课程背景：

1、公司大部分业绩要么是老板的，要么是总监的，总之不是员工的！

2、销售员来来去去总是留不住，不仅浪费公司财力，还损耗管理者的精力！

3、第一季度快结束了，如何才能确保完成年度目标？

4、现在的年轻人打游戏玩手机都是一把好手，就是不出去跑客户！

5、老销售有忠诚却没能力，新来的有能力却心思活络，该怎么提高销售团队的凝聚力和战斗力？

6、市场竞争越来越残酷，销售模式日新月异，如何采用最新的营销手段提高自己的营销能力？

收益：

1、学习如何组建和打造具有狼性的营销团队；

2、学习行动营销，主动出击市场，学会死咬不放的战斗精神；

3、学习狼敏锐的嗅觉，拓宽客户渠道，灵活运用营销工具抓住准客户；

4、学习狼性销售的高级沟通策略和谈判成交技巧。

课程大纲：

序 章 狼性团队的组建

第一章 潜能激发（激发狼性）

第二章 狼王的十大核心管理技能

第三章 狼性销售的十大成交策略

上课守则：

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

前言：

狼性销售四大特征：

1、渴望生存——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；

2、嗅觉灵敏——挖出潜在客户，嗅到成交气息；

3、死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；

4、团队协作——上下齐心，与队友协作签单。

课程互动——自我测试问卷：

你的团队是“羊群”还是“狼群”？一测便知！

序章、组建狼性团队

破冰：互动暖身游戏

分组：（6-8人一组）

1、选出组长

2、队名（与狼有关）、队呼、团队风采展示PK

3、课程过程中，根据团队发言、互动的积极性给予分数奖励，课程结束奖励优胜小组

第一章、潜能激发（激发狼性，突破自我设限）

自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾

一、寻找达成目标的动机（企图心）

寻找人生目标

孙正义的人生目标计划

曹老师的十个人生目标

你还在浑浑噩噩吗？

为了让自己充满能量，请列出的“梦想清单”

课堂互动：制定自己的“梦想板”

选出自己的核心目标

课堂作业：为你的核心目标制作思维导图

制作自己的年度目标，并做分解

PK游戏：齐眉棍

课堂讨论：目标的达成=目标的分解

二、成功者永不抱怨

《不抱怨的世界》

销售精英从不抱怨

推荐：紫手环运动 带上紫手环，告别抱怨

不抱怨的6个步骤

不说“我以为”“因为……所以……”

机会都是产生在抱怨的地方。——马云

抱怨越多，商业价值越大！

三、突破自我设限

土豆游戏  课堂讨论

一切困难都是自己的想像，都是自己设定的假象。

挑战不可能！

训练厚脸皮：脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山

互动游戏：疯狂的舞蹈

PK：选出最疯狂的小组

要成功先发疯，头脑简单向前冲！冲！冲！——徐鹤宁

沙丁鱼的故事

百米赛跑的10秒极限

突破心理高度

提高AQ——逆境商

《享受拒绝》

观赏电影——《超越巅峰》

课堂讨论：从短片中看到了什么？分组发言

四、给自己一片悬崖

“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”

留澳学生的故事

不逼自己不知道自己有多厉害！

五、锲而不舍

狼性销售之一——死咬不放

蒙牛新员工试题：荷花池开花

案例：走了狗屎运的表弟

销售员只有两种态度：要么放弃，要么永不放弃！

六、马上行动！

要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。

任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。

                    ——美国第34任总统 五星上将 艾森豪威尔

第二章、狼王的十大核心管理技能

一、目标管理

目标的设定与分解

目标管理的重要性

游戏：齐眉棍

设定目标的SMART法则

给员工树立人生目标——寻找动机

做目标分解

目标管理工具：“目标管理卡”

现场互动：做一个下个月的目标管理卡

二、夸赞的能力 

提倡“赏识管理”

大棒还是面包？

坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。

如何赏？——ABC法则

如何识？——因才适用

三、批评的艺术

批评也是一种艺术

不当的批评会导致团队管理的混乱，会让员工产生消极心态。

批评的流程

一分钟批评法

先扬后抑批评法

四、开会的能力

能开高效会议的领导才是好领导

如何开晨会、周例会

销售例会的流程

如何做“复盘”会（一个销售行为结束后必须做复盘）

案例：联想的复盘会

复盘的好处

复盘的种类

复盘的流程

复盘的注意点

一对一的会议如何召开

五、招聘面试技巧

销售负责人最大的成交就是成交销售人才。

如何区别“人才、人材、人裁”

（一）、招聘的五大渠道（包括挖角技巧）

（二）、面试的“望闻问切”

（三）、提问话术

（四）、体验式面试

六、有效发问

1、选择式提问技巧

故事：三碗面

选择式的实战应用：

1）选择式邀约客户

2）选择式沟通

3）选择式缔结

2、开放式——反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：连锁店

反问的好处：防止自以为是

反问的话术

课堂练习：A/B角色扮演

3、聆听技巧

七、授权的能力

猴子法则

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

八、高效率工作

1、要事第一

2、日清表

3、番茄工作法

4、20/80法则

九、威信力

让下属心甘情愿的为你“卖命”

威权≠威信

如何获得威信的8个策略

十、狼王核心领导力——教练技术

教练型领导与普通领导的区别：

教练式——启发下属自己找到解决问题的方法

普通式——直接告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事：老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第三章、狼性销售的十大成交策略

1、大客户销售法

效率最高的营销模式

20/80法则

大客户的分类方法

大客户的需求分析

如何获取优质客户

大客户信息搜集与建档

如何通过微信与大客户产生粘性

获取大客户的“信任”

2、成交时机的把握

狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！——汤姆.霍普金斯

客户想要成交的8个提前信息

从肢体语言中获取成交前的信息

3、杀单法——轮杀技巧

杀单的真实目的——逼出抗拒

杀单的工具——合同

合同成交法的流程和注意

单兵时代已经过去，团队协作签单才是王道！

轮杀技巧：一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习 轮杀话术的设计

4、解除客户抗拒

为什么不成交？因为抗拒没有被解决

说出来的抗拒都不是真正的抗拒！

解决客户抗拒的绝招：“平行架构法” 

在不与客户辩论的情况下说服客户

平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒

5、“将军”成交法

解决客户的反悔

6、短缺策略

物以稀为贵——饥饿营销

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、从众策略

牧群理论  从众策略的实施步骤

8、FBI销售法

（1）特点(Feature)

（2）好处(Benefit)（利益）

（3）举例（Illustrate）

9、假设成交法

10、“起死回生法”或“门把销售法”

课程结束，曹老师将预留15分钟的课堂提问。

备注：

1、授课前期将做电子调研，有必要可以做电话访谈，深挖企业培训需求。

2、课程开始时会给团队分组，然后进行组与组之间的PK和角色扮演等互动练习，每次上课都会根据发言、互动及其他课堂表现进行加分和减分。

3、课堂会做角色扮演等互动练习，尽量在课堂中就能掌握销售管理和成交技能。