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[内训课] 通信运营商集团客户销售技巧

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课程老师:
杨端祥
开课时长:
2天(6H/天)
学员人数:
50人
课程领域:
行业课程系列 > 通信行业
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
下载:
授课形式:
1.讲授法教材;2.案例法教材;3.研讨法教材;4.多媒体教学法教材;5.角色扮演法教材;6.技能培训法教材;7.成套培训法教材等
培训对象:
集团客户经理及相关人员
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:

课程背景:

随着通信业竞争越来越激烈,通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式客户经理,是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。

集团大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系,达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。本课程将给您传授集团客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升集团客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助集团客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!


培训收益:

1、理解通信行业发展趋势与各运营商运营现状;

2、掌握通信行业集团客户经理营销基础知识与流程;

3、掌握通信行业集团客户销售六步流程及相应技巧。


培训手法:

立体互动式,含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。


培训大纲:

一、通信行业发展趋势与运营商对比分析

1、全业务运营的市场整体分析

2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略

3、从客户存量分析运营商各自市场优势

4、运营商市场格局可能发生的变化

5、三大运营商市场形势SWOT分析

6、新竞争格局下的各运营商策略分析

  • 新电信的正面进攻策略分析

  • 新联通的迂回进攻策略分析

  • 新移动的防守反击策略分析


二、通信行业集团客户经理营销基础  

1、集团客户的价值

2、销售观念的变化

3、集团客户购买流程

4、集团客户经理的主要职责

5、集团客户经理的基本素养

6、集团客户销售六步流程

  • 售前计划和准备

  • 接近客户建立信任

  • 沟通探寻客户需求

  • 整体方案设计与展示

  • 异议处理与成交促成

  • 客户关系维护与管理


三、售前计划和准备

1、集团客户资料的收集、整理与甄选

2、集团客户关键人物的确定

3、销售目标的设定

4、销售策略的制定

5、销售材料及工具准备

6、个人形象与心态准备

7、实战剖析与应用演练:不同行业集团客户分析


四、接近客户建立信任

1、如何赢得客户的好感

2、如何快速建立信任

3、仪容、仪表及举止要点

4、有效的开场白

5、如何与客户寒暄

6、演练:与集团客户产生共鸣的沟通方法


五、沟通探寻客户需求

1、如何了解客户需求

2、客户需求的一般心理分析

3、客户需求的分类

4、销售中确定客户需求的技巧

5、提问的技巧

  • 开放式提问

  • 封闭式提问

  • 探询客户问题的SPIN提问技巧

  • 了解客户需求方向的FOC提问模式

6、倾听的技巧

7、销售中引导的技巧

8、演练:探寻集团客户需求的问话技巧


六、整体方案设计与展示

1、整体方案设计

2、方案的全方位精彩展示

3、产品特点、优点、利益的分析

4、产品本身的卖点分析

5、如何推销产品的益处

6、产品益处推销的语言表达

7、产品益处推销中的展示、演示与体验

8、移动全业务产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”


七、异议处理与成交促成

1、如何处理客户的不关心和异议

  • 客户为什么不关心

  • 如何看待反对意见

  • 把反对意见看成一个机会

  • 把反对意见看成一个没有解决的问题

  • 如何分辨客户的真假反对意见

  • 如何处理客户的借口

  • 如何应对反对意见

  • 有技巧的引导方法

  • 常见反对意见的应对与谈判

演练:集团客户经理处理异议的技巧

2、如何发现信号并促进成交

  • 购买讯号的意义

  • 如何发现购买讯号

  • 口头购买讯号的辨别

  • 非口头购买讯号的辨别

  • 如何达成交易

  • 促成定单的一般技巧

  • 达成交易时的注意要点

  • 客户没有购买讯号怎么办

演练:集团客户经理获取承诺的技巧


八、客户关系维护与管理

1、客户价值评估与归类

2、客户档案完善与管理

3、客户相关联络人拓展

4、客户关系现状分析与评估

5、客户关系建设目标与计划

6、客户关系管理的三个层次

7、从服务客户到经营客户

8、如何将关系转化成价值

9、高层沟通的谋略与技巧

10、不同类型的客户关系深度开发

  • 政府类

  • 大型央企国企

  • 中小民营企业


九、总结、问答与行动改善计划

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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