商务人士“处理利益纷争、解决疑难问题”的必修课

一切皆可以谈！学会谈判你将成为职场、情场、生意场人生赢家！

课程背景：

古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

5）并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

6）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

如果您有以上困扰，请到“双赢商务谈判”课堂来解决各种疑难问题。

课程目标：

1.教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照此步骤去练习就可以从优秀到卓越；

3..剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程特色：

l 互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

l 实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难

l 视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

课程大纲：

整体内容概要:

• 单元1-3: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者

• 单元4-7: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

详细课程大纲:

单元1：谈判思维 双赢理念                1hr

1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

讨论与政府官员谈判的困难与挑战

2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维

双赢思维，感觉共赢

3.掌握谈判思维三部曲：1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码

案例：化逆为主，寻找突破——筹码意识

目标:

w 建立培训共识，认知谈判的本质原理

w 建立“双赢”的正确认知和谈判理念

w 建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码

单元2：分析策略 寻找筹码                2hrs

1.分析谈判策略，探寻谈判筹码

上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

如何逼对方上谈判桌？

各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

站在对方角度寻找和创造筹码

案例：客户高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？

案例：双方差异悬殊根本谈不拢，如何用第三方筹码？

案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码

2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进

以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口

有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

案例：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？

3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈

练习讨论:我方和对方的优势筹码

视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能

脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;

目标:

w  运用“六个维度找筹码”的工具表

w  学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。

w  探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码

单元3：谈判准备 路径策划         1hr

1.谈判控制要素

1）运用力量筹码

2）准备替代方案

3）设计谈判路径

2.最佳替代方案BATNA

案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？

3.谈判准备清单与谈判路径

案例：大型项目购买的大甲方准备清单

谈判路径设计

目标:

w  运用“谈判控制要素”的工具表

w  学习和掌握“最佳替代方案BATNA”

w  运用”谈判准备清单与谈判路径“

单元4：谈判步骤（一）——开场造势           2hrs 

1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

开局破冰、引进包厢、定位定调

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

定位定调，开局破冰；

2.硬破冰和软破冰

“硬破冰”与“软破冰”;

用软语去“硬破冰”，增进势能

3.硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

案例：跟股东谈股权重新分配

案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

目标:

w 谈判步骤（一）——开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调

w 会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能

w 分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

单元5：谈判步骤（二）——提案引导             2hrs

1. 条件、引导式提案

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开价，掌握主动权

用“引导式”开价，引导期望值

2.有理有据搭柱子提案强引导

案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

“出口成三”搭柱子提案法;

模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3.探测推进四招

强势高开硬出牌

提供选择软出牌

小利诱导请入瓮

先抑后扬定大局;

目标:

w 谈判步骤（二）——提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线

w 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

w 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元6：谈判步骤（三）——议价推挡              3hrs

1. 议价心态与原则

谈判桌上的心理博弈

讨价还价的心理心态分析

推挡博弈技巧——先挡后让

讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步

2. 让步的方法步骤

让步技巧与推挡功夫

三种常见让步方式

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

让步的技巧和艺术

3. 条件式议价推挡

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价

视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换

档的话术技巧

以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来

真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

w 谈判步骤（三）——议价推挡 阶段目标：坚守底线、最大争利

w 掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫

w 运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元7：谈判步骤（四）——促成共识              1hr

1. 促进成交策略

拓宽策略与逐项策略

达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2. 应对突破僵局

协议阶段可能出现的僵局突破

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

准备替代方案BATNA

3. 达成共识共赢

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

行动改善计划

目标:

w 谈判步骤（四）——促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢

w 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

w 学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法

培训导师：吕春兰  Linda Lv 

谈判专家、沟通/管理培训师 

18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。

学资历：美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

DISC性格测试分析授证讲师

厦门大学理学学士，上海交大EMBA

上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

工作经历：  

上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师

上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理

上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理

香港荣利集团   华东区销售总监(IT业)

广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)

唐京集团（广州分公司）  销售经理/培训讲师

广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课风格和优势:

务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;

互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。

授课企业：800多家内训企业客户

部分客户组织者和学员对吕老师课程评价：

˜ Linda 的谈判课程是我加入百胜十年以来年年培训听过的最实用的课程，建议我们其他同事有机会一定要听听吕老师的沟通和谈判课。

——YUM百胜中国

˜ 我们上海交大继续教育学院的营销总监班(PMM班)要求老师要实战见效,吕教授的谈判和沟通课程能现场帮助我们学员解决实际商业谈判和沟通问题,真是让学员物超所值了!

——上海交大继教院

˜ 吕教授的谈判课是我们南大EMBA班最受欢迎的课！学员们普遍反映务实有效，解决实际问题！

——南京大学EDP中心

˜ 吕老师给我们企业家上课,让每一组都拿出一个实际商务谈判案例现场研讨和练习,并现场给出建议方法,其专业和功力不得不让我们信服!

——新华都商学院

˜ 吕春兰老师一次谈判课现场辅导我们拿下780万、460万元的两大大谈判项目，太值得啦！

——威盛电子

˜ 吕老师的沟通课和情境领导管理课在我们锦江之星上了三十多次,每次学员叫好,掌声如雷!

——锦江之星

˜ 很少有老师能将跨部门沟通课程讲得如此透彻和实用,吕老师课堂上针对我们企业内部的跨部门沟通问题和案例进行剖析演练,居然能现场解决我们的各种部门推诿和部分缝隙问题!

——普洛德邦制药

˜ 感谢Linda老师,TTT课程专业点评让我和同事们一辈子受用。我会一直做Linda粉丝的.

——大冢中国

˜ 原本给我们公司的资深医疗顾问安排培训是很棘手的事情,没想到Linda 的演讲演示课和沟通课程,让我们公司的那些老法师们都折服认同,并且真的对他们起到实效帮助!感谢Linda!

——百特医疗

˜ Linda老师是将自己许多亲身经历加上丰富的阅历知识、工具方法传授给我们,受益非浅

—— 一胜百模具

˜ 没想到吕老师的谈判课程能这么切入我们HR的选育用留和员工冲突/关系处理等，课堂案例涉及各种招聘/薪酬/调岗/解聘/冲突/支持等，人力资源人士太需要学习这些谈判技巧。

——宝马中国HR

˜ 吕老师的管理课程非常接地气，一个深度案例研讨能帮我们分析到点到位的管理问题并提出切实可行的管理改善点，对学员们太有帮助啦。

——一汽大众

˜ 管理者一定要上吕老师的[新经理培训]课程,太受用了，让经理们彻底管理意识角色转换!

——微创医疗

˜ 培训合作十年了,吕老师的管理和沟通课程在我们公司学员中都起到了实际的运用和帮助!

——大众联合汽车

˜ 吕老师的管理课系统教给我们整套工具、方法步骤，让我们真觉得管理不仅是艺术，也是有章可循、可学习提升的技术!

——浦发银行数据中心

˜ 吕老师的管理课程能理论结合实际，既授之以[渔]又授之以[鱼],对我们很有指导价值.

——金茂(集团)