培训收益：

心态：知道好的大客户销售所需要的技能，意识到自己的差距，愿意提升。

技能：掌握成功策略性销售的步骤，制定有针对性的销售计划、识别最关键的购买决策者，确定当前的销售位置，销售策略及SWOT分析。

应用：建立长期合作关系，提升客户的忠诚度，进而提高销售业绩。

课程特点:

逻辑完整，运用销售策略模型帮助销售人员理清思路。

实操性强，有完整的销售流程步骤，可以直接用于工作。

课程背景：

如果你的企业销售人员出现下类问题您会怎么帮助他们？

非常勤快，可是面对重要客户，却总是感觉有劲使不上，无功而返；

客户、市场、竞争对手等外部环境变化了，销售策略不改变，拿不下单；

买对复杂的销售局面，找不到客户的关键人物。

通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能呢？

在面对复杂的销售过程中，能够识别关键的购买影响者并采取有效的对策；

知道销售的过程，能发现外部环境变化，能够针对不同情况，找到适合的销售策略；

销售策略就是指销售人员‘与对的人’、‘在对的时机’、做‘对的事情’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。

课程大纲：

一、策略销售概述

1.了解策略销售的意义

2.策略销售心法---信念的力量

视频：解读信念的力量

二、了解客户采购要素

1.了解客户需求

2.快速与决策人建立信任

3.有效阐述解决方案的价值

4.确保客户满意

三、策略销售前的准备

1.收集客户资料

2.关心客户行业发展方向

3.关心客户的业务及工作流程

4.客户组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

讨论：客户的决定谁做主？

四、制定销售策略计划

1.销售计划的重要性探讨

2.销售计划涵盖的内容

练习：制定销售计划

五、快速与客户建立信任技巧

1.分析客户行为风格分析

2.客户购买心理需求变化

3.建立信任的方法

---信誉+设身处地

练习：快速建立信任的方法

六、客户需求及机会分析

1.分析我方商机

2.注重商机中人和事实两方面的因素

---分析事  工具1运用7P模型了解客户组织架构企业的因素

---分析人  工具2运用五维模型了解客户组织架构人的因素

3.掌握查询事实和了解想法的问题，以理解客户的需求

小组讨论：建立客户的问题库

4.了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

七、有效推荐解决方案的技巧

1.提出能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案

2.运用D-SAB模型推广解决方案

练习：D-SAB推广方式

3.主动了解客户的顾虑，化解大客户的异议

4.采取有效的步骤与客户达成一致

八、策略销售中的巩固信心阶段

1.掌握如何强化和巩固客户的购买决定

2.此阶段如何避免或处理客户的不满

讨论：客户满意的重要性

3.了解如何寻求新的业务机会和推荐

4.确保获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系

九、你的行动计划

主讲老师：张老师

一、讲师经历

销售、零售运营实战培训专家，曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管，曾任国美电器有限公司运营高管，25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验，全球最大的销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师。

二、主讲课程

《顾问式销售》、《经销商管理》、《双赢谈判》、《成功的卖场管理》、《沟通技巧》、《大客户销售技巧》、《高效时间管理》、《卓越团队建设技巧》、《零售终端销售技巧》等。

三、授课风格

循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。

三、服务客户

金融类：工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、诺亚财富、钜派投资、哈尔滨银行、融兴村镇银行、亚联财小额贷款、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等

家电行业：科龙、伊莱克斯、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、西门子、方太、老板电器、康宝电器等

通信IT、电力类：中国移动、中国电信、中国联通、方正宽带、国家电网、国华电力、南方电网、宁夏电网、达尔凯热力、特变电工/诺基亚、摩托罗拉、华为手机

医药行业：博士伦、华东医药、罗氏制药、拜尔医药、珍宝岛药业、步长制药、葵花药业、驼人集团、百隆医药、十堰和协医院、友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等

汽车行业：雷克萨斯、丰田、北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等

零售行业：国美电器、苏宁、红星美凯龙、华联超市

其他行业：卡特皮勒、通用电器、中建国际、曲美家具、雨润集团、益海嘉里、东方集团、希波集团、洽洽食品、天顺源