课程背景:

随着通信业竞争越来越激烈，通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式客户经理，是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。

集团大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系，达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。本课程将给您传授集团客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升集团客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助集团客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！

培训收益:

1、理解通信行业发展趋势与各运营商运营现状；

2、掌握通信行业集团客户经理营销基础知识与流程；

3、掌握通信行业集团客户销售六步流程及相应技巧。

培训手法:

立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。

培训大纲:

一、通信行业发展趋势与运营商对比分析

1、全业务运营的市场整体分析

2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略

3、从客户存量分析运营商各自市场优势

4、运营商市场格局可能发生的变化

5、三大运营商市场形势SWOT分析

6、新竞争格局下的各运营商策略分析

• 新电信的正面进攻策略分析

• 新联通的迂回进攻策略分析

• 新移动的防守反击策略分析

二、通信行业集团客户经理营销基础  

1、集团客户的价值

2、销售观念的变化

3、集团客户购买流程

4、集团客户经理的主要职责

5、集团客户经理的基本素养

6、集团客户销售六步流程

• 售前计划和准备

• 接近客户建立信任

• 沟通探寻客户需求

• 整体方案设计与展示

• 异议处理与成交促成

• 客户关系维护与管理

三、售前计划和准备

1、集团客户资料的收集、整理与甄选

2、集团客户关键人物的确定

3、销售目标的设定

4、销售策略的制定

5、销售材料及工具准备

6、个人形象与心态准备

7、实战剖析与应用演练：不同行业集团客户分析

四、接近客户建立信任

1、如何赢得客户的好感

2、如何快速建立信任

3、仪容、仪表及举止要点

4、有效的开场白

5、如何与客户寒暄

6、演练：与集团客户产生共鸣的沟通方法

五、沟通探寻客户需求

1、如何了解客户需求

2、客户需求的一般心理分析

3、客户需求的分类

4、销售中确定客户需求的技巧

5、提问的技巧

• 开放式提问

• 封闭式提问

• 探询客户问题的SPIN提问技巧

• 了解客户需求方向的FOC提问模式

6、倾听的技巧

7、销售中引导的技巧

8、演练：探寻集团客户需求的问话技巧

六、整体方案设计与展示

1、整体方案设计

2、方案的全方位精彩展示

3、产品特点、优点、利益的分析

4、产品本身的卖点分析

5、如何推销产品的益处

6、产品益处推销的语言表达

7、产品益处推销中的展示、演示与体验

8、移动全业务产品话术演练：如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”

七、异议处理与成交促成

1、如何处理客户的不关心和异议

• 客户为什么不关心

• 如何看待反对意见

• 把反对意见看成一个机会

• 把反对意见看成一个没有解决的问题

• 如何分辨客户的真假反对意见

• 如何处理客户的借口

• 如何应对反对意见

• 有技巧的引导方法

• 常见反对意见的应对与谈判

演练：集团客户经理处理异议的技巧

2、如何发现信号并促进成交

• 购买讯号的意义

• 如何发现购买讯号

• 口头购买讯号的辨别

• 非口头购买讯号的辨别

• 如何达成交易

• 促成定单的一般技巧

• 达成交易时的注意要点

• 客户没有购买讯号怎么办

演练：集团客户经理获取承诺的技巧

八、客户关系维护与管理

1、客户价值评估与归类

2、客户档案完善与管理

3、客户相关联络人拓展

4、客户关系现状分析与评估

5、客户关系建设目标与计划

6、客户关系管理的三个层次

7、从服务客户到经营客户

8、如何将关系转化成价值

9、高层沟通的谋略与技巧

10、不同类型的客户关系深度开发

• 政府类

• 大型央企国企

• 中小民营企业

九、总结、问答与行动改善计划