客户买东西，有两件事，让他下定不了决定，一个就是信任的问题，业务员与这家公司是否值得信任，他讲的是不是真的，另一个就是风险的问题，我跟他合作是否有风险，其次才考虑好处的问题，往往是先逃避风险，后追求好处，所以，销售人员要了解客户的风险清单，每一项做出自己的承诺。

1、样品风险

样品费用的支出，要单独向公司申请，测试也需要花时间与成本，特别是沟通的成本，如果测试效果好还好，如果不好，免不了办事的人被批评，其他部门的报怨

2、差旅风险

到业务员的公司考察是产生来回差旅费、工资、时间成本的，所以，每一次考察之前，会犹豫是否去，注意，客户买的产品不是一种，客户买任何产品都要对比高中低三档不同的产品，每一家公司都要去考察，成本非常高

3、价格比别人贵

客户不怕花钱，怕的是比别人花的钱更多，销售人员应该有一个价格承诺

4、物流风险

货品在运输过程中，也会产生风险，比如破损的问题

5、发货风险

发货是否错发，是否漏发，是否少发等，这类问题很浪费时间与精力，带来不必要的成本

6、沟通风险

双方沟通过程中导致错误的理解，产生的风险

7、领导风险

领导不满意，同事不满意导致的风险

销售人员针对每一项客户担心的风险做出承诺，这也是一种工作态度，如果自己不承诺，总是让客户去承担，只会让销售时间拉得很长。

王越老师会在销售课程中重点给大家分享客户风险清单以及如何做出承诺！