课程背景:

客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，全员学会主动营销是关键

课程目标:

1、掌握解析市场消息能力，实现与时俱进做市场

2、认清自己，理清头绪、确立市场、设定目标

3、掌握深度挖掘需求的方法，实现业绩突破

4、掌握客户识别技巧，高效沟通建立客户关系

5、掌握金融业务拓展方式与产品激活技巧

6、掌握金融方案服务技能，提高销售效率和赢率

7、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧

课程大纲:

第一讲：信息解析甄别市场发展

讨论：【昨天发生了什么】

一、借你一双慧眼，能看准市场了吗?

1、昨天、今天、明天…

二、快速信息收集渠道

1、媒体网络(报刊、杂志、互联网、工商税务…)

2、组织网络(行业协会、商业论坛、银行网点…)

3、人际网络(朋友圈、同学同事、互联网…)

4、本地网络(社区家园、公共平台、互动联盟…)

三、识别 ，过滤信息的三种方法

1、可读性

2、实用性

3、传递性

4、影响力

四、梳理信息，为我所用

案例：(2015年春节互联网红包的启发)

1、沟通案例使用………

2、活动策划源泉………

3、借事营销途径………

讨论：【阿里为什么能引导消费】

第二讲：品牌定位确立主攻方向

一、你为什么没有成就感?

1、忙-乱-烦-累，四字压垮你

案例：《客户经理的悲哀》

二、 梳理混乱中的自己，确立奋斗方向

1、只有专业能造就专家

2、唯有专家才能成为赢家

三、 梳理自我优势，减轻负担

1、你的最大优势是什么，不足是什么

2、你最喜欢和什么企业打交道

3、你最喜欢和什么客户打交道

四、 确立阵地图，明确主攻方向

1、你传递的理念是什么——价值

2、你想要得到什么回报——欲望

3、你的拓展途径在哪里——渠道

4、你的主要阵地在哪里——区域

5、你的客户群体在哪里——消费者

6、你的竞争对手在哪里——竞争者

7、谁阻碍了你的发展 ——绊脚石

第三讲：刨根问底深挖需求要点

讨论：【培训老师心里最想要什么】

一、挖掘客户需求的‘天龙八部’

1、调查分析

2、准备资料

3、设定期望

4、试探沟通

5、需求解读

6、结果展示

7、关系确定

8、完善售后

二、个人金融客户需求分析

1、个人客户需求挖掘的六个层次

2、家庭生命周期与金融需求

3、特殊群体的特殊金融需求

三、企业金融客户需求分析

1、行业发展趋势分析

2、企业经营闭环规律

3、企业客户的六大需求

四、客户需求挖掘的七大误区

1、满口不离‘我们银行’或‘我的产品’

2、以产品为中心的销售模式

3、总是关注自己想要达到的目的

4、打击竞争对手的销售模式

5、亲密老朋友的销售模式

6、与客户辩论的销售模式

7、强调客户的短板或者不足

分享：【你怎么钓鱼】

第四讲： 高效沟通始于望闻问切

一、什么是高效沟通

二、沟通的几种表现形式

三、沟通目的与沟通动机

四、客户经理沟通失败的六种原因

1、身份不平等

2、职业呈现不清

3、开口露出轻浮

4、呈现过程复杂

5、成交时机不当

6、欲望力度不够

五、高效沟通四流程‘望、闻、问、切’

1、望什么?怎么望?

1）第一印象密码解读

2）望——观察客户细节四步骤

3）分解客户类型十二种原则

2、闻什么?怎么闻?

1）闻——倾听

2）读——破译

3）写——记录

4）重——复述

5）忌——打断

6）嗯——肯定

3、问什么?怎么问?

1）发问的目的，方向、策略

2）有效发问技巧十三项

3）六不该问知话题

4）客户异议处理四要素

4、切什么?怎么切?

1）梳理要点——确诊病根

2）给出方案——过敏反应

3）手到擒来——救死扶伤

4）走心管理——药到病除

第五讲： 产品激活源于策略规划

讨论：【一场活动引发的危机】

一、营销VS推销

1、卖好VS好卖

2、一对一VS一对多

二、 原生态产品VS生命力产品

1、展销VS直销

2、说服VS配置

三、产品激活的四大原则

1、尊重产品、事实真实

2、圈定市场、锁定人群

3、设定形式、期望预期

4、售后维护、扩大利益

四、策略规划设计的五大原则

1、知己知彼、百战不殆

2、避实就虚、攻击软肋

3、快速强攻、先发制人

4、以强攻弱、集中攻击

5、抢位营销、量力而行

五、中国式营销策略规划

1、功效优先策略

2、价格适众策略

3、品牌提升策略

4、刺激源头策略

5、现身说法策略

6、媒体组合策略

7、单一诉求策略

8、终端包装策略

9、网络组织策略

10、动态营销策略

第六讲： 金融方案解决疑难杂症

一、个人客户金融方案解决的六阶段

1、体验解决阶段

2、引导解决阶段

3、价值解决阶段

4、利益解决阶段

5、维护解决阶段

6、传递解决阶段

二、 六类企业客户金融解决方案

1、重塑行业金融解决方案

2、互补行业金融解决方案

3、适应行业金融解决方案

4、迟钝行业金融解决方案

5、新型行业金融解决方案

6、夕阳行业金融解决方案

三、 关系维护促进基业长青

1、信任铺垫——售前

1）职业、专业、敬业、创业

2）商机客户解读

3）邀约客户分类

4）拜访客户四注意

2、收获预期——售中

1）确认来访客户信息

2）确认约访客户信息

3、资源共享——售后

1）参与互动

2）资源共享

3）信息交换

4）关心关怀