对内,与同事合作,向上级汇报;对外,与客户沟通,和供应商对接。这些工作,都不可避免地要和“人”接触。维护人际关系,也成了特别重要的一件事。我工作特别努力,特别勤奋,不想花心思维护人际关系,有错吗?我也想去维护人际关系,可是找不到窍门,总是闹得不欢而散。到底该怎么理解“人际关系”?如果要正确地处理人际关系,又该怎么做呢?你会发现,业绩特别好的销售人员,不一定能言善辩,但大概率都待人真诚,特别靠谱,把事交给他,放心。恰巧,前段时间,刘润读书会邀请到了倪建伟老师,他是中国工业销售联盟创始人,知名大客户销售专家,《销售就是要搞定人》《爆发式赢单》《细节决定成交》等畅销书作者。他在多家世界500强企业,都担任过销售总经理,拥有20多年丰富的实战销售经验。关于如何维护人际关系,更好地做人做事,他有一句很精炼的总结:请问,你有没有同学,在学生时期关系特别好,但毕业之后就再也没见过,话都说不了几句?眼看着十几年过去了,哥几个毕了业,天南海北的谋生,却一直也没见面。怎么会这样呢?如果真的那么想念他们,那就平常多说几句话,节假日也别管多远了,见见面呐。而当你问出上边这个问题的时候,你大概率会听到下面这个回答。哪有时间!平常工作忙得不得了。到了节假日,天南海北的说得轻巧,飞机来回就要好几千,还真舍不得。哪怕连“同学”这种相对纯粹的关系,不去付出,毕业后也很难保持联系。好吧。看来,想维护关系,的确需要付出。可是,怎么付出?
当你想和一个人好好相处的时候,或许你要懂得如何做事。当你想和一个人好好合作的时候,或许你要明白如何花钱。有次,我们有位同事外出采访。见到对方后,他说,我看办公室挂着您爬山的照片,您很喜欢户外运动吧?噢,您比较喜欢徒步。真巧,我也是。上周,我还去了太湖周边……不光是兴趣爱好。亲友、老乡、同学,共同关注的行业大事,都可以是共同点。聊着聊着,他自然地问道,张总,上次我在《中国电力》上看到了您关于电力企业节能减排的文章,里边说火力发电厂仅仅在冷却系统上,就能节省两成能源,真能有这么高吗?一位高管发表论文,确实是件得意之事。张总听了之后,兴致大发,好好展开讲了讲,双方聊得很开心。这次陌拜的销售任务,自然也就不在话下了。抓住对方身上的亮点,真诚请教。对方谈性大发,对你产生好感,自然也不成问题了。如果对方是你的上级,那么营造好印象的方法,还有一个:多请示,多汇报。
老板布置了工作,你不经常汇报,老板心里就会犯嘀咕:我交给他的工作,做得到底怎么样了?越是这样想,老板心里就越没底。心里越没底,就越容易心生疑虑。工作还怎么做呢?所以,没事就多和老板汇报一下。哪怕事情做得不太对,老板也多半会帮助你,因为他也想把事情做成。就这样,无论是老板,还是项目正在进行中的客户,多请示汇报,印象自然就好了。换位思考,假如你是老板,如果有资源和项目,你是愿意给不怎么交流的员工,还是请示汇报都十分频繁,让你心里有底的员工?通过各种方法,我们建立了良好的印象,让对方对我们产生了好感。接下来,我们要培养和对方的感情,一步步加深我们之间的关系。
你发烧了,外卖点了一些消炎药和退烧药,但送过来一看,还附赠了一些酒精棉片。店家说,发烧手脚容易热得难受,送您点酒精棉片降降温。这个酒精棉片,就是超出预期的部分。你几乎赶不上飞机了,供应商一咬牙,不去赴一个很重要的饭局,自己开车去送你去机场。你以为他要去赴饭局,但他自己开车两个小时,只为了送你。这,也是超出预期的部分。就这样,在与人相处的过程中,不断积累好感,制造惊喜,你们之间的感情,就逐渐累积起来了。
感恩,其实就是在感情基础上的继续升华,是长期关系的一种有智慧的维护。
这才是很多老朋友,不计利益也要帮你把事办成的原因;是夫妻之间虽然天天拌嘴,互相嫌弃,但一方有难,另一方往往也会挺身而出的原因。如果,你想与人合作,那么在做事的基础上,你还需要懂得如何为别人“花钱”。
这可能说明:越是愿意在客户关系维护中多付出的人,获得的回报越多。方法有很多。比如,一次得体的考察招待。又比如,一场精心安排的饭局。或者,是一份心意满满的礼物。
销售界有个说法,叫求人不送礼,送礼不求人。求人的时候去送礼,叫临时抱佛脚,对方如果不敢在风口浪尖上冒险为你办事,也就不愿收你的礼。
平时送礼,是维系感情,让对方明白你“心意”的一种方式。比如,见客户的时候,多带一些咖啡、奶茶、下午茶点心这种随手礼。不同季节,可以寄一些应季的水果生鲜,东西不贵,不会给收礼人带来负担,但又新鲜好吃,次数多了,就算本来没什么印象,也记住了。或者,出差旅游回来,带个小礼物或者土特产,给合作伙伴们都送一份,体现出一种“我心里挂念着你”的感觉。平常多下功夫,大概率就能让合作伙伴记住你,有什么好的项目或者资源,也就能第一时间想起你。虽然对方可能是客户、稀缺的合作伙伴,但一上来就摆低自己的位置,透露出“以后要求着你”的意思,大概率会让人反感。比如,秋天大闸蟹上市,你送出去的时候,可以说:伙伴们,这个螃蟹我吃过了,蟹黄特别足,大家都尝尝。用分享的姿态,朋友的立场,自然地送出心意,大家也没那么大的心理负担,欣然接受。那怎么办呢?可以是低价高配,就是:普通品类里的好东西。你送来送去,钱可能花了不少,但可能对方并不引以为珍,反而可能会撇撇嘴:哎,这款我家里摆了好几瓶,不稀罕。怎么办?或许,我们可以送一把昂贵的开瓶器,一个充满艺术感的醒酒器。这些东西留意的人不多,作为送礼的选择,出彩的概率,就大了很多。除了低价高配,或许你还可以送一些具有“二次社交”价值的礼物。他之前曾经在某家500强公司做销售总经理,有位员工送了他一份礼物,是一个纸质笔记本。原来,在笔记本上,工整地记录了他在一年之间,跟员工们分享的实战案例和销售技巧。他一看,喜欢的不得了。于是,在他社交的时候,也会经常拿出来,给别人展示。这种礼物,能让收礼人社交的时候,给别人炫耀,让别人加深对他的认可,让人很难不喜欢。就这样,你和合作伙伴的关系越来越紧密,终于,在你们的共同努力之下,拿到了一些结果。拿到结果之后,还要记得与对方分钱。分不好,人就散了。
钱怎么分?我们一般把它分成三类:第一种就是分钱本身,第二种是分权,第三种是分名。
我们以一位大客户销售员工,从入行到成熟的过程,举个例子。当一名销售,刚毕业没几年的时候,他想要的,大概率是足够的报酬和待遇。因为刚毕业,手里没什么钱。外卖都快吃不起了,只能回出租屋煮面吃,煎手抓饼吃。再过几年,他成为了比较成熟的大客户销售,手里也有不少客户资源。因为,他能签下的单子已经不少了,收入也不错了。但他发现,很多报销,很多流程,上级不同意,或者是忘了批,就很麻烦。很多事情,他需要找人汇报,找人请示,自己心里有好方案也很难用出来。种种情景之下,他自然会对权力和更大程度的自由,产生需求。所以,当员工有了还不错的收益,知道权力的重要性,要持续留住他,你就需要分权了。给自己的员工规划一个畅通的上升路线,对于保持团队人员的稳定性,可能很有必要。不知不觉,这位销售参加工作已经七、八年,甚至十年。他或许已经成为了某个部门的经理。钱、权都有的时候,他还需要什么?答案可能是:名誉。你需要分名。比如,一个头衔。有的企业有非常多位副总裁,虽然可能没什么实质性的权力,权当挂名,但员工却十分受用。又比如,一次表彰。像是金牌员工,进步标兵,明星员工的荣誉,你都可以用表彰的形式发放下去。或者,你还可以把奖励给到员工的家人,像是:一次为期三天到一周的全家旅游;未来十年,每个月都发放给员工父母一千元的感恩奖金。分钱分权之后,学会分名,用名誉留住人,才能维持更长久的合作关系。不光是内部员工,合作伙伴、客户、供应商,都是这样。物质,权力,名誉,当你看到对方在不同阶段的真实需求,如何为对方“分钱”,也就一目了然了。
想要更好地与人相处,与人合作,你可能需要学会付出。付出什么呢?答案就是两个选项,一个是做事,一个是花钱。当你急于达成自己目的的时候,对方往往不会卖你的帐。而当你耐心挖掘、满足对方需求的时候,你的目的,往往就不知不觉地达成了。