本期导读：
洞察力即快速看透事物本质的能力，每个人都可以通过科学的方法而习得，并不断精进。本文与大家分享其中最为核心的“商业洞察力模型”：
本文是2020年1月推送的第5篇干货，计4844字，阅读时间10分钟。文 | 刘润
来源 | 刘润（ID：runliu-pub）
这个问题，一两句话很难说清。为了回答这个问题，我甚至专门开了一门课程，叫“刘润·商业洞察力30讲”。商业顾问最核心的能力，就是透过现象看本质的洞察力。 我在微软上班时，公司提供午餐和晚餐。午餐吃饭的人数一般比晚餐要多，因为不是人人晚上都要加班。所以做午餐的供应商利润更高。 但有时候，午餐却做得很糟糕。怎么办呢？ 这个问题的本质是，供应商偷工减料，不好好做吗？ 那派人盯着他好好做？ 要求他们更新菜谱？ 隔一段时间换个大厨？ 这些办法都没用。 改进需要成本，供应商因为逐利，所以会阳奉阴违。 那怎么办？ 微软想出一个制度：
选2家供应商，一家提供午饭，另一家提供晚饭；
每3个月做满意度调查，是喜欢午饭还是晚饭？
如果喜欢晚饭的多，午饭、晚饭供应商交换；
如果连续6个月午餐都胜出，更换晚饭供应商。
自从这个制度开始实施，那些表示“自己已经做得很好了”“换口味，成本就要大幅提高”的供应商，很快就能提供比原来好得多的服务，员工满意度也大大提升。这就是洞察本质的人想出来的办法。 这个问题的本质，不是供应商有问题，偷工减料；而是微软和供应商之间的“关系”有问题。面对这个问题，普通人的思维方式是要求供应商提高水平，不行我就换掉你。但当微软只有一个供应商时，供应商没有危机感，你再怎么督促他，他都肆无忌惮。而当你引入另外一个供应商，有了竞争对手之后，怕被淘汰的危机感会驱使他们想方设法地改进服务。所以，洞察本质的人，他们的思维模式会是引入竞争机制，让竞争代替人工，去监督供应商，提供更好的服务。这就是洞察力。 洞察力并不是上帝悄悄给某些人的礼物，而是每个人都可以通过科学的方法，不断练习、精进的一种能力。今天，我就把最核心的洞察方法——“商业洞察力模型”分享给大家。
我们平时在观察一件事情时，能观察到的通常都只是表象。比如，观察一只机械手表，你能看到表盘，表盘上有时针、分针、秒针。表盘旁边，还有一个表冠。当机械表不走了，你可以拨动表冠给它上弦，表就开始走了；当时间不准了，你可以拔出并转动表冠，分针就会跟着转动，以此来调整时间。什么是规律？你给它一个刺激，它就能产生一种行为，这就是规律。我们平常研究事物所观察、总结出来的，一般都是这样的规律。但它们其实都只是表象。更深一步去看，这些规律到底为什么会发生？每一个表象背后都有一个黑盒子，我们看不见它，但它才是所有规律产生的原因，即“系统”。当系统运转正常，我们可以继续遵循规律做事。可一旦系统出了问题，规律就开始失效。如果你无法洞察表象背后的系统，就不可能知道问题出在哪里，更别说下手解决。我们锻炼自己的洞察力，就是为了理解“表象”背后的“黑盒子”——系统，从而真正从本质上解决问题。
系统就是“一组相互连接的要素”。这个定义中，有两个关键词：比如一只机械手表，表盘、表冠、表针，以及表盘背后的几百个零件、齿轮，就是“表”这个系统的“要素”。而这几百个零件和齿轮是如何衔接、咬合的，就是它们之间的“连接关系”。所谓洞察力，就是透过表象，看清“系统”这个黑盒子里，要素以及它们之间连接关系的能力。我们通常很容易看到“要素”，但常常忽略它们之间的“连接关系”。而问题的解决方案，常常就藏在这些“连接关系”里。两个和尚分粥，负责分粥的和尚想给自己多分一些，而另一个人当然不答应。如何真正解决这个问题？改变“要素”吗？教育他们：“出家人，要以少吃一点为怀？”可是出家人也不想饿死啊。那怎么办？改变“连接关系”——让一个和尚分粥，另一个和尚选粥。选粥的和尚，当然会挑多的那碗。这样，为了不吃亏，分粥的和尚只能把两碗粥分得尽量一样多。通过改变“连接关系”，而不是“要素”，两个和尚获得了他们都认可的公平。好了，现在大家都知道连接关系很重要了，可是，怎么才能找到这些连接关系呢？一个系统里，到底有哪些要素和连接关系？给大家介绍5种——变量、因果链、增强回路、调节回路、滞后效应。其中，变量是“要素”；后四种是“连接关系”。任何一个复杂的系统，都是由这5种简单的、像乐高积木一样的基础模块搭建而成的。只要你学会了这5种积木，再复杂的系统，在你眼里，都只是这5种积木的排列组合而已。变量，就是系统中变化的“要素”，它会随着时间而变化。比如你的体重，忽高忽低；比如公司财务，忽好忽坏；比如门店顾客，忽多忽少。一旦加上时间轴，变量就会呈现出两种不同的状态——存量和流量。以浴缸为例。在一个浴缸中，“水”这个变量就有两种不同状态：1）存量，就是在一个“静止的时间点”，浴缸中存了多少水；2）流量，就是在一个“动态的时间段”，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）。因为一件小事，你的女朋友要和你分手。你很郁闷：“为了一件小事就分手，至于吗？”可是，女朋友和你分手真的是因为这件小事吗？当然不是，而是因为一种叫做“不满”的情绪。“不满”这种情绪，就像浴缸里的水一样，是一种“存量”。那件导致你们吵架的“小事”就像浴缸的水龙头，会产生“不满”的情绪，增加“不满”的“流入量”。更多的“不满”流入浴缸，就会增加“不满”的存量。你第一次惹你女朋友生气时，她和你提分手了吗？没有。那是因为这个浴缸还很空。你觉得：“哦，原来她不介意。”其实不是她不介意，而是浴缸没满，她还能忍。直到最后一瓢“不满”倒入浴缸，终于溢了出来，你再怎么道歉都没用了。只看到“流入量”的男孩，会以为女朋友居然因为“一件小事”和自己分手；而能看到“存量”的男孩，就会懂得用“流出量”来减少“不满”的存量。比如，时不时送个礼物、陪女朋友逛街、好好安排纪念日。这样的男孩，通常被称为“暖男”。而暖男之所以暖，也许只是因为他们比直男更懂，如何用“流量”来管理“存量”。因果链非常重要。没有因果链，再多的变量放在一起，也只是没有生命力的沙堆，而不是生生不息的系统。“增强”的因果链，就是“你强，我就强”。比如，工作时间和疲劳程度之间的关系，工作时间越长，疲劳程度就会越高。“减弱”的因果链，就是“你强，我就弱”。比如，疲劳程度和工作效率之间的关系，疲劳程度越高，工作效率就会越低。因果链很简单，只有增强（+）和减弱（-）两种情况，没有第三种。然后，用因果链把系统中所有变量全都连接起来。不断拿起两个可能有关系的变量，问自己：“它们之间有增强关系吗，有减弱关系吗？”在纸上画出所有你能找到的因果链。看似简单的因果链，一段一段地连接了万千变量，才有了一切复杂的系统。用“因果链”连接变量，是洞察力的基本功，你必须认真练习。
变量是节点；因果链是线段。但线段有头就有尾，能量从头传到尾，就结束了。那如果，我们把结尾和开头也用一条因果链连接起来，形成闭环呢？这就形成了一个“回路”。回路有两种，一种叫做增强回路，另一种叫做调节回路。两条“增强”或者两条“减弱”的因果链，首尾相连，形成一条“回路”，就是“增强回路”。其中，因增强果，果又增强因的，叫正向增强回路；因减弱果，果又减弱因的，叫负向增强回路。比如，你越有知识，积累新知识的能力就越强；积累新知识的能力越强，你就越学富五车、才高八斗；然后就更能理解新知识。如此不断增强，这就是一条正向增强回路。比如，腾讯的微信用户数量越多，对其他用户就越有价值；越有价值，用户数量就越多。如此不断增强，这就是腾讯社交的正向增强回路。几千年来，人们给“增强回路”导致的大起大落现象，起了无数的名字——宗教学家叫它马太效应，经济学家叫它赢家通吃，金融专家叫它复利效应，互联网公司叫它指数型增长。但这些如烟花一样绚烂的现象背后，其实都是同一块积木——增强回路。不管是人生还是商业，小成功靠聪明才智，大成就靠建立正向的增强回路。如果说增强回路的存在，是让这个世界走向极端；那么调节回路的存在，就是让这个世界回归平衡。凡是有“增强回路”的地方，七步之内，必然有“调节回路”。举个例子：很多人创业时，坚信“没有管理的管理，才是最好的管理”。于是，他们不设层级、没有流程、不定KPI。就那么几个人，遇到问题，站起来一吼，都解决了。果然，大家工作效率特别高，在“产品为王”的增强回路中指数级成长。很快，公司就发展到了几百人。这时，“没有管理就是最好的管理”再也不起作用了。各种问题层出不穷，产品bug越来越多，客户不断抱怨。公司规模越大，管理复杂度越高，问题就越多，导致各种成本、损失和人员流失，公司规模就越受制约。这时，“产品为王”这个“增强回路”，遭遇了“管理复杂度”这个“调节回路”，所以业绩一直徘徊不前，再难突破。怎么办？用层级，用流程，用KPI，提高管理效率。切断“管理复杂度”这个“调节回路”，释放进一步增长的潜力。这时，创业者才会意识到，为什么大公司前辈经常说：“向管理要效益”。以前你能做到“没有管理就是最好的管理”，仅仅是因为你还太小，离这个“调节回路”还远。一旦看到了“调节回路”，你就会立刻顿悟——很多时候，增长并不需要猛踩油门，只要松开刹车就好。而一家公司CEO最主要的工作，就是踩下业绩的“增强回路”，松开问题的“调节回路”。这对孪生兄弟，性格迥然不同，却共同构建了美妙的世界万物。比如，你开车堵在路上，听交通广播说，旁边的一条路很通畅，于是赶快开过去。可是等你到了那条路，发现其实也很堵。交通广播骗你了吗？没有。是因为你从听到广播，到抵达那条路的这段时间里，车辆状况发生了改变。交通广播的信息，甚至加剧了这种改变。这就是滞后效应。再比如，你考大学填志愿，高考咨询机构告诉你：“国际金融专业是热门。”于是，你报了国际金融。结果毕业时发现，最热门的是人工智能，而国际金融找个工作都很难。是高考咨询机构骗了你吗？没有。是因为在你上大学的四年里，商业世界发生了重大变化。因果不是瞬间连接；回路也不是瞬间闭合。它们之间都有个时间差，就是滞后效应。滞后效应让在空间维度上就已经很复杂的系统，又增加了时间维度上的复杂性。它会让原因和结果在时空上远离，从而误导你的判断。所以，在试图洞察万物时，心里一定要装着滞后效应。懂得给万事万物，加上时间轴。变量、因果链、增强回路、调节回路、滞后效应，这5块积木是搭建所有复杂系统的基础。当你遇到问题，其实所有的解决方案都藏在这5块积木里。然后，看看问题到底出在哪一步，你可以采取哪些措施，改变哪些连接关系？做到这些，你就真正拥有了洞察力。当然，这并不容易，需要你日复一日地思考和练习。
经典电影《教父》中，有这样一句台词：“花半秒钟看透本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运。”愿你学会洞察，打开“上帝”之眼，拥有开挂人生。
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