双赢思维

小节目标:学习和掌握谈判的双赢思维


第二讲、双赢谈判之--信息获取与筹码准备

一、谈判技巧之-竞争信息收集

1、双方需充分交流的四个方面

2、客户拜访中信息获取之要点

3、内部线人的巧妙使用法则

【情景演练】线人信息获取的案例情景演练

4、外部线人的巧妙铺排策略

【情景演练】客户策反案例的情景演练

5、客户决策心理分析:

小节目标:知己知彼,方可百战不殆

二、谈判技巧之--筹码准备

1、情报—势力筹码

2、有奖--有罚筹码

3、有法—有术筹码

4、有进—有退筹码

5、有势—有韧筹码

6、…….

【案例解读】富人与穷人的理性谈判分析


第三讲:双赢谈判之—信号解读与对应策略

一、谈判技巧之-微表情解读

1、谈判关键人物性格解读

2、“红黄绿”三类体态信号

3、谈判中6种典型的微表情“信号”

4、各关键人的内外部政治信息

5、借助客户端关键活动和事件洞察关键人

小节目标:了解谈判者性格与微信号

二、谈判技巧之-竞争策略制定

博弈竞争:红黑牌

信息:竞争之先决要素

资源:竞争的实力与合作模式

筹码:竞争的底牌

合作:商务谈判的妥协艺术

分化:商务谈判的竞争应对

共建:商务谈判的共同目标

小节目标:学习和掌握谈判中的博弈要点与解决思路


第四讲、双赢谈判之--谈判博弈

一、双赢谈判的谈判规划

1、明确谈判的主要内容

2、谈判时空,方案,底线的选择

3、谈判中的角色以及策略的制定

4、组建强势谈判团队

小节目标:做好谈判的前期充分准备,为成功做铺垫

二、双赢谈判的策略制定

角色策略

议题策略

减价策略

权利策略

让步策略

施压策略

圈套、陷阱及其对策

小节目标:掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法


第五讲:双赢谈判之-资源交换与收场策略

一、双赢谈判之-资源交换

1、找出立场后面真正的实质利益

2、售后维护与二次营销

3、谈判的底线“价格、质量、售后”等

4、如何考虑让步和条件交换

小节目标:清晰双方的实质利益所在,懂得资源交换

二、双赢谈判之--双赢收场

1、引导三部曲:大胆要求--潜意识暗示

2、结尾让步节奏:尾巴的重量

3、搭配条款

4、制式契约的利弊分析

5、确定协议(最佳解决方案)

小节目标:制造双赢结果,达成愉快合作

三、签约后破裂防治策略


第六讲:双赢谈判之--修炼术

一、谈判者之心理素养修炼

1、不良心理与心态结果

2、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性

二、谈判者只职业素养修炼

1、担当与责任:敢挑战,敢付出

2、狼性与胆量:野性,匪性

3、知识类别与结构

案例:水三国之战


第七讲:实战演练与策略点评

一、实战演练之-谈判准备

1、确定谈判议题

2、组建谈判团队

3、谈判脚色扮演

4、制定谈判目标、策略与计划

二、谈判演练之-“唇枪舌战”

1、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

2、信息识别

3、策略说明

4、唇枪舌战

三、不同谈判风格识别与谈判点评

1、不同谈判风格识别

2、不同人员制定改进计划

3、差异化训练-管理者督导机制

课程总结

——互动问答环节——

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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