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[公开课] 销售精英2天强化训练

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课程老师:
王越
开课时长:
2天
学员人数:
50
课程领域:
销售管理系列 >
价格:
¥ 2800
会员:
¥ 1960
充值或消费满19800成为SVIP会员,尊享特惠与贵宾服务
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
下载:
授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨
培训对象:
销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
认证说明:
酒店协助安排,费用自理. 详细 >
咨询报名:
开课时间:
  • 2020年07月18-19日 【北京】 
  • 2020年07月25-26日 【广州】 
  • 2020年08月15-16日 【上海】 
  • 2020年09月05-06日 【深圳】 
  • 2020年09月19-20日 【上海】 
  • 2020年10月24-25日 【深圳】 
  • 2020年10月31-11月01日 【上海】 
  • 2020年11月14-15日 【北京】 
  • 2020年11月28-29日 【广州】 
  • 2020年12月12-13日 【上海 】 
  • 2020年12月26-27日 【深圳】 
  • 2021年1月16-17日 【上海 】 
  • 2021年1月23-24日深圳 【深圳】 

前言:

学员为什么学习本课程的6个理由?

1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。


培训背景:

1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?

4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?

6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?

7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?

8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?

9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

……

业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


课程收益:

1、培训是很贵,但不培训更贵;

2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

4、换一种思路,你的产品将更好卖;

5、换一个方法,你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法,你的客户将买得更多。

7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;

9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

更多好处,参加学习后体会更深刻。


课程大纲:

第一部份  老客户深度挖潜

1、如何让老客户产品涨价?

  • 低利润的客户是企业的包袱;

13个涨价的理由总结

2、如何让老客户采购不同产品?

  • 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

  • 如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、如何让老客户提前预定?

4、如何让老客户加大最低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”客户?

7、如何“对标”竞争对手的老客户?

  • 竞争对手给自己指明方向;

  • 如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

8、如何“锁住”老客户?

  • 为什么客户的“背叛”是一种常态?

  • 不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;


第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略

第一节发现客户

  • 谁是客户?对客户群体进行无限细分

  • 客户在哪?找到精准鱼塘

  • 谁还知道?全源渠道开发客户

  • 计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

  • 如何给客户一个无法拒绝的理由?

  • 客户问题清单;

  • 客户痛苦清单;

  • 客户决策障碍清单;

第三节 粘住客户

  • 粘人粘心,攻城先攻人;

  • 如何给客户“涂胶水”?

  • 精确传播,找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

  • 如何跟高端比?

  • 如何跟中端比?

  • 如何跟低端比?

  • 如何跟替代者比?

第五节  证据准备

  • 不要让客户信任你,而要信任证据;

  • 12种证明清单;

  • 如何写客户见证?

第六节 成交客户

方案制作

  • 如何描述核心产品?

  • 如何强调产品的独特性?

  • 如何设计“超值赠品”?

  • 如何强调稀缺性与紧迫性?

  • 如何强调值这个价?

第七节  客户传播

  • 如何让客户帮我们传播?

第二章  如何开发新的区域、领域?

  • 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

  • 谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

第三章  新客户转化率提升要点;

  • 如何提升有效电话沟通率?

  • 如何提高客户预约面谈率?

  • 如何提高预约成功率?

  • 如何提高成交率?

  • 如何提升VIP客户转化率?

  • 如何提高VIP客户转忠诚率?

  • 如何提升毛利率?

第四章、杠杆借力

  • 进不了门,找不到人怎么办?

  • 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;

  • 向谁借力以及如何借力?


第三部份   业务员自我潜能挖掘

1.如何提升内在动力? 

2.如何发现个人瓶颈?

3.梳理销售流程,制定工作标准;

  • 客户准备与标准要求;

  • 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

  • 与客户建立信任关系的标准与关键动作;

  • 样品与方案的标准与要求;

  • 客户考察与体验标准与要求;

  • 客户应酬与接待标准与要求

  • 商务谈判标准与要求

  • 技术洽谈标准与要求

  • 销售跟进标准与要求

  • 售后服务标准与要求

  • 账款催收标准与要求

4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

5.业绩销售员如何提升工作积极性?

6.如何让工作时间更有价值?

7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?

8.业务员客户拜访量细化与要求;


第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

  • 如何给客户分类?

  • 根据客户分类做行动计划;

  • 如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节  客户内部角色分析

1.客户内部角色定位与分析

  • 决策人追求什么?

  • 采购者追求什么?

  • 技术人员追求什么?

  • 具体使用者追求什么?

  • 第三方机构的人追求什么?

  • 前期为什么一定要见到决策者?

2.谁才是关键的人?

  • 满足“关键人”的10个条件;

  • 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

  • 有些“小角色”是否应该单独跟进?

案例:得罪老板亲信的后果。

3.客户内部关系与立场

  • 竞争对手与客户不同角色的关系;

  • 客户不同角色内部关系与立场;

  • 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

  • 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

3.个人与组织利益

  • 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

  • 对个人的利益体现在哪些方面?

  • 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 客户最佳采购时机

  • 在非采购时机的逼单是一种骚扰;

  • 在什么情况下购买时机才会出现?

  • 如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

  • 基层、中层与高层的需求点是不一样的;

  • 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

  • 不要把猜测当成事实;

  • 提前采购与即时采购;

  • 批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

1. 为什么要了解情况对手?

  • 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

  • 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

  • 你是在跟竞争对手抢客户;

2.竞争对手对我方采用的3种策略;

3. 四种竞争情形分析;

4. 谁为你提供信息?

  • 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

  • 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

  • 哪些人可以培养成为线人?

  • 线人为什么会帮我?

  • 需要线人提供哪些帮助?


讲师介绍:王越老师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

新加坡莱佛士学院特约讲师;

2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

曾经培训过的部份客户:

华为公司、立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动、北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工、深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份、北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司、国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院……

温馨提示


公开课温馨提示:

1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;

2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;

3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

 

参会方式:

报名流程一:电话咨询、传真报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)

报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训

咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/18033039821/15889511764/13662559069。

电子邮件:78331029@qq.com  peixun.xiao@foxmail.com


收款账户:

成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!

开户名称

东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司

银行账号

769907283910188

开户银行

招商银行股份有限公司东莞厚街支行

银行代码

308602034039

信用代码

91441900MA4WW17Y3X

公司电话

0769-85753175

公司地址

广东省东莞市厚街博览大道君宏大厦3-4层


请按上述资料付款,我们承诺若上述收款银行账户资料发生变化及时书面通知贵公司。

如因我单位提供收款银行账户资料错误,导致相关款项支付不到位,则由此产生的一切经济纠纷和责任由我单位承担。如因账号资料有误而产生银行退票情况,我司愿意承担本次付款被退票款项在贵司收到我司《账号信息更改声明》半个月后再次办理付款。 

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