课程背景：

销售人员的综合素质决定了销售的过程和销售的业绩，让销售人员掌握专业产品知识和销售的方法和技巧，才能更加游刃有余的处理客户的需求，做好顾客的服务，提升顾客对品牌的意识，提升顾客对产品的价值认知，是我们销售人员追求的能力，所以框定销售人员的流程，在此基础上在自由的发挥，才可以创造更辉煌的业绩。

课程大纲：

第一部分：优秀的销售顾问应具备的条件

第一章节: 优秀的销售人员应有软硬两个实力

1、销售人员的硬实力打造（产品知识和竞品知识）

2、销售人员的软实力打造（工具使用、技巧和方法）

3、洞察市场的能力和操控水平

第二章节：汽车专业技能的提升

1、国内汽车品牌的分布情况，和品牌产品定位和分析

2、汽车的分类和汽车厂家的战略合作模式

3、汽车的基本构造（发动机、底盘、电器系统）

4、汽车销售服务流程的几个方面

第三章节：汽车销售服务人员岗位标准-----仪表

1、销售服务人员的服装要求标准

2、销售接待和服务礼仪的电话礼仪

3、销售服务人员的名片礼仪

4、销售服务人员的站姿、坐姿、走姿、语气、标准用语的使用

第四章节：汽车销售顾问的岗位标准-----心态

1、始终站在客户的角度思考问题和解决问题

2、培养个人积极向上，努力进取的良好心态

3、出现与客户问题冲突时要保持一颗平常心，不可过分冲动

4、如何观察和培养销售服务人员的职业化心态

5、职业化心态的几个标准

第二部分：汽车销售顾问的岗位流程分析

第一流程:销售顾问如何获取客户

1、做好广告、网络、媒介、电话等宣传工作

2、有效的走访客户寻找潜在客户资源，做好客户的拓展

3、潜在客户的分析和级别的分类

4、分析漏斗原理，把握每个阶段的客户培养

5、获取客户的相关表格和工具使用

第二流程：迎接客户的展厅接待

1、客户来电的接待相关礼仪、介绍自己、递送名片

2、展厅的准备工作（车辆摆放、配套设备、干净整洁等）

3、展厅的整体销售气氛的营造

4、展厅内车辆的摆放方法、和细节的打造

第三流程：客户的真是目的和需求分析

1、客户的初步判断（性格、收入、身份、地位等）

2、与顾客交谈的方法和技巧的使用（6W1H）

3、客户的分类和客户针对性方法的解析

4、各种工具和表格的使用

第四流程：引导顾客到汽车展示位做商品介绍

1、顺应客户的意图，先了解汽车的整体感觉

2、重点向客户做六点绕车介绍（车前方、车侧方、车后方、乘客箱、驾驶室、引擎室）

3、介绍过程中使用FAB法来阐述汽车的要点

4、工具和相关表格的使用

第五流程：陪同客户的试乘试驾

1、试乘试驾前的准备工作，了解客户信息和汽车状态

2、签署相关的文件，保证试乘试驾的顺利和安全

3、让客户了解路线和在某一路段展示汽车哪一方面性能

4、在过程中进一步了解客户的感受和肢体语言，深度挖掘客户的真实需求

5、试乘试驾的表格和档案的管理，正确了解客户的感受和意见

第六流程：成交的合同洽谈

1、准确的汽车价格方案（准备一到两份）

2、与客户沟通时的报价技巧和方法

3、做好合同洽谈的衍生服务和项目

4、商务洽谈的技巧和方式的使用

5、合同、文件的样本和工具

第七流程：新车交付的细节

1、新车的清理、清洁和准备工作

2、进一步介绍车辆和车辆的所带物品

3、到交车区域交车和客户留影和恭喜

4、客户的档案保存和归案，做好后期的服务工作

第八流程：客户的后期跟踪维护

1、客户回访前的准备工作

2、客户回访过程中的礼仪和话术使用

3、做好客户的回访档案，以便查阅

4、处理客户存在的疑虑和问题，必要时协调相关部