感谢王老师辛苦付出以及所有学员的认真参与。BEST管理学院（深圳市百师特兄弟文化传播有限公司） 高级讲师王越老师,于2017年06月07-08日给安徽康佳同创电器有限公司安排学员进行培训，课程圆满结束！

1、培训日期：2017年06月07-08日实施培训，共2天时间；

2、培训机构：BEST管理学院  www.bstxy.com；

3、培训讲师：王越老师；

4、内训企业：康佳集团；

康佳白色家电（安徽康佳同创电器有限公司）现为康佳集团第二大主营业务，经过20年的发展，目前已形成以冰箱、洗衣机、冷柜、空调等白电产品研、产、供、销一体化的业务平台，销售和服务网点超5000家，产品出口超五十多个国家和地区。年度销量超200万台。

康佳致力打造健康白电领导品牌，近年来陆续推出云离子杀菌降农药系列冰箱、风直冷一体超保鲜冰箱、kmini母婴专用洗衣机、自清洗健康洗衣机等系列化的健康家电产品，同时通过产品不断迭代升级，不断提升对消费者的服务层次。康佳集团将继续以“提供健康、节能的生活服务“为己任，着力打造以健康家电产品服务为核心的健康生态圈，为健康生活贡献自己的力量。

单位介绍：

       BEST管理学院（www.bstxy.com），国内领先的企业人才培养供应商，全方位满足企业在所有层级和职能的人才培养需求。凭借卓越的专业能力、丰富的行业经验和持续的创新精神,BEST管理学院培训事业部获得了诸多标杆企业的认可，至今已拥有500多名资深的专家团队，客户服务范围覆盖全国各地，迄今为止已成功为20000多家大型企业提供了具有实战管理培训及管理咨询服务，年培训人超过20万人次。建立了强大的市场网络与服务体系，致力成为中国最具影响力，值得信托，受人尊敬的人才发展机构。

导言：

一、课程实施背景：

      “康佳集团”为了有效激发后备人才、帮助每一个员工创造积极人生、帮助组织提高效能，根据公司2017年培训计划，结合学员组织需求和学员情况,有针对性地开展了此次课程——《销售精英2天强化训练》，本次培训邀请了EBST管理学院王越老师（强调落地的动作化训练导师！）。

      课程在BEST培训机构和康佳集团还有王越老师的精心准备安排之下于2017年06月7-8日在安徽总部正式展开......

二、评估的层级：

      此次教育训练评估只作一级及二级评估，一级评估为Reaction (反应)，经由评量参加者对活动的反应, 取得对课程规划/改进的反馈，二级评估为Learning (学习)，即评估学员对授课内容了解及吸收程度，至于Application (应用)，即对于行为层面的改变及Impact (影响)，即以“数量、质量、利润率、组织氛围、投资回报率、企业活力指数”为指标的定量评估等三、四级评估，一因所需时间长，二需要相关高层提供数据为依据，不在此次评估之列。

评估实施过程：

1、评估方式

1.1课后讨论与计划，技巧讨论与发表，问卷调查，心得填写等等。

2、评估过程

1.1整个项目采用了全程评估，既课前、课中、课后评估相结合，做到了开课有依据、上课有针对性、课后有总结提高、完善的要求。

2.2.1课前，公司培训负责人付总与BEST管理学院相关项目负责人及老师反复沟通。以求除上课内容完全符合康佳集团实际现状外，老师授课风格、授课后亦能满足康佳集团学员特点。

2.2.2课中，通过讲师讲授，以及学员互动授课方式，让学员全面了解每个习惯的特点以及应用技巧。

2.2.3课后，通过问卷了解学员所学知识的掌握程度，以及对本次培训的老师及组织单位的满意程度。

3.评估内容

3.1培训材料准备充分，能结合最新案例、生动、互动性强地授课

3.2对学习到礼仪的新知识、观念等内容的满意程度

3.3课程内容对达到课程目标或个人需求目标的接近程度

3.4课程容易吸收，获取很多新知识，对工作有很大帮助和提升

3.5培训内容与工作及个人需求紧密联系，能马上在工作中运用

3.6讲师对培训内容的掌握详实、全面

3.7讲师经验丰富、条理清晰、逻辑性强

3.8教学方法灵活，形式多样

3.9鼓励学员参加、能有效回答学员问题

3.10对培训时间的掌握控制程度

3.11对于本课程您的综合评价

反馈数据，满分5分，最高平均分为5分，最低4.67分，综合评分5分，满意度高达100%， 从各项数据上看，此次《销售精英两天强化训练》课程取得了不错的收益。

通过这两天的精英集训，学到了很多东西！最主要的感悟如下：1.做事要有目标性！不能把所有的东西当成目标！2.做事要有备选方案！最少三条！不能只一个思路！3.做事要细分，分清主次！哪些立即做，哪些未来做！4.做事要有责任！把自己作为岗位总裁！考虑要全面！不能太片面！5.做事要有可能性！不能太局限可行性！穷尽可能！只有想不到的，没有做不到的！6.做事要发现自己存在的盲区！已经发生的！正在发生的！将要发生的！8.做事要突破瓶颈！不要仅局限于现有的传统思路！9.做事要有步骤性！1.2.3思路清晰！一步一步来！10.做事不能闭门造车！多学习！多沟通！多交流！

1、要找到精准客户，想抓住所有客户，最后什么客户都得不到。所以在客户的寻找上要做好精准分析。搞清楚问题点与痛点的区别，以前我们在传播内容策划上总是把消费者的问题点罗列出来作宣传，并不能打动消费者，刺激购买，应该要转化为痛点展示，比如租客购买洗衣机的问题点是便宜机器耗电量大，痛点是电费高，花钱多。2、销售是不同公司之间人和人的竞争。客户永远偏向于有客户的业务员合作，因为有客户的业务员知道怎么留住客户.在开展业务的过程中，要做好相关准备工作，努力争取每一次成功。

多维度考虑问题，多竞品数据分析，多渠道寻求合作，多指定战略计划；

集中精力针对大概率客户，集中资源落实优质客户，集中垄断渠道抢占市场份额；

销售技能要着重专业化！标准化！习惯化！武器化！针对客户痛点实现高精准打击。收获颇多，努力落实！

部队是用来战争的，营销是用来竞争的，选定目标客户，寻找高质量客户，不消耗自身资源，将有限的精力集中服务于有效的客户群体上，80%的业绩取决于20%的人，对于广告营销，要抓住关键点，找出需求点，迅速抓住消费者的眼球，用最短的话让顾客驻足思考，用最快的时间诱导客户，对于实际销售要有具体的销售手段，销售工具，销售技能标准化，工具化，武器化，习惯化，精准传达，锁定顾客。

面对客户不需要抓住所有客户，要精确定位自己所需要的客户群体，抓住产品对应该客户群体的主要卖点重点突破，让客户认为该产品拥有很高的价值。对于成功案例要总结，归纳。将经验流程梳理完善，行程规范化的方案即是销售技能要标准化，工具化，武器化，习惯化。日常管理中要合理安排每个人手中的客户数量，并不是越多越好，对客户细分化精确化，重点维护主要客户，用客户的痛处突破，解决客户的痛处为目的，让他依赖你，用20%的客户带来80%的收益。

销售以终为始，确定目标、细化分解目标及达成措施，明确工作即时性，按照计划时间完成工作达成最终目标；思考问题多维度，摒弃老的经验判断所带来工作障碍，拓展了原有销售思路，做可行性的工作属于执行者，做可能性行的工作属于领导者，提升看待事物的角度和高度！同时对于客户重新定义客户，如何发掘客户、并最终成交过程进行详细分解

二八原则的应用，之前运用片面，80％资源需要投入精准客户，锁定客户人群。以核心竞争力为基础开拓客户不盲木乱冲，并且按照客户等级分先后开拓。系统梳理销售技巧标准化，工具化，武器化，习惯化，实现标准，流程模式操作。针对客户的痛点，风险挖掘打消客户顾虑，实现有的放矢。制定十分详细作战计划，越具体详细越能提高成功概率，并以时间纬度做验证，限时完成！

1、问题与痛点  在关于问题方面还欠佳思考，通过今天的学习，让自己认识到在客户问题方面可以再无限细分化，包括痛点方面，做好及时的应对措施以及策略。2、关于用一句话作为广告语，未能理解其中的含义，使自己陷入误区，通过老师的点评让自己认识到了不足，提升了思想空间。3、很充实的两天，不但通过强化训练提升了业务能力，还增进了与同事之间的情感。感谢老师的精心指导！！

通过学习，选择客户：选择比努力更重要，找消费能力强，匹配度高，竞争力小的客户，做事要以终为始，突破瓶颈，挽回不满意的客户，发现盲区，无限细分，改变传统思想，敢于创新。销售技能标准化，工具化，武器化，习惯化。

以终为始，有目标性的提升业绩，无限细分工作，找到问题点及提升点，穷尽可能，发现盲区，突破瓶颈，自身突破，挑战不可能！对于可能性和可行性的剖析受益良多。以前做事，习惯性的考虑可行性，觉得不可行或者难度大的直接归为不可行，少了对可能性的分析。以后工作中对于一项工作任务，要尽可能的做到细化，按照业绩表格的模式，把完成的方法，目标，难度等级，措施列清楚，（计划做的越认真，执行越认真），努力突破瓶颈，不断进步。 2、服务的客户很穷，那你的业务开展一定很累。对于工作中面临的消费者行为分析，产品定位，产品开发很有帮助，公司现在在转型做高端产品，遇到很多阻力，可能我们很多人没有信心去卖好高端产品，那么在前期的调研、定位、产品开发就要做得越精细，指导后面的销售开展。3、对于目标客户群，要实施阶段性套餐价格策略。三个价格阶梯，紧急追销，一周后追销、不定期追销，这个战术，可以直接应用于于我们现在的销售中去。

通过学习今日的知识，从新客户的如何开发到如何接受我司的产品做了深刻的透析，了解了客户的痛苦和问题，从而在实践中得到业务的发展提升，为今后的业务提供了解决思路。

通过学习，认识自己，终为始，突破瓶颈，挽回不满意的客户，对比标杆找差距，对产品进行升级，提高客户满意度，制定涨价计划，制定销售模式，把工作细分，明确目标，定义客户，找到让客户无法拒接的理由，加深客户对我产品的满意度，荣誉感，找到自己的产品的优劣势，给客户0风险承诺让客户更好更多的做好销售。维护好老客户的同时，开发更多的新客户。勇夺未来销售。