一、单位介绍：

深圳市晨光乳业有限公司创建于1979年，是深圳市光明集团控股、重点骨干国有企业，固定资产达4亿元，员工约1500人，年产值近10亿元，是珠江三角洲地区最大的乳制品生产和销售企业之一。 

供应的产品有巴氏杀菌乳、酸牛乳、灭菌乳、蛋白饮料、凉粉和植物饮料等60多种产品。

在深圳光明新区、惠州博罗、龙门等环境优美、风景宜人的山谷地带拥有5个大型现代化奶牛场及多个合作奶源基地，饲养优质进口荷斯坦奶牛1.5万头，年产鲜奶近4万吨。

二、课程实施背景：

“不同时代企业的销售理念是不同的：20 世纪 80 年代的销售是战斗的，因为市场是打拼出来的一片江山；20 世纪 90 年代的销售是战术的，因为市场是策划出来的一方沃土；21 世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的万里疆域。” 实践证明，只有销售的“谋略”/“策划”是不可能保证企业长期成功的，更无助于企业的核心竞争力的提高和增强。只有通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长，而深度分销无疑就是保证企业渠道基业常青的核心利器之一。

 BEST管理学院项目组结合深圳市晨光乳业有限公司组织需求和学员需求,有针对性地开展了此次课程——《深度分销》邀请EBST管理学院（深圳市冠行管理咨询有限公司）余尚祥老师于2018年5月03-05日进行培训。

三、评估的层级：

此次教育训练评估只作一级及二级评估，一级评估为Reaction (反应)，经由评量参加者对活动的反应, 取得对课程规划/改进的反馈，二级评估为Learning (学习)，即评估学员对授课内容了解及吸收程度，至于Application (应用)，即对于行为层面的改变及Impact (影响)，即以“数量、质量、利润率、组织氛围、投资回报率、企业活力指数”为指标的定量评估等三、四级评估，一因所需时间长，二需要相关高层提供数据为依据，不在此次评估之列。

四、评估与实施过程：

1、评估方式

1.1课后讨论与计划，技巧讨论与发表，问卷调查，心得填写等等。

2、评估过程

2.1整个项目采用了全程评估，既课前、课中、课后评估相结合，做到了开课有依据、上课有针对性、课后有总结提高、完善的要求。

2.2.1课前，人力资源部培训负责人与深圳市冠行管理咨询有限公司相关项目负责人反复沟通。以求除上课内容完全符合深圳市晨光乳业有限公司实际现状外，老师授课风格、授课后亦能满足晨光学员特点。

2.2.2课中，通过讲师讲授，以及学员互动授课方式，让学员全面了解每个习惯的特点以及应用技巧。

2.2.3课后，通过问卷了解学员所学知识的掌握程度，以及对本次培训的老师及组织单位的满意程度。

3.评估内容

3.1内容评估

3.1.1课程内容与实际工作的关联度

3.1.2课程内容的丰富完善度

3.1.3课程内容的专业度

3.1.4素材价值（案例，练习等）

3.1.5各章节之间的逻辑与衔接程度

3.2讲师评估

3.2.1讲师仪容仪表

3.2.2讲师精神面貌

3.2.3讲师PPT展现

3.2.4重点突出、条理清晰、通俗易懂

3.2.5学习积极调动（鼓励参与并有效回答问题）

五、参会人数63人，评估人数135人，参与度74%，满意度100%

六、单项满分为10分，最低为9.0分，最高9.5分

七、参与评估人数135人，非常满意85人，占比63%；满意50人，占比37%；不满意0人，占比0%；满意度高达100%

八、参与评估人数127人，有很大帮助62人，占比49%；有帮助61人，占比48%；一般4人，占比3%，有帮助高达100%

九、参与评估人数126人，非常需要55人，占比44%；需要70人，占比55%；不需要1人，占比1%，有需要高达99%

十、现综合总计以下四点：

（一）从整个培训学员反馈来数据分析：

（1）课程内容与实际工作的关联度8.9；（2）课程内容的丰富完善度8.8;（3）课程内容的专业度9.0；（4）素材价值（案例，练习）8.7;（5）各章节之间的逻辑与衔接程度8.7;（6）讲师仪容仪表9.3;（7）讲师精神面貌9.5;（8）讲师PPT展现8.7;（9）重点突出、条理清晰、通俗易懂8.9;（10）学习积极调动（鼓励参与并有效回答问题）9.1

（二）从学员对课程的收获来看主要以下几个方面：

了解了销售中分销应该注意四大点：A：度、B：细节、C：预防、D：务实；

了解深度分销的理论体系；

了解深度分销模式的选择、构架；

掌握深度分销的操作思路、方法和规范运营；

掌握深度分销的管理工具应用；

.掌握讲师自创快速切割分销的理论体系和应用示例，举一反三，灵活应用；

（三）从学员的心得来看：

本次培训每个学员都非常有心得，能够结合自身角度以及工作展开思考，做到学以致用。学员普遍心得为：

了解了新时期深度分销的原理，产品铺市及推广；

铺市流程 、6个步骤；

能够更加深刻的对以销售方法方式进行调整；

深度分销的重要性、铺货标准化；

......

（四）从对培训建议来看：

授课内容符合大多数学员需求，也得到了大部份学员的高度评价，但是建议以后能组织时长能更长一些，内容在更加具体些深入些，多此同行业案例，加多些互动，这样的培训会更好!其他众多表示很好，感谢。

本次《深度分销》的课程评分为非常满意、满意、不满意、很不满意四个等级。根据学员课程反馈表填写情况，最后统计结果介于满意与非常满意之间，综合统计数据可以看出，本次《深度分销》课程取得了不错的收益。

十一、培训现场：