课程背景：

销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

课程逻辑：

课程目标：

通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。

课程大纲： 

第一模块：准备拜访

- 理解客户期望      

- 期望链接动机      

- 设计承诺目标      

- 做好信任准备

第二模块：约见客户 

- 为什么客户不见你      

- 常见的错误约见理由      

- 正常的商业理由才能见到客户      

- 设计客户约见脚本     

- 按照约访标准，评估约见脚本      

第三模块：引导期望

- 沟通常见错误分析      

- 倾听技巧      

- 提问技巧      

- 如何进行暖场      

- 如何进行开场      

- 建立结构化的沟通方法     

- 引导期望      

- 分析障碍      

- 共建措施

第四模块：建立优势

- 什么是真正的优势     

- 优势的四种来源     

- 从哪些方面体现公司的优势 

- 体现产品的优势的三步法     

- 链接优势     

- 确定满足

第五模块：获得承诺

- 承诺铺垫     

- 获得承诺    

- 分析顾虑     

- 处理顾虑     

- 异议处理

第六模块：拜访评估

- 访前检查     

- 拜访控制表的填写     

- 访后评估三要素组

讲师介绍：

崔老师

原浪潮集团产品市场部总经理／原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家／《纵横》、《通关》畅销书作者

职业经历：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

擅长领域：

顾问式销售：加速成交的摆放流程与技巧、策略销售：大项目的策略分析与策略制定等。

服务客户：

金螳螂、CCDI、奔驰卡车、远东集团、杨翔股份、宏展饲料、新大陆信息、上海二六三通信、科华恒盛、比德文控股、北美枫情、爱树信息、广州视源电子、亘泰集团、焦点科技、嘉宝莉化工等主流企业。