课程背景:
中国目前的421家庭结构,随着放开二胎,将变成更加严峻的424家庭结构。按照中国城市的消费水平,养育一个孩子花费超百万,而其中教育开支达到了80%。这使得预先筹划子女教育,平衡自身现在生活与子女未来教育需求成为客户广泛的担忧。另一方面,有品质和尊严的退休生活是每个老年人希翼的生活状态,也使得提前准备,已达到平衡自身现在生活品质与未来养老安排成为必然。如何培养理财经理,使其具备为客户所关注的子女教育和退休养老问题进行分析,并为其提供专业的子女教育与退休养老专项方案显得尤为重要。
课程目标:
1、思维转型:帮助学员正确认知理财顾问的角色,了解理财顾问职涯发展,能够快速完成从“坐”到“行”的精准营销角色转化
2、知识强化:有针对性的进行知识讲授和提炼,完成对客户子女教育和退休规划和顾问式销售结合
3、技能夯实:通过系统的顾问式营销学习,强化并夯实学员对理财产品的营销技巧,建立规范的营销流程
4、客户分析:掌握客户需求分析法和家庭财务报表分析法,能够有效运用在日常理财产品的营销过程中
5、发掘规律:学习并掌握以子女教育和退休养老为需求的专项营销,能够熟练运用在工作中
6、持续服务:学员能够认知到客户长期服务的重要性,并学会批量服务客户的专项营销方法
课程大纲:
第一讲:认知理财顾问式销售
一、当前金融销售人员的两难困境
二、解决金融销售人员困境的办法
三、建立理财顾问式销售的模型
四、进行理财顾问式销售的意义
小组研讨:买与不买的原因在哪里?
第二讲:从缺乏信任到建立信任
一、专业形象
二、专业能力
1、对客户的了解:家庭生命周期
2、对客户的了解:风险主观态度和客观承受能力
三、共同点
四、会面意图
小组探讨:客户见面三分钟的演练
第三讲:从缺乏引导到挖掘需求
一、高净值客户的一般轮廓
二、挖掘需求的流程
1、有效提问
小组研讨:SPIN方法的运用
2、善于聆听
小组研讨:客户四种典型的理财性格
3、赞美客户
案例分析:客户四种典型的理财价值观
4、相互认同
案例分析:高净值客户案例
第四讲:从缺乏满意到创造价值
一、价值创造的要件
1、筛选客户
2、提高能力
3、团队合作
二、价值创造的流程
案例分析:小钱的理财实践
小组研讨:我们应该如何快速识别客户干扰,并做出正确对策
第五讲:实现子女教育规划
一、为什么要做子女教育金规划
小组研讨:小王的高等教育选择
二、怎么做子女教育金规划
三、进行子女教育金规划的工具
1、教育金补助
2、国家助学贷款
3、教育储蓄存款
4、子女教育年金保险
案例分析:马先生的子女教育年金保险
小组研讨:欧阳女士的子女教育分析
5、中低风险基金产品
6、子女教育金信托
案例分析:李女士的子女教育信托
7、留学贷款
四、制定子女教育理财建议书
案例分析:方先生家庭子女留学规划
第六讲:人人都要退休无忧
一、为什么要做退休规划
1、退休理念
2、退休规划的必然性
二、怎么做退休规划
1、收集客户信息
2、确定退休目标
3、预测资金需求
4、预测退休后的收入
5、找到差距并制定退休退休规划
6、调整方案
三、进行退休规划的工具
1、社保基金
2、企业年金
3、商业保险
4、其他工具
四、制定退休规划方案
1、退休规划计算
2、退休规划案例计算
3、制定退休规划理财建议书
小组研讨:快餐的资金准备
案例分析:李小姐的养老规划
案例分析:马先生的退休规划建议书
课程总结:总结与问题解答
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