课程背景：

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链技术的发展，采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：

战略采购的策略与流程，该如何搭建？

如何实现战略采购项目的业务组织的有效运营？

战略采购的集中采购S分散采购，该如何作出战略选择与管理？

如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术？

如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购总成本？

如何有效协助物资供应的同时，能够有效控制库存？降低战略采购的库存风险？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘讲师），将与您一起回顾“战略采购流程与策略分析”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的战略采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……

课程特点及受益：

本次课程详细介绍了战略采购流程优化与管理、战略供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注战略采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略，并得以从中受益。

授课方式与特点：

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

课程大纲：

第一部分：战略采购组织、流程的建设及优化

1．战略采购理念与战略采购管理概述

传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

推式、拉式采购策略分析

第三方采购（3PL）策略分析

基于合作模式下的采购策略分析：MICMIJMI技术

基于网络技术的采购策略分析：Milk-Ru糖果人JIT技术……

2．如何界定战略采购业务的职能？

战略采购组织机构的搭建

战略采购业务绩效的衡量

战略采购流程与制度的建立与保证

战略性地选择供应商

战略采购管理策略分析……

3．战略采购流程的设计

流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

流程2、甄别与评定供应商资格

流程3、选择合格供应商及签订合同

流程4、执行采购

流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

流程6、供应商选择方式及因素……

4．战略采购中的集中采购与分散采购的战略选择

分散采购集中采购的优劣势分析

如何选择分散与集中的采购策略

如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

大宗原材料类物资备品备件类物资的集中采购模式分析

消耗类物资的集中采购模式分析……

案例：“华为”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：如何战略性的开发、评估与选择供应商？

1．战略供应商开发与评估概述

战略供应商开发与评估的原则

战略供应商资格认证体系的建立

战略供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

传统采购渠道分析

现代企业采购渠道分析

互联网时代采购渠道分析

电商采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货

长单采购MICMIJMIJIT采购

OEMODM采购第三方采购……

3．战略供应商开发与评估的主要步骤

采购项目的分类

搜集厂商资料

供应商调查

供应商评估

送样和小批量试验

价格评估

筛选……

4．战略供应商开发与评估办法

供应商开发与评估的具体方法与措施

建立分析机制与绩效标准

合作伙伴关系的选择标准与管理

进行供应商评估的“三阶九步法”

5．战略供应商开发与评估的工具介绍

供应商信用调查

供应商问卷调查

供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况…)

6．如何战略性地选择供应商？

战略供应商选择十大原则介绍

如何建立战略供应商选择标准？

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择

如何从QCT来选择供应商？……

案例：“联想集团”“三阶九步”的战略供应商评估体系介绍；

案例：“华为”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第三部分：采购战略&战术分析及采购模式的选择

1.战略采购战略分析与制定

策略1：“WI-WI”

策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

策略4：第三方采购与采购外包

策略5：OEM/ODM采购……

2.战略采购战术及方案设计

战术1：一般性合作模式分析

战术2：低附加值类产品的合作模式分析

战术3：高技术类产品的合作模式分析

战术4：垄断及准垄断类产品的合作模式分析

战术5：价格频繁波动类产品的合作模式分析

战术6：配套类产品的合作模式分析

战术7：服务类项目的合作模式分析……

3.采购模式的制定与选择

电子商务采购管理

标准订单一揽子订单

MIJIT采购管理

订货点采购模式

MRP方法

Milk-Ru“糖果人”

风险采购

OEM采购……

案例：“金风科技”、“特变电工”等企业采购战略与采购模式分析；

案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第四部分：战略采购计划、订单交付管理及库存控制

1.项目需求预测与计划管理策略介绍

如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

制定预测的原则与一般步骤

2.项目需求计划制定方法

专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

市场测试法

定量分析法

基于计算机的物料计划系统(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)

3.物资采购计划制定方法

一般计划方法

物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

订货点法（最小最大库存计划方法）……

如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

4.库存控制方法与技巧

定期定量库存控制

经济订货批量

库存分类管理：

ABC/2/8法则

周转库存、缓冲库存、安全库存……

产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

MI、JIT、“糖果人“等模式……

5.其它库存控制方法与策略

缩短提前期

采购批量管理

按经济批量订购

加强预测

库存物料标准化

及时处理呆滞物料……

6.如何做好库存结构分析与监控？

库存结构分析的基础与标准制定

低周转、呆滞、死料、废料的定义

物料低周转的原因分析与处理策略

物料呆滞产生原因的分析、监控与处理（处理原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

库存积压资金的原因分析

在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

超期物料的管理来料不良的监控与管理

呆坏帐的监控与管理RMA管理……

案例：“三一重工”、“中联重科”物资需求计划、项目进度协调体系与机制介绍；

案例：汽车零配件企业经常采用的20余种库存控制方法案例讲解；

案例：“华为”库存风险预警监控、库存结构分析、库存分级控制体系的经验探讨。

第五部分：供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制

1．供应商成本结构分析技术

如何计算供应商产品成本？

如何计算供应商生产成本？

如何计算供应商材料成本？

如何界定固定成本与可变成本？

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响采购成本的主要因素分析

采购成本与利润的关系

采购成本与批量的关系

采购成本与质量的关系

采购成本与总成本的关系……

3．采购总成本控制的策略与方法

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过设计控制来降低总成本？

如何通过性能控制来降低总成本？

如何通过质量管理来降低总成本？

如何通过采购控制来降低总成本？

4．降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

A/E

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

自制或外包的决择

学习曲线法LEAIGCURE

产品生命周期成本法总成本法TCO

供应商先期参与（EarlySupplierlolemetESL）

作业成本导向法

折扣法品质分级法

一揽子捆绑采购……

案例：某著名机械制造业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

案例：“IBM”、“GE”、“SOG”的采购总成本控制的特点及案例分析；

第六部分：供应商管理策略与供应商关系维护（SRM）

1．供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供应商管理体系及绩效分析

项目交付率

成本优势

材料合格率（PPM）

批次合格率

整体配合度与服务水平

3．战略采购与供应商绩效优化与改善管理

供应商绩效与风险监控体系的搭建

供应商绩效考核策略与手段

供应商效效优化过程中的项目管理

供应商绩效与采购组织的优化与变革（BPR）

外包、内包与激励

4．供应商关系分析、定位、维护与管理（SRM）

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理策略介绍

SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

SRM2：供应定位模型与采购战略分析

SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

SRM5：买方占优势的管理战略

SRM6：卖方占优势的管理战略

SRM7：均势的管理策略…………

如何对供应商绩效进行综合考评？

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？……

案例：“三一重工”、“中联重科”等制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第七部分：战略采购谈判战略&战术分析与组织

1.谈判前的组织准备与团队管理

采购谈判所需要的能力与素质模型分析

采购谈判的组织分工与团队管理

采购谈判的组织原则与纪律

采购谈判的资料搜集

采购需求分析

采购资源的市场分析

潜在供应商的情报分析

团队模拟谈判

2.采购谈判战略管理

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

3.采购谈判战术管理

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

4.采购谈判技巧

采购谈判的礼仪

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧、控制情绪技巧

案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。