这部电影是《教父》（The Godfather）。场景是纽约市的一间会议室。桌前坐着来自五大家族的黑手党头目，包括教父维托·柯里昂。会议讨论的是家族们是否应该沾手非法的毒品交易。从会议中获益最多的两个头目是菲利普·塔塔基利亚和埃米利奥·巴西尼。柯里昂召集了会议，他怀疑塔塔基利亚是谋杀他儿子的幕后黑手。经过一番讨论后，一项解决方案达成。

巴西尼：那么我们就一致同意了。允许毒品交易，但是需要被管控，同时，柯里昂会放弃对东部的保护，那里也会有秩序。

塔塔基利亚：但是我必须要柯里昂严格的保证，随着时间的过去，他的地位会越来越稳固，他会不会采取个人报复？

巴西尼：你看，我们都是讲理的人，我们没必要像律师似的给予保证……

下一个场景中，柯里昂坐着他的豪华轿车和他的律师汤姆·哈根离开了会议。哈根认为下一步他会和塔塔基利亚见面，讨论协议的细节。柯里昂打断他，指出真正做决定的人其实是巴西尼，而不是塔塔基利亚：“塔塔基利亚只是一个小混混……但是我直到今天才知道原来一直是巴西尼在背后搞鬼。”

哇哦。教父是怎么知道巴西尼才是真正做决定的那个人呢？在会议室场景中，巴西尼表现得泰然自若，而塔塔基利亚表现得更僵硬和紧张。两个人的语言也有所不同。巴西尼主要使用的代词是“我们”，而塔塔基利亚使用“我”。事实上，“我们”一直是高地位指示器，“我”表明更低地位。虽然《教父》的编剧马里奥·普佐并不知道代词研究中“我们”与权力和地位的相关性，但他直觉地知道如何塑造笔下人物的语言。

如果你混迹在一群谋杀犯中，发现真正首领的能力能救你的性命。事实上，了解任何团体由谁负责都显示出适应性。工作中，我们的上司可以提拔或开除我们。杂志编辑可以接收和拒绝我们的论文。一个暖人的微笑或眉毛挑起，高中啦啦队长或橄榄球四分卫可以使我们变得受欢迎或被嫌弃。作为社交性动物，我们深陷社会层级中。蚁群、狗群、黑猩猩群、小学操场、会议室和疗养院，我们都可以看到其中的社会层级。不论身处哪个团体中，我们大多数人会努力融入，同时争取获得尽可能多的影响力。

关于社会地位的话题，存在一些内在的令人不愉快的感觉。清醒地意识到它，嗯，似乎不合适。总之，我们大多数人生来就被教育，所有人都是平等的。不幸的是，套用乔治·奥威尔的话，“有些人比其他人更平等。”严峻的事实是，要想成为一个健康的人，你一定要留心社会地位。确实，那些在生活中幸福和成功的人尤其擅长在社会层级中解码和工作。

我们所有人都发现自己身处一群认识彼此的陌生人中。作为新成员的部分谜团就是努力弄清楚谁是谁，以及所有人如何融为一体。一些涉及理解社会层级的心理计算包含：弄清楚谁是负责人，谁是新人或谁在此情况下感到不自在。可以获得两种类型的信息：非言语行为和语言线索。

01

地位的非言语标志 

研究人员试图确定处于高社会层级和低社会层级的人们是如何表现的。这不像看起来那么容易。经过对几十个很好的科学研究进行细致周到的分析，东北大学的朱迪思·霍尔只能够确定一小部分与地位相关联的行为。

• 说话声音大

高地位的人往往比低地位的人说话更大声。

• 打断

高地位的人比低地位的人更爱打断人。

• 肢体亲密度

高地位的人比低地位的人更喜欢站得或坐得离人更近。

• 放开倾向

高地位的人更具有放开身体的倾向，意思是他们的胳膊和腿都更伸展。低地位的人四肢往往位于比较闭合的位置。

在熟记这四点与地位相关联的非言语因素之前，你应该知道，即使是这些方面，也不是那么可靠。霍尔总结道，有些非言语因素在某些情况下可靠，但是在其他情况下却不一定。比如说，当两个处于同等社会地位的人交谈时，说话声音大这一点可以适度预测主导地位。然而，当两个处于不同社会地位的人交谈时，位于低社会地位的人往往说话声音更大。

霍尔的分析之所以如此重要，是因为多数人认为与地位相关联的行为其实与地位并不相关。例如，多数人认为高地位的人更少感到坐立不安、更少微笑、讲话更快、声音更放松和低沉、更常触摸他人、站得离人更远。不是这样的。换句话说，你所认为能够体现在一个群体中的地位和权力的行为可能根本无法体现。

人们不擅长察觉到一间屋子中比较有影响力的人的一个原因是，比较没有影响力的人通常会做一些事情，使自己显得比实际上更重要。几年前，我参加了一个测试人们识别地位能力的博物馆展览。视频展示了一系列简短的办公室相遇，相遇者是两两的成年男子。看视频的人来猜测两个人中谁是老板，谁是下属。通常情况下，其中一个人坐得笔直，很少笑，身体稍向前倾。另一个人靠在椅背上坐着，看上去更随意。因为视频中没有声音，所以看视频的人只能通过非言语行为进行猜测。

大多数观看视频的人都错误地认为，那个严肃的、更僵硬的人是领导。实际上，视频内容是工作面试，坐得笔直的人是求职者。求职者努力让自己看上去有控制力、认真和不紧张。面试官只是在做自己。他们之前已经面试过几十个人，对自己的工作已经驾轻就熟。博物馆参观者上当了，因为他们认为，表现得处于主导地位的人就真的处于主导地位。

02

地位的语言标志 

人们在对话、电子邮件和信中使用的语言能够很好地预测其在社会层级中的排位。正如你会猜到的，地位由功能词体现，而不是由所说的内容体现。在所有类型的功能词中，唯独能区分高地位与低地位说话者的词是代词。即使是在代词中，也只有一小部分词非常重要。

• 低频率使用“我”

高地位的人比低地位的人使用第一人称单数的频率更低，例如“我”和“我的”。在任何两个人的互动中，高地位的人更少使用“我”。

事实就是这样。高地位的人在跟低地位的人讲话时，较少使用“我”和“我的”。相反，低地位的人往往使用“我”的频率较高。

• 高频率使用“我们”

高地位的人比低地位的人更常使用第一人称代词复数（“我们”和“我们的”）。

• 高频率使用“你”

在书面和口语中，更常使用第二人称代词的人（“你”和“你们”）更可能处于较高地位。

根据情境的不同，其他类别的词汇也可能会与地位相关联。但实际上，代词“我”“我们”和“你”是至今为止一贯体现地位的词汇。

在许多方面，代词与地位紧密关联并不那么令人吃惊。代词在所有词类中是社交性最强的，我们在对话中使用代词的频率极其高。

代词反映人们的关注点。使用“我”频率高的人正在关注他们自己。那些使用“你”的人正在观察或考虑他们的听众。

事实上，有一些有趣的实验用来追踪人们在参与对话时的关注点。那些处于支配地位的人在讲话时往往关注他们的听众，在听讲时却会看向远方。低地位的人往往正好相反。他们在听讲时关注说话人，在讲话时却看向远方。他们在看什么？也许看向自己的内心深处。

“我”反映对自身的关注非常合理，与此同时，符合低社会地位的人。“你”的结果也同样合理。你可以想象，使用“你”就如同说话时用手指着另外一个人。

你听到我说什么了吗？

我说你呢。

你最好留心些。

如果你再吐一次泡泡……

“我”与关注点、“你”与地位之间的联系很合理。但是“我们”呢？

表面来看，“我们”听上去温暖且不明确，而且理论上应该有一种群体团结感。问题在于，在与他人的对话中，“我们”实际上至少有五种不同的含意。

• “我们”指“我和你”。

这种“我们”，每个人都想成为其中一员。我和你要一杯咖啡。我们两个人都享受咖啡。

“我和你”的“我们”有一个公共认知，就是某个特定的人或团体以及我都是这个团体中的一分子。

事实上，我们的确有一个共同的身份。然而请注意，这里有一个微妙的问题。可能我认为你和我是一个团体，但是你不这样认为。事实上，正是因为这个原因，日语和汉语中，说话人在日常对话中使用“我们”时非常谨慎。假设对方没有共享这一团体感，对他们使用“我们”是无礼的。

• “我们”指“我的朋友，不包含你”。

你刚从和高中朋友的野营旅行中回来，正在和你的同事聊这件事。随着故事的展开，你可能会说些“然后我们吃早餐”这样的话。

通常我们在和人聊天时，谈及某些行动或经历是你与他人共享但不与你的故事听众共享，这时告知听故事的人是有必要的。这种情况下，使用“我们”是排他的，以此表达出这一紧密型“我们”不包含你。

• “我们”指“其实是你们”。

这是指说话人虽然使用“我们”，但是是在礼貌地要求或告知他人一些事情。

在开始上课同学们依然在和别人聊天时，我会说：“我们能别聊天了吗？”或者昨天晚上在饭店，服务生问：“我们已经决定好晚餐点什么了吗？”

• “我们”指“我”。

这类“我们”用来分散责任和暗指来自可能不存在的其他人的支持。

我曾经听到一个管理人员对员工说：“我们觉得你做的这个表格不够准确。”唯一知道这个表格的只有那个管理人员。

• “我们”指“几乎地球上的每一个人”。

这是政治家的最爱，这类“我们”是最模糊的一种。“我们需要一个更好的政府。”这类“我们”突出的原因是几乎不可能列举出“我们”指谁。

回过头来看这五类“我们”，只有“我和你”的“我们”才是真正和个人相关的，才真正能够巩固或认识到说话者和听话者之间的连接。其他四类“我们”为对话的参与者建立了屏障。并不令人感到吃惊的是，随着人们社会层级的提高，他们使用远距离形式的“我们”越来越频繁。

总之，非言语行为和语言在正式和非正式群体中都可以体现出相对低位。以一个外人的角度看一群人互动，他们的各种行为时不时地在体现自己。问题在于，这些线索可能出现得很短暂，然后消失不见。

一个领导可能说话声音更大，肢体语言更多，某些片刻使用更多的“我们”和“你们”—也许刚好能够被会议中的其他人注意到。如果以前的研究具有指导意义，那么多数观察者能够识别群体中的地位等级，且正确度比纯猜测稍高一些。