课程目标:

增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！

课程特色:

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

培训介绍:

第一单元：认识销售

1、从4P到4C来看理解销售以及你的工作

1.1、案例分析一：DELL公司与IBM公司的销售方法

1.2、案例分析二：两个卖水和卖净水机的销售员

1.3、分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式

2、销售人员的角色定位？

2.1、专家型

2.2、保姆型

2.3、人际关系型

3、销售人员的能力素质模型

3.1、思维力

3.2、学习力

3.3、亲和力

3.4、洞察力

3.5、专业力

3.6、谈判力

3.7、沉默力

3.8、协调力

3.9、决断力

3.10、影响力

4、哪些人是我的客户，如何寻找这些客户？

4.1、广义概念的客户与侠义概念上的客户

4.2、内部客户和外部客户

4.3、寻找客户的五大方法

5、客户是我们什么人？

5.1、衣食父母

5.2、上帝

5.3、亲人

5.4、朋友

5.5、合作伙伴

6、客户为什么要购买？

6.1、客户购买三要素

6.2、案例分析：现场销售产品情景演示

6.3、总结：促进客户购买的注意点

7、销售与服务的常见误区

7.1、狗熊掰玉米的失败

7.2、只销售不服务

7.3、只服务不销售

8、销售和服务的关系？

第二单元：销售沟通技巧

1、认识沟通

1.1、沟通的关键要素

1.2、沟通的双向原则

1.3、游戏：体会成功沟通的关键点

2、与不同性格的客户沟通

2.1、如何和不同性格的客户沟通

2.2、面对不同性格客户的反馈，销售员该如何面对

2.3、如何迅速识别不同性格的客户

3、销售沟通的六大习惯

3.1、三点式

3.2、确认式

3.3、排序式

3.4、归纳式

3.5、打比喻

3.5、讲故事

4、销售沟通的艺术

4.1、命令客户的艺术

4.2、否定客户的艺术

4.3、赞美客户的艺术

4.4、其他措辞的艺术

5、回答问题的智慧

5.1、重大问题，隔夜回答

5.2、分条件回答

5.3、一切尽在不言中

5.4、反问回答

第三单元：成功销售的五大步骤

1、销售准备

1.1、形象自检

• 成功销售员的标准形象设计

• 基本商务礼仪

深刻思考：销售员的形象到底应该是怎样，难道一定是西装革履吗？

1.2、公文包自检

• 公文包里应该有那些必备的销售工具

• 这些销售工具该如何使用

1.3、SWOT分析

• 项目SWOT分析

• 个人SWOT分析

• 公司以及产品SWOT分析

• 对手SWOT分析

1.4、了解客户

• 了解客户的公司层面

• 了解客户的工作层面

• 了解客户的私人层面

1.5、预约拜访

• 如何更好的预约客户

• 如何面对客户不想见销售员的辣手问题

实战演练：如何预约客户

2、接触客户

2.1、快速扫描―――以最快的时间将客户的信息尽收眼底

• 到客户公司和工厂，该观察哪些信息

分组讨论：这些信息对销售员的价值是什么

2.2、一见钟情―――顶级销售员的必备技能

• 如何做一个好的开场白

• 销售开场白的注意点

• 如何快速的和客户打成一片

2.3、坐而论道―――道不同不相为谋

• 如何利用开放式问题，来了解客户的思想

• 该与客户论哪些“道”

2.4、建立信任―――白猫黑猫能建立信任就是好猫

• 信任的分类（何时利用公司的力量？何时利用个人的力量？）

• 建立信任的10个方法

讨论：信任在销售中的价值

3、需求了解

3.1、挖掘需求的两大技巧

• 设身处地的聆听，聆听客户的需求

• 循循善诱的提问

• 销售三问（你需要吗？你有钱吗？我有机会吗？）

3.2、客户需求的分类

• 明显需求―――如何快速促成

• 潜在需求―――如果快速转化为明显需求并快速促成

• 如何引导客户需求到自己的轨道上来―――以免为对手做嫁衣

3.3、如何激发潜在需求

• 用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求

• 认识SPIN销售技术

• S－spin－了解客户的基本状况

• P－spin－了解客户的痛苦点

• I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐

• N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧

4、产品展示

4.1、展示你的价值主张―――你最核心的买点

• 让你所有的展示都来强化这个卖点

• 不断重复这个卖点

• 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）

4.2、认识FABC―――

• F―――客户喜欢产品的这个特征

• A―――客户更喜欢产品的这个优点

• B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益

4.3、用FABC进行产品展示

5、缔结成交

5.1、认识客户异议

• 客户异议的分类

• 对待客户异议的态度

• 如何规划，才能收到更少的客户异议

5.2、解决客户异议的流程

5.3、决策心理学

5.4、现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交