课程背景:
在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:
挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说,相对于产品销售,解决方案销售的销售金额明显变大,销售周期明显变长,尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多,所以,销售的复杂性成倍增加,销售的不可控因素明显增多。
因此,如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。
挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较单一,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。
然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以,我们会发现今天的客户需求越来越复杂,也越来越难以捉摸。
因此,如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难:产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。然而,今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性,他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。所以,对于销售者来说,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此,如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化,全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。
课程目标:
《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:①理念转变;②能力提升;③行为改善;④工具熟练
课程目标 | |
理念改变 | 改变学员从产品出发的推销思维,建立并深刻地理解: “深入研究客户的业务流程,针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念 |
能力提升 | 提升学员解决方案销售的四种关键能力: 问题发现能力 需求诊断能力 方案建议能力 成果促成能力 |
行为改善 | 通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为: 版权销售流程:《解决方案销售DDPA模型》 版权销售方法论:《解决方案销售行动指南》 |
工具熟练 | 熟练运用操作性强的销售工具包: 版权销售工具包:《解决方案销售工具包》 |
(课程详细教学目标和内容,请参考后页课程大纲)
四个不同层次的项目目标,既循序渐进,又前后关联;既有理论高度,又落地到销售实践,它们之间是一个相互依存的整体,缺一不可:
工具熟练促进行为改善
行为改善促进技能提升
技能提升促进理念改变
理念改变促进业绩优化
课程大纲:
教学模块 | 教学目标 | 教学内容 | 教学互动 | 时间 |
认知篇: 全面认知解决方案销售 | 1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩 | 1)销售面临的三大挑战 | 视频案例分析:错失良机的客户经理 小组研讨+成果展示 讲师点评 | 约90分钟 |
2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效 | 2)什么是解决方案销售 | |||
3.理解为什么客户需要定制化的解决方案 | 3)解决方案销售的目标、原则和方法 | |||
原理篇: 建立“为客户着想”的销售思维 | 4.理解什么是为客户着想 | 4) “为客户着想”的含义 | 视频案例分析:专业的竞争对手 小组研讨+成果展示 讲师点评 | 约90分钟 |
5.掌握我们应该为客户想什么 | 5)客户需求的两种类别 | |||
6.掌握为客户着想的方法 | 6)为客户着想的关键方法 | |||
方法篇1: 发现问题 | 7.理解什么是客户的“问题” | 7) “好问题”的四个标准 | 案例分析与小组讨论:《客户问题分析》 个人工作坊(结合学员实践进行转化) 销售工具练习 | 约120分钟 |
8.掌握如何发现客户的“问题” | 8)发现客户“问题”的2种关键方法 | |||
9.熟练运用销售工具:【客户问题列表】 | 9)销售工具:【客户问题列表】 | |||
方法篇2: 诊断问题 | 10.理解“诊断”需求中存在的错误 | 10)诊断客户需求的四个常见错误 | 情景案例研讨:《方启明的销售困境》 销售工具练习 个人案例工作坊 | 约120分钟 |
11.掌握“诊断”的方法 | 11)诊断“问题”的4种关键方法 | |||
12.熟练运用销售工具:【诊断工具表】 | 12)销售工具:【诊断工具表】的运用 | |||
方法篇3: 提出建议 | 13.掌握如何提出满足客户需求的建议 | 13)提出建议的两个常见错误 | 视频案例分析:骄傲自大的销售总裁 小组研讨+成果展示+讲师点评 销售工具练习与个人工作坊 | 约90分钟 |
14.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】 | 14)提出建议的2种关键方法 | |||
15.熟练运用销售工具:【提议工具表】 | 15)销售工具:【提议工具表】的运用 | |||
方法篇4: 收获承诺 | 16.掌握设定销售进程的“里程碑” | 16)九种销售“里程碑” | 视频案例分析:经验丰富的销售总裁 小组研讨+成果展示+讲师点评 销售工具练习 | 约90分钟 |
17.掌握如何获得可测量的销售成果 | 17)获得销售成果的2种关键方法 | |||
18.熟练运用销售工具:【收获工具表】 | 18)销售工具:【收获工具表】的运用 | |||
实战篇: 情景案例工作坊 | 19.通过情景案例强化课程知识点与技能 | 19)情景案例研讨和小组讨论 | 情景案例研讨/小组讨论 角色扮演/小组PK 销售工具练习 | 约90分钟 |
20.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】 | 20)销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 | |||
转化篇:培训效果转化 | 21.固化教学内容,形成长期记忆 | 21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》 | 课程知识点回顾 个人工作坊 | 约30分钟 |
22.制定行动计划,帮助知识转化 | 22)《行动学习计划表》 |
讲师介绍:
张建伟 华为大学资深特聘讲师
华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
美国企业管理研究中心认证讲师
版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人
授课特点:
富有激情,语言节奏明快,不拖沓;
控场能力强,善于调动学习氛围
课程互动性强,教学手段多样,教学形式丰富,采取启发式、案例分析式教学
课程结构清晰严谨,边学边练,实战性高、落地性强
服务过的部分客户:
涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:
国有大型企业
通讯运营商:中国移动、中国电信、中国联通
银行与金融:中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
高科技:中国电子、中国航天
上市或股份企业:(部分)
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份
公开课温馨提示:
1、开课前7-10个工作日发送报名确认函;
2、本课程可根据企业需要组织内训定制,上门服务;
3、请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论;
参会方式:
报名流程一:电话咨询、邮件发送报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)
报名流程二:网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训
咨询热线:客服老师专线 0769-85753175/180-3303-9821/180-4690-8266/136-6255-9069
电子邮件:serve_best@sina.com
收款账户:
成功报名后,请将培训费用转至以下指定账户,确认报名并申请发票!
开户名称 | 东莞市百师特企业管理咨询顾问有限公司 | 银行账号 | 769907283910188 |
开户银行 | 招商银行股份有限公司东莞厚街支行 | 银行代码 | 308602034039 |
纳税识别号 | 91441900MA4WW17Y3X | 公司电话 | 0769-85753175 |
公司地址 | 广东省.东莞市.厚街博览大道君宏大厦3-4层 |