课程简介：

企业的业绩主要是通过营销团队来完成的，进入互联网时代，市场竞争加剧，如何打造一支“招之即来、来之能战、战之能胜”的狼性营销铁军是各个企业的头等大事。通过本课程的学习，教会学员如何成为狼性的营销人员、并进行自我管控和激励，学会以客户为导向的顾问式营销，提升B2B营销的实战技能。

教学目标：

1、理论知识方面

1.狼性营销人员必备的素质 

2.自我激励的“情感强度”理论 

3.B2B的顾问式营销

4.客户开发十大思维

5.SPIN模式的运用

6.高端旅游产品销售的FBAE法则

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2、能力技巧方面 

1.员工的心态管理与自我激励； 

2.如何提升执行力； 

7.互联网时代新营销运用

3.重塑客户价值链和利益链

4.深入挖掘客户的潜在需求

5.增强客户的满意度和体验感

8.增加客户重复购买率和转介绍

9.客户成交的22种方法

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3、确保效果的培训方式 

第一天，理论讲解侧重于旅游狼性团队的激励、旅游行业B2B营销的  

创新，结合学员的互动参与。

第二天，采用“行动学习法”，针对公司营销中存在的问题，采取：   

提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员 的实操工具或流程。

整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、电影片段、情境模拟、销售游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的顾问式营销，如何步步为赢的进入顾客内心。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习“狼性销售”的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

喻国庆老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

教学纲要：

第一部分：狼性营销人员的基本特征

1.优秀的市场人员的形象 

2.狼性营销人员的主要特征

1)百折不挠的事业心

2)敏锐的市场感觉

3)协同作战的团队精神

4)专业的商务礼仪

5)见微知著的能力

6)数据分析的能力 

7)慧眼识人的能力

8)方案形成的能力

3.狼性营销人员的心态

1)成功从优秀员工做起

2)个人利益与团队利益

3)建立自信的方法

4)情绪管理

5)感恩的心态

6)成功的心态

7)乐观的心态

8)学习的心态

案例：写周报也不见成效？

案例：客户信息表存在的问题？

案例：“倔处长”如何搞定的

第二部分：狼性营销的执行力

1.团队执行力差的原因

2.提升执行力的方法

1)一切以结果说话

2)只认功劳不认苦劳

3)以果循因阶段调整

4)绝不找借口

5)一切行动听指挥

6)专业大练兵

3.结果管控

1)信息管控

2)结果管控的方法

3)制度管控

4)组织管控

5)过程管控

案例：华为的狼性团队

案例：禀赋效应

工具：复盘精进法的使用

第三部分：互联网时代的新营销

1.互联网时代4P和4C的变化

2.什么是全网营销

3.新营销的三化:

移动化、场景化、碎片化

4.客户体验感如何优化

5.互联网时代的社群营销

1)社群构成的5个要素

2)社群管理的方法

3)如何从粉丝到社群

4)粉丝经营的核心动作

5)微信营销：暧昧经济情感营销

6)成交转化率的三大影响因素

案例：小米手机的品牌传播

案例：tea-bank的场景化营销

案例：高端产品如何卖？

案例：同行的三家企业不同的命运

第四部分  B2B营销的主要流程与方法

1.顾问式营销的主要流程

1)客户需求挖掘

2)怎样将异议变需求

3)PIP方案的运用

4)提升的客户绩效

2.客户拜访的主要流程

3.商务谈判的主要流程

4.客户沟通的主要流程

5.客户满意度提升流程

6.客户开发的十大思维

7.客户信任感建立的方法

8.客户成交的22种方法

9.B2B客户关系管理

10.精准营销的操作办法

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工具：多因素评估法

工具：鱼刺骨工具法