课程解决问题:
无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
1、报价过低,让对对方钻了空子;
2、没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
3、谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。
参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训,你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法,和对方进行一场唇枪舌剑的谈判,最后达到互惠互利的共赢目标。
课程收获:
传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法
切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果
课程特点:
1.面对一线销售人员,结合讲师自己20多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
课程介绍:
培训师结合自己20多年销售经验,总结出的商务谈判实战兵法,从谈判的基础讲起,引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分,先后讲解了:谈判前的准备工作要点,开局谈判的7种技巧,中场谈判的6种方法,终局谈判的6项策略,谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术,还有谈判者善用的6个谈判压力点,最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分,培训师从销售到家国事,从国内到国际间,跨越历史长河,纵横百行实态,深刻分析,精辟总结,诙谐幽默,妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法,是不可多得的一门好课。
课程大纲:
1、唇枪舌剑胜过百武雄兵
1.1、谈判的4大关键要素
1.2、分析:谈判的两种类型
1.3、工具:谈判的3维结构
1.4、工具:谈判计划包含的8项内容
1.5、方法:谈判中的个性分析及利用
2、不打不相识——讨价还价与谈判
2.1、讨论:讨价还价的“价”
2.2、工具:设计4种价格的体系
2.3、工具:议价模型
2.4、方法:4种影响对方价格体系的基本战略
2.5、方法:系统性解决价格异议
3、旗开才能得胜——开价技巧
3.1、技巧:先说先死
3.1.1、操作要点及应对方法
3.2、锚定策略的4大要点
3.3、技巧:大胆开价
3.3.1、操作要点及应对方法
3.4、技巧:勉为其难
3.4.1、操作要点及应对方法
3.5、技巧:有言在先
3.5.1、操作要点及应对方法
4、兵来将挡——还价技巧
4.1、技巧:绝不接受第一次报价
4.1.1、操作要点及应对方法
4.2、技巧:大吃一惊
4.2.1、操作要点及应对方法
4.3、技巧:夹心法
4.3.1、操作要点及应对方法
4.4、技巧:胁迫
4.4.1、操作要点及应对方法
4.5、技巧:挤压法
4.5.1、操作要点及应对方法
5、论持久战——利益和关系
5.1、技巧:永远的上级
5.1.1、操作要点及应对方法
5.2、技巧:黑白脸策略
5.2.1、操作要点及应对方法
5.3、技巧:站在同一边
5.3.1、操作要点及应对方法
5.4、技巧:烫手山芋
5.4.1、操作要点及应对方法
6、笑到最后,笑到最美——结束谈判
6.1、技巧:假定结果
6.1.1、操作要点及应对方法
6.2、技巧:蚕食策略
6.2.1、操作要点及应对方法
6.3、技巧:收回报价
6.3.1、操作要点及应对方法
6.4、技巧:欣然接受
6.4.1、操作要点及应对方法
6.5、技巧:起草协议
6.5.1、操作要点及应对方法
6.6、技巧:搁置分歧
6.6.1、操作要点及应对方法
7、真真假假——厚黑谈判术
7.1、7种常见的厚黑谈判术
7.1.1、声东击西
7.1.1.1、识别及破解
7.1.2、虚晃一枪
7.1.2.1、识别及破解
7.1.3、拆细
7.1.3.1、识别及破解
7.1.4、先斩后奏
7.1.4.1、识别及破解
7.1.5、升级
7.1.5.1、识别及破解
7.1.6、故意犯错
7.1.6.1、识别及破解
7.1.7、故意透露假消息
7.1.7.1、识别及破解
7.2、应对谎言和诡计的9大策略
7.3、方法:发觉厚黑术及应对方法
8、给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点
8.1、谈判力及其来源
8.1.1、来源及使用
8.2、关系压力
8.2.1、来源及使用
8.3、时间压力
8.3.1、来源及使用
8.4、信息权力
8.4.1、来源及使用
8.5、随时准备离开
8.5.1、来源及使用
8.6、最后通牒
8.6.1、来源及使用
8.7、方法:应对压力的4种方法
9、峰回路转——处理问题谈判
9.1应对弱势谈判的5种策略
9.2、方法:处理3种问题谈判
9.3、方法:应对愤怒对手的7步骤
9.4、退出谈判的8种时机
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