课程收益：

从销售小白到TOP SALES是靠天赋？还是有成长路径？是的，销售是一个流程化，有套路可寻的过程。在你没有达到无招胜有招之前，还是要从套路练起，先僵化再优化。如果你想成交变得更可控，场景化销售将教会大家销售的关键流程与能力组合，有效提升成交达成率和客户持续合作的方法，为组织收获卓越的市场回报。

课程特色：

以全球最顶级的顾问式销售和体验式销售为核心，兼顾理性和感性的场景化销售新方式。把销售流程、核心能力、客户场景三维融合，应用工具+模拟+示范+研讨多种教学手段，场景卡、技能卡、角色卡多种辅助教学道具，营造场景化教学氛围，方法容易复制，让学员在场景推进中自然而然地达成成交，共同找到团队成交倍增的秘密。

场景化销售626模型图：

课程大纲：

模块一：场景化销售让你的成交更可控

1、认识你的销售风格

  －了解你的销售风格类型

  －风格类型的优势与局限分析

2、场景化销售的定义

3､ 场景化销售的特征（案例说明）  

4、在场景中提升你的销售能力 （无场景不销售）

模块二：流程指引+能力组合提升场景化销售水平

1、场景化销售626模型介绍及流程六步法

-626模型及流程六步法讲授

-延展应用案例分享

-模型卡使用讲解

2、场景化销售的六项核心能力

-能力要点讲授

-常见问题分析

-能力卡使用讲解

3、必须掌握的综合能力一：异议化解

-异议化解心智模式

-异议化解流程介绍

-异议化解卡使用讲解

-异议化解的场景案例模拟

 4､必须掌握的综合能力二：场景构建

   －场景构建的三个要素

   －场景构建的故事逻辑

   －场景构建的场景案例练习

模块三：以终为始，充分准备是成交的基础

 1、场景化销售第一步－充分准备

   三个方向的准备工作

-策略准备

-客户准备

-技术/产品准备

2、准备工作的行为模型

-STORM原则

-常见的信息来源渠道

3、一个工具

-销售拜访规划表 

-模拟练习：规划表运用  

模块四：让客户快速喜欢你的开场

1、场景化销售第二步－亲和开场

－设想你们的首次接触 

2、场景化开场方式  

-最佳开场方式讲解

-开场卡使用讲解

3、激发好感的6个细节行为  

4、开场的场景化案例模拟 

模块五：洞察客户最真实的需求

1、场景化销售第三步－需求探究

   －需求探究的3个层次：疼痛、隐痛、憧憬

2、需求探究的6个方向 

-研讨需求探究的方向

-需求探究的参考话术

3、有效需求探究的工具与实践

-提问的最佳做法（附：提问卡）

-倾听的最佳做法（附：倾听卡）

4、需求探究场景化案例模拟  

模块六：和客户一起构建最佳的解决方案

1、场景化销售第四步－方案构建

   －必不可少的方案对话

2、解决方案对话模型 

-模型讲解

-方案构建组合的套路

-模型卡使用讲解

3、方案呈现的最佳做法

-五要点讲解

-成功案例分享

4、逐步确认是推进方案的有效方式   

5、方案构建场景化案例模拟练习  

模块七：成交才是真爱

1、场景化销售第五步－达成/收尾

  －每一次行动都会有达成/收尾

2、达成/收尾的行为模型

-模型讲解（达成／收尾模型卡）

3、场景化销售四种常用的达成方法 

4、达成/收尾场景化案例模拟练习

模块八：持续成交的秘密

1、场景化销售第六步－跟进发展

   －后期跟进是建立长期合作的必要行为   

2、跟进发展的最佳做法

3、客户帮助你介绍客户三个小技巧

4、跟进发展的TIPS 

5、课程学习后的自我评估与行动计划

 本课程主讲导师：

周雪锋老师

哈佛商学院领导力课程中国区首批认证

Richardson营销系统课程中国区认证

《场景化销售TM》版权导师

课匠堂教学技术研究院副院长

深圳清华大学研究院、中山大学管理学院特约顾问

《培训》《人力资源》《销售与市场》专栏供稿人

复旦大学法学学士

18年企业高层管理经验，10年咨询培训工作经验，曾任益策教育首席内容官；凯洛格公司合伙人、副总经理；深圳市问鼎资讯有限公司咨询事业部总经理、美国QAD公司华南区总经理、美国商务网福建分公司市场总监。服务过众多500强企业公司，主导过超过100个领导力、营销力咨询培训项目，被誉为最懂业务经营的人才发展专家；清华大学首席人才官（CHO）、中山大学首席学习官（CLO）项目指导专家。