课程背景：

“争取更多”的谈判模式赋予了谈判新的内涵，提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判沟通方式。在很多时候采用传统的谈判观点效果并不理想，如依靠理性、利用权力、最后的通牒相要挟。相反一些新的谈判策略，诸如情感补偿、非等价交换、循序渐进、利用对方的准则等等往往更具说服力。

本课程辅以丰富的案例剖析“争取更多”的谈判策略、技巧、工具与方法。课程所涉及的所有谈判策略与技巧适用于你，致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”，使你从内心深处成为一名真正的谈判者。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，这样你的每一次谈判都将更加成功。

课程收益：

● 树立正确的谈判理念

● 如何做好谈判准备

● 把握谈判的一般原则

● 应用谈判的布局技巧

● 应用谈判的布局技巧

● 应用谈判的关键策略

● 匹配人格特质与谈判策略

课室要求：分组、投影仪、音箱、白板、白板笔、A1纸

课程大纲：

第一讲：理解谈判

引子案例：所谓的谈判输赢是实际的利益得失还是一种感觉？

一、正确认识谈判

1. 谈判的本质

2. 谈判的三种境界

3. 谈判的三种定位

二、谈判流程

1. 准备

2. 开始

3. 探索

……

5. 结束

三、谈判的驱动力

1. 竞争驱动

2. 答案驱动

3. 个人利益驱动

……

5. 态度驱动

第二讲：做好谈判准备

引子案例：没有准备的谈判从一开始就输了

1. 谈判时机

2. 谈判地点

3. 谈判人员

4. 谈判目标

5. 谈判形势分析

案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判

案例分享：诸葛亮空城计的精妙之处

案例分享：珠宝购买的惨痛经历

第三讲：把握谈判的一般原则

引子案例：中美贸易谈判的极限时间压力对谁更有利？

1. 先试探出对手想要什么

2. 契约精神

3. 大智若愚

4. 绝不主动更改条件

5. 时间压力

6. 肢体语言

案例研讨：此处无声胜有声：一个不可能完成的目标

第四讲：应用谈判布局技巧

引子案例：谈判技巧能否放之四海而皆准？

一、开场布局技巧

1. 绝不马上接受对方的起始条件

2. 要求必须高于预期目标

3. 夹击法

……

7. 挤压法

二、中场布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要让对方知道你有决定权

3. 让对方有决定权

……

10. 化解冲突

三、收场布局技巧

1.蚕食鲸吞

2.随时准备走人

3.移除障碍

……

第五讲：争取更多的谈判策略

引子案例：谈判都需要讲道理吗？

一、四象限谈判工具清单

1. 问题和目标

2. 形势分析

3. 选择方案

4. ……

二、最受欢迎的12条谈判策略

1. 目标至上

2. 重视对手

3. 进行情感投资

……

12. 列出工具清单

谈判演练：一个真实的采购项目谈判

第六讲：人格特质与谈判策略

引子案例：是否存在有利于谈判的人格特征？

一、人格特质

1. 支配型

2. 表现型

3. 友善型

4. 分析型

二、DICS人格应用