课程背景：

现代管理学之父彼得德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长？怎样制定团队目标和销售计划？怎样实施销售团队的日常管理？如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……

本课程将一一解答这些问题，为如何建设与管理一支高绩效的销售团队提供行动指南。基于团队绩效的三个要素（态度、能力和组织支持），课程对销售团队管理体系作出全面梳理，构建六大工作模块——员工招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎，课程致力于帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。

课程收益：

1.认知销售团队建设与管理的核心工作模块，提升团队工作意愿、业务能力和组织支持

2.在识别、招募优秀销售人员上懂得加大投入，宁缺勿滥，确保赢在起点

3.利用多种途径培育销售人员，系统实施有针对性的业务训练与辅导

4.通过与销售人员一同拟定从目标、战略到战术的销售计划，促进指标有序下达和分解

5.运用团队日常管控的四大利器——表单、例会、随访和述职，做精细化管理

6.解析激励“双因素”理论，找到最佳的员工激励方式，全面提升团队士气与绩效

课程大纲：

一、销售管理与团队打造 

【课程精读】 人为先，策为后。找到合适的人做合适的事，远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂，造就优秀的员工。

1. 管理体系与挑战

1)员工业绩三大要素——态度，能力，组织支持

2)团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人

3)销售经理人的挑战——发现和留住高绩效销售人员

4)团队管理工具箱：销售管理自检表

2.员工招募与面试

1)三切合原则—效率/效能，猎手/农夫，激进/温和

2)招募四步骤—岗位设置、招聘渠道、面试录用等

3)面试十准则—克服在招聘过程中的常见错误

4)团队管理工具箱：招聘面试应用表

二、员工培育与目标管理

【课程精读】糟糕的销售业绩反映出了同样糟糕的销售管理。销售经理人的绩效通过其他人来实现，其成功取决于销售团队的成功。

1.业务训练与辅导

1)业务提升三条路径—从专题课程到实地辅导

2)销售训练六个模块—从产品知识到销售技能

3)招对人并给予其良好的培训，管理工作已完成2/3

4)团队管理工具箱：员工学习计划表

2.销售目标与计划

1)精确定义业绩指标，符合SMART目标原则

2)应用SWOT模型分析和制定销售战略

3)确定战术，并编制一个执行每项战术的行动计划

4)团队管理工具箱：销售计划制订表

三、团队运行与日常管控

【课程精读】 聚焦目标达成与绩效改进，建立管理表单、销售例会、随访观察及述职谈话等常态机制，成为团队精细化管理的关键。

1.团队管理与控制（一） 

1)管理表单—监控进度，发现机会，提供指导

2)执行关键：主管应及时看，有反馈，多支持

3)销售例会—信息交流，团队激励，培训研讨

4)团队管理工具箱：销售例会议程表

2.团队管理与控制（二）

1)随访观察—辅导部属，评估能力，分析市场

2)执行关键：访前规划，访中观察，访后评估

3)述职谈话—评定绩效，拟定目标，增进信任

4)团队管理工具箱：工作述职记录表

四、员工激励与有效沟通

【课程精读】销售人员希望他们的业绩能被注意、表扬和欣赏。从电话中不经意的感谢，到一次正式的奖励晚餐，都会使他们觉得自己有用、重要和有价值。

1.部属激励与沟通（一）

1)激励与倾听员工—经理人的五项核心工作之一   

2)学会告知—告知情况，提供反馈，给予认可

3)学会询问—倾听员工，鼓励参与，进行授权

4)团队管理工具箱：激励的最佳方式（视频）

2.部属激励与沟通（二）

1)激励“双因素理论”—从没有不满意到满意

2)保健因素分析—薪资与岗位安全，工作环境…

3)激励因素分析—被认可与成就感，职业发展…

4)团队管理工具箱：团队激励行动表

主讲老师：

王鉴

原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL中国区市场经理

资历背景：

1.国内知名营销实战训练导师

2.原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

3.澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

4.IPTA国际职业训练协会认证培训师

5.《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

授课风格：

1.采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法

2.定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效

3.提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

客户评价：

实战、实用、实效，这是学员在训后的感受和表述，包括培训手册中的工具表单都能有效帮助销售人员训后运用和实践，达到改变行为、优化技能的目标。              ------ 潘向辉 艾默生电气环境优化技术 市场经理

很少能够听到这样好的课程，三星商业空调的华东、华南和华北等区域的销售团队和经销商们都已上过了王老师的课，满意度非常高，学了就能上手。                     ------ 卢海珠 三星电子商业空调部 培训课课长

能够把销售过程演绎得如此精辟和有说服力，得益于老师资深的阅历和多年从事销售的经验，所以在培训的关键时刻，一个故事、一个案例总能给我们启发和点拨。       ------ 吉万利 富士通通信技术 市场统括部部长

一开始就被老师的课吸引住了，从头到尾，没有枯燥的理论，没有多余的说教，所讲所演都是身边事，却能画龙点睛，给人启迪，所以一天下来感觉时间飞快！                   ------ 康浩 上海安达通信息技术 总经理