课程背景:
客户不满意但没告状、没拨打客服电话,算投诉吗?
顾客为什么会无理取闹?
投诉的顾客心理需求是什么?
客户投诉时,如何防止事态扩大?
顾客蛮不讲理,我该怎么做?
都在讲要处理事情,先处理情绪,可是如何处理客户的情绪?
都说要隔离顾客,可是顾客不配合怎么办?
有没有一个完整的投诉处理流程方案,让我照着做就会处理好?
客户发脾气的时候,我该如何说,如何做?
我们的处理方案顾客不满意的时候,如何继续跟客户沟通?
顾客不接受我们的方案,那如何调整顾客期望值?
投诉处理完毕,我还应该做些什么?
课程目标:
理解“投诉”新内涵
了解客户投诉产生的原因
充分认识有效处理客户投诉对企业发展的重要性
掌握降低投诉及有效处理投诉的技巧
学会控制自我情绪,保持正面、积极的客户服务状态
课程大纲:
前言:投诉新内涵
体验经济时代“投诉”的新含义
1.客户没有告状算不算投诉?
2.员工没有犯错但顾客不满意算不算投诉
3.案例分析:某行汇款重复排队的案例
第一讲:客户为什么会投诉
视频观看:
1.顾客投诉产生的原因“三多两少”
2.失去顾客的原因分析
3.案例分析:柜员暂停服务的案例、顾客填错单的案例、酒店调房的案例
第二讲:为什么要处理客户投诉
1.顾客是企业最大的资产
2.投诉顾客的分析
3.顾客不满意时的选择
4.投诉让企业更完美
案例分析:柜台没钱客户坚持柜台取款
第三讲:有效处理客户投诉的原则
有效处理客户投诉的原则:
三变原则
“四要四先原则”
案例分析:表哥事件、保险公司客户跳楼
第四讲:压力情绪管理 塑造阳光心态
视频观看:工行员工用钱砸顾客
1.压力情绪的来源
1)压力来自于比较
2)压力来自于对天底下三件事情的看法
2.情绪调节技巧
1.1:4:2呼吸法
2.开心金库法
第五讲:投诉处理的步骤
有效处理客户投诉的六个步骤
1.第一步:鼓励客户发泄
1)如何隔离顾客?
2)顾客不配合怎么办?
3)第一句话说什么?
4)鼓励客户发泄的流程
5)如何面对媒体
案例分析:某农商行顾客取款发现钱少了、顾客声称取到假币、老太太存款变少、禁忌语言的演练呈现
2.第二步:充分道歉 表达服务意愿
1)如何充分道歉
2)常见顾客投诉的道歉话术
案例分析:鞋店员工用道歉征服顾客
3.第三步:收集信息 了解问题
1)确认顾客的信息
2)故事:顾客投币、拿快递
4.第四步:承担责任 提出解决问题的办法
观看视频:“一分男”
1)承担责任的语言
2)补偿性关照的方法
3)个人关怀解决顾客不满的方法
实用技巧:顾客取款五万没有带身份证、顾客没带身份证要重置密码、顾客说存款变成了保险、顾客坚持让柜员道歉可柜员不道歉、顾客抱怨VIP优
先……
5.第五步:挽留客户 鼓励客户参与
挽留客户流程
挽留客户技巧
1)惯性思维法
2)假设成交法
3)赞美法
案例:顾客坚持要电饭锅、顾客追打客户经理、惯性思维小练习
6.第六步:承诺服务 跟踪执行 营销发掘
1)长期的跟踪产生忠诚的顾客
2)跟踪服务的六个步骤
案例:三次跟进成为忠诚顾客
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