随着市场竞争的进一步加剧，人们越来越认识到营销的重要性，也愈发重视销售人才的培养。

如何对现有培训项目进行迭代升级？

如何让销售人员从内到外养成营销思想？

如何“多快好省”地培养营销人才......

这些问题值得我们每一个培训人深思，今天小编就带领大家走进三家知名企业，一探究竟~

诺和诺德：基于双场景，迭代升级

对于销售人员来说，学术交流能力的提升对其业绩有着重大影响。对此，诺和诺德（以下简称为“NN公司”）销售培训团队（以下简称为“项目组”）通过大量调研，形成了提升销售代表学术交流能力中“方案销售”能力的培训内容，但从培训效果来看，其业绩并没有取得显著提升。

项目组继而通过数据分析和实证研究找到问题所在，同时考虑培训开发双场景的因素，在培训2.0阶段迭代升级，让销售代表的销售能力“看得见”。

内容的升级迭代，需要对高绩效EL4销售代表进一步访谈，从调研结果中获取依据和支撑，解开疑惑点，开展下一次培训。

结合前期分析，项目组决定以“学术发展水平”和“学术发展需求”两个维度，将目标市场和目标医生划分成四大类型，进而观察分析高绩效销售代表在面对四类不同客户时的工作策略差异。

项目组访谈了一批来自达成率或增长率TOP40的区域，且获得了所在区域管理者推荐的高绩效EL4销售代表。访谈中发现，这些“牛人”面对四类不同客户时，销售切入点明显不同，如在面对低水平高需求的客户，切入机会点更加丰富多样，成功案例也更多。通过归纳四种市场类型，项目组形成了课程内容中独有的客户分析模型。

客户分析模型

访谈还发现，高绩效EL4销售代表在与医生谈论患者时，有着更加清晰具体的细节，而不仅仅停留在课堂所提供的样板类型上。同时，由于这些患者往往是医生正在或曾经治疗的患者，围绕这些患者而展开的沟通也引起了医生的高度关注。

至此，基于数据分析和访谈总结出了EL4高绩效销售代表区别于一般销售代表的关键行为差异。

项目组通过大量实践访谈，积累了丰富的故事素材。如，一名销售代表在病房通过与护士交谈发现了使用某个产品治疗的病例，并据此病例与临床主任沟通探讨，预约了院内学术交流会议，设计安排了会议内容，且在会后跟进病例的治疗情况。

这些素材成为学员情境演练的经典素材，细节丰富的案例内容将学员带入到逼真的工作场景中，提高了他们在目标策略、学术交流和关系网络等方面的综合能力。

除了重新聚焦工作场景开发培训内容之外，项目组还在培训2.0阶段充分考虑学习场景，采用混合式学习，方便不同的学员结合自身情况采用合适的学习方式，让学习变得灵活迅速、实效且高互动。

• “六维”开发在线学习平台

在线平台具有多人同时协作、每一个完成的章节能即时展现在共有平台上、协同者可以随时查看和修改等特点，因此，项目组借助线上平台开发了所有课程。

“方案销售2.0”的平台化开发与实施

在线课程的设计者不局限于培训部门内部，也有来自医学部的医学顾问、销售部的大区总监。对于结构化很强的医学专业课程，项目组确定课程目标后，由医学顾问进行专业内容录制，项目组进行内容拆解、互动设计、考试设计；对于内部结构简单、各环节独立性比较强的课程，例如最佳实践分享、情境销售等，则采用统一标准、平行开发的方式，快速成课；现场学习的核心课程，则由项目组专人独立主导开发。

• 分场景学习，各取所需

在课程开发完成的基础上，项目组重新梳理了相应的培训内容，采用时间和空间两个维度，区分出在线自学自考、在线直播引导、现场演练辅导、自主掌握进度的现场自学四个学习场景。

混合式学习打破空间限制

在线自学自考适用于异地不同时的学习场景，对于旧有的、需要学员复习巩固的内容，如“情境销售”“区域销售计划”等大部分学员学过的课程，采取此方式，确保学员们进入课堂后在知识储备上都处于同一水平。

在线直播引导适合同时异地的学习场景，部分新开发的内容，以及属于课程核心的概念和模型等内容，在不能召集所有学员现场讲解的情况下，通过在线直播讲授和引导讨论的方式完成。如“DM疾病诊疗思路”这门课程概念复杂，知识密度大，即采用此方式授课。每天在固定的时间点召集学员上线，集中推送学习模块，在线讨论答疑，考试过关。

对于同时同地的学习，项目组采取了现场演练辅导的方式。学员掌握了新的概念和模型，需要实际操作、演练、观摩和被辅导，才能真正转化为工作技能，这一部分实操演练的内容，就通过现场演练和辅导完成。如方案销售核心课程有相当多需要现场深入讨论、实操演练的内容，因此完全采用现场授课的方式。

可自主掌控进度的现场自学则适用于同地不同时的学习。在现场演练和讨论之前，学员依然有不少需要阅读或者观看的学习材料。项目组考虑到每个学员的观看习惯和关注重点都会有所不同，将所有学习材料推送到学员手机上，由他们自己决定浏览进度和关注重点，而不是采取统一播放的方式。

• 多种推送机制，保证学习效果

成年人的学习受内在动机、外在动机，以及学习场合等各种因素的影响。为此，项目组灵活推送相应的学习内容，以提高在线学习效果。

首先，组建在线学习小组，选出学习联络人，营造团队竞争氛围，激发学员学习动机；

第二，采用“少吃多餐”的方式分步推送，使学员有意愿完成学习；

第三，考虑到学员的工作生活规律，推送的内容大都安排在午后，并且避开追销量的特殊工作时期；

第四，将在线学习讨论结果设置成现场讨论的内容，倒逼学员和学习负责人提高完成率。

雅迪广告：从“心”出发

销售团队必须对自己、产品和公司怀有百分百的信心。而自信心的提升来自于自我觉察、自我激励。为此，雅迪广告于2018年开展了冠军训练营项目，通过7期接近两个月的培训，在学员个人层面、团队层面，以及公司层面都获得了提升。

科学研究表明，个体的改变有93%取决于自我觉察，只有7%受外在因素的影响。为了帮助学员找回曾经的梦想，唤起心中的冠军使命，培训团队在项目开始阶段通过自我承诺、竞选总裁、上台演讲等环节，逐渐唤醒每个成员心中那头沉睡的狮子。

• 自我承诺，打破僵局

每天培训开始前，培训团队为了助力学员最大限度地释放潜能，首先承诺“全力以赴、爱心挑战、确保突破”，学员受此激情的感召，也全情投入，保证“听从指挥、开放自我、力争突破”。一声声铿锵有力的回答让现场气氛瞬间达到高潮。每个人在能量满满、信心十足中开启全天训练。

• 登上“王者宝座”，提升勇气

所有学员被分成若干小组，每个小组都是一个虚拟“公司”，自愿成为团队领袖的学员都要上台演说，竞选成为自己所在“公司”的总裁，在“公司”之间的PK中争取更多荣誉。

在很多人看来，总裁只有塔尖上的精英才可以担任，但此环节却能够让所有员工有机会登上“王者宝座”。虽然一开始，碍于面子和勇气，自愿上台竞选的学员并不多。随后，在培训团队的鼓励下，以及勇者的带头作用，大家纷纷因荣誉感和责任感而走上竞选之路。

竞选活动能够淋漓尽致展现个人心理素质的强弱，个体的领导力意识也在此环节得到了快速提升。同时，此活动也促进了跨部门组队的员工相互熟悉和了解，为了共同目标团结一致的合作精神更被带到工作岗位上，为工作的顺利开展打下了基础。

• 60S演讲，保持最佳感染力

要想取得冠军业绩，首先要有冠军意愿和态度。聚焦到销售成员身上，即每天满怀冠军激情和梦想，保持最佳感染力，不断激发自己和身边的人，“一分钟演讲”由此产生。

在此环节，学员需要在60秒时间内感动自己的同时感染他人。演讲完之后，学员要从激情状态、肢体搭配、语言清爽、激发参与、高潮收尾五个维度，分别按照1~10分的标准对自己的满意度打分。如果分值低于6分，则要在现场重新演讲一遍。

当然，在整个过程中，培训团队也从肢体到语言等各个方面，给予学员适当指导，提升其演讲能力。

唤醒内心激情之后，需要学员敞开胸怀，接纳不完美的自己，同时，也要能够容纳他人。

• 敞开心扉，接纳自己

接纳完整而不是完美的自己，这个过程非常重要。培训团队借助乔哈里视窗反馈模型，逐步打开了大家的心扉。

乔哈里视窗反馈模型

人际间真正有效的沟通只能在公开区内进行，个体公开区越大，人生就越精彩，事业就越成功。

但个体的内心世界都有隐私区，要达成团队间的有效沟通，需要每个人尽可能地探索内心深处的盲点区和隐私区，通过和自己最真实的对话，不断认识自己，接纳自己，进而开放更多区域，与他人顺畅沟通。对此，培训团队为大家设置了四道题：

从出生到现在，让你最痛苦和最快乐的三件事是什么？

你最想成为什么样的人？

你最遗憾的一件事是什么？

你最想帮助什么样的人群？

四道题从认识自我，到帮助他人，逐步打开了大家封闭的心门。学员通过这些题目的回答和反思，深刻体会到没有两个人的经历是完全相同的，每个人都具有独一无二的价值。

• 公开“隐私”，让彼此更信赖

通过一分钟演讲、乔哈里视窗，以及中间穿插的互动游戏，学员之间逐渐熟络起来，并开始相互欣赏和信任，由此，安全场域也建立起来。接下来，教练开始鼓励大家打开心扉，让彼此之间更加信赖。

如，教练鼓励学员中的勇敢者站出来曝光自己的“隐私”，有身体上难以启齿的缺憾、有家庭的变故、有经历过的一件记忆深刻的小事……自我保护意识，以及不想被同情、被伤害、被看透等原因，这些“隐私”被深埋心中多年，但将秘密说出来的那刻，分享者没有觉得难为情，反而轻松许多。

这个过程中，分享者既释放了自己，又赢得了他人的信任，自己的内心也获得更强大的力量。

通过以上环节，大家的心扉已经打开，自身在获得提升之后，接下来就需要帮助别人，形成团队的协作精神。

每个人都存在瓶颈，通过大家的相互激发和协作，进行自我觉察和他人反馈，可以迅速意识到自己的限制所在，进而发生行为上的改变。

对此，培训团队为学员设置了爱心挑战环节，借助圆桌教练活动，鼓励学员在其他小组成员面前，真诚地表达，做到“有话直说、有话好好说”，带着爱帮助对方提升。

在培训的最后阶段，每个小组成员都需要充分调动脑能、体能和心能，在20分钟内自编自导自演一个集体创意节目，展现与日常形象完全不同的另一面。通过这个过程的参与，培训团队希望激发学员的集体意识，营造共同作战的团结氛围。

当然，此环节的表演不在故事本身，而在于希望学员能够释放天赋、颠覆形象，让自己、也让他人相信，每个人都是一颗小宇宙，具有无限潜能。同时，项目组通过短时间内的通力协作，培养了团队协同作战的意识。

冠军训练营项目结束之后，培训团队及时复盘、总结，将培训中积极有效的工具和方法运用到日常工作中。同时，培训团队还对管理者进行了再培训，激发他们鼓励、问责下属，将所学真正运用到实践中。

比如，在培训过程中，学员通过圆桌教练更好地认识到自己，此技术被延续下来，在工作中继续使用。组队PK作为增强团队意识的活动，也被运用到实际工作中，团队与团队之间设置奖惩措施，每个团队自愿报名选出小组长，并提出自己的口号，每天晨会前团队都要用响亮的声音喊出自己的口号，保持仪式感和团队能量，也激发个体为了团队更好地努力。

如此，团队内、团队之间都形成了强大的互助力量，打通彼此信息，共同合作，开发客户。

匠铸文化：专注产品思维

传统培训项目的设计时常因忽略项目的包装、推广与宣传，而导致前期效果不尽人意。为此，追银族（匠铸文化旗下品牌）培训项目组顺应互联网时代的发展趋势，在对客户——加盟商销售类新学员培训时，借鉴“产品经理思维”，在前期充分做好营销推广，通过包装宣传、线上抢购、活动预热等方式，成功营造了项目“大卖点”。

一个成功的培训项目，首先要有引人注目的主题。因此在主题设计上，项目组考虑学员特质——年轻，巧妙地融入影视剧、综合娱乐节目等流行元素，充分调动学员的积极性，满足其心理需求与时尚追求。 

如在《疯狂动物城》热映时，项目组要求学员参训时均佩戴自己挑选的动物发箍，并提前在教室布置上加入“动物城”元素。整个培训教室，犹如一个动物城堡，中间穿插各种互动游戏，在增加乐趣的同时，也提高了学习的效率。

在户外拓展培训中，项目组从真人秀节目中汲取灵感，将主题定为“古镇奇案”。每个学员扮演故事里的一个角色，通过游戏化任务，寻找“奇案”解决线索，增强学员的思考与协作能力。

另外，除了考虑到娱乐化、吸引眼球之外，活动主题更要贴合、服务于项目本身。为呼应企业开发的新产品——“星辰系列”，项目组以 “摘星的你” 为主题，设计相关海报、徽章，并制作邀请函发送给学员。之后，项目组会对学员佩戴的徽章、服饰、妆容都做相关要求。

项目主题海报及邀请函封面模板

这样一来，培训项目变成了“主题派对”，参加派对的学员个个情绪高涨，既有参与感又有存在感，也更加主动地在培训中后期提升投入动力。

在项目开始之前，由于不确定学员报名的数量，项目组会先进行客户电话访问，了解客户的潜在需求。

在需求量较大的情况下，开启“线上抢购”模式，即提前2天在固定的客户微信群内，于早、中、晚黄金时间段重复播报培训报名通知。然后，通过第三方报名平台——“准到”，进行限时抢购。

抢购现场，一呼百应

通过这种“饥饿营销”的方式，不仅可以迅速确定学员报名数量，还可以在暂时没有需求的客户群体中营造培训项目抢手、并受欢迎的氛围。

在项目执行过程中，如果由培训部门负责所有环节，一来项目人手不够，二来也会让学员或其他部门无法感受到项目的归属感与参与感，不利于项目的顺利落地执行。因此，项目组联动各部门，明确相关责任制度，将培训现场营造的“活力十足”。

在项目开始前，针对项目负责人、课程讲师、现场助教、客户以及学员等成员，项目组从调研准备到课程设计、活动落地执行等环节，明确每个人的分工，并说明这是一场 “我们”共同参与的项目。把责任划分下去具体到个人，让项目各方各司其职，各显神通。

项目团队职责划分表

培训过程中，项目组设计了一系列互动小游戏，充分调动现场氛围。

比如，要求学员将项目活动以照片、小视频的形式发送到“学习社群”中，让其他成员能够及时了解项目进展现状。

另外，项目组还设计了 “培训活动点赞” “路人合影”等活动，将学习环节做为项目营销的内容来进行推广。

• 培训活动点赞

在课堂休息期间，学员用手机记录下学习中的点滴，发送至朋友圈，以点赞数量最高的一条为最终成绩，按“小组”为单位进行比赛，获胜小组将获得不同的课堂积分。其中，积分类型分为课堂积分、知识笔试积分与销售演练积分，分别占活动积分的30%、30%与40%。

• 路人合影比心大赛

以锻炼胆量为目的，开展学员与路人合影比心比赛。

比心大赛宣传海报

在课程设计上，讲授内容与实操指导各占50%，内容上以情景案例和方法话术为主，聚焦实战场景。譬如在“销售技巧”课堂学习中，采用“情景演绎”的形式，学员互相打分。演练结束后，以 “自由集市“ 形式进行销售演练比赛，利于后期的实践学习应用。

现场，项目组还利用一些时尚的娱乐道具布置场地，悄悄收集学员们的照片，做成 “明信片”挂起来。这些细节不仅满足学员自拍的需求，也能让他们感受到公司对每个人的关怀。