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谈判的本质,是让对手获胜,让自己获益

2021-08-19 00:22:19
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最近,我看到一个观点:谈判的本质,是为了让对手获胜,让自己获益。

很受触动,今天和你分享。


 01 

谈判,是由谈和判两个字组成。

谈,是指双方之间的沟通和交流;判,就是决定一件事情。

所以谈判应该是双方通过沟通、交流,了解对方的需求及利益,最终达到各自目的的过程。

但在很多人的刻板印象里,谈判应该是据理力争,绝不退让,一定要让对方满足所有要求,才算成功。

谈判专家,尼尔伯伦格讲过一个故事。

一位妈妈,把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。关于如何分这个橙子,两个孩子吵来吵去,一直没结果。

后来A就问B,你要这个橙子做什么呀?

B回答:“我想把橙皮磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。”

A说:“那好,我把橙皮给你,你把果肉留给我,我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”

想要橙皮的B一听,心想,反正我也不要果肉,那就把果肉给他吧。

最后两个孩子达成一致,A得到了果肉,B得到了橙皮,他们高高兴兴地回家了。

故事里,A的目的是拿到果肉,而B的目的是拿到橙皮。

通过谈判,A拿到了想要的果肉,B也感觉自己赢了。

所以,一次成功的谈判,应该是想办法拿到自己的“果肉”,还要让对方感觉到他赢了。


 02 


但前提是,你得把对方当成合作者,而不是对手或敌人。

因为合作者之间有共同利益,会想办法推动合作,实现双赢。

但是谈判时,双方因为立场不同,会不自觉地把对方划分为对手,甚至是敌人。

而你怎么定义和对方的关系,又会影响到你谈判时的行为和态度。

如果你认为坐在对面的是敌人,你会怎么做?

你可能怎么看他都不顺眼,他的一举一动在你看来都不怀好意。

这种情绪又会影响到你的行为。

你会有什么反应?

你可能会想,我要怎么抓住他的把柄,怎么抓住他的逻辑漏洞,怎么打败他。

你会时刻陷入一种“我一定要赢”的思维,有了这样的想法,你谈判时的重心可能就会放在想方设法让对方输,而不是让自己获益。

“无论如何,我一定要让他输”的想法,会让你忽略、甚至牺牲自己的利益。

有这样一个小测试。

30个学员,分成15个小组。每组2人,面对面坐在桌子两侧,伸出右手相握。

游戏开始后,每个人的右手背敲一下桌子,可以得一分。

游戏的目的是,在规定时间内尽量多的获得分数,参与者被告知,“对方得分多少跟你没关系。”

但游戏开始后,每个人都想办法挡住对方的人,把自己的手背往下压。因为相互较劲,几乎每人只能得1~2分。

但有一组很特别。

这组有一个人不仅没有阻止伙伴得分,反而主动把对方的手背压到桌面上,帮对方得了一分。

对方开始有些诧异,不过反应过来后,投桃报李的帮他得了一分。

于是两人的手来回地敲击桌面,各自得了20多分。

这个测试中,虽然没有强调坐在对面的就是对手。但大部分人,不自觉地把对方当成了对手。

自动带入了“不能让他赢”的思维。

这种思维又影响了行为,于是双方相互较劲,都不让对方得分。

结果呢?谁也得不了分。

如果不把对方当对手,会发生什么变化?

首先,你的关注点可能会从“不让他得分”,变成我怎么得分。

接着,你会发现,你得分的关键是,对方不会阻拦你。

怎么做,对方才不会阻拦你,你不要去阻拦他。

当你迈出了第一步,对方投桃报李也会迈出第一步。

结果是,你们都得到了高分。

 03 


你可能注意到了一种现象。

一旦有两个对立的面,大家都习惯把自己放在代表正义、正确的位置,把对方设想成是错误的。

如果是谈判,这种偏见会带来很大的破坏。

比如,会把重点放在捍卫自己的观点,驳斥对方的一切观点。会不顾及自身利益,以获得胜利为目的。

不管自己是否获益,只要你觉得对方输了,就认为自己胜利了。

比如分橙子的故事,你原本想要的是果肉。

为了不让对方赢,你费尽力气分到了大半个橙子,你觉得自己赢了。但你并没有真正获益,因为你的需求是得到整个果肉。

格兰特在《重新思考》这本书中,有一个比方,他说,谈判更像是没有事先排练的舞蹈。你想让舞伴跟你做同样的动作,但是她可能会抗拒你,所以你得设法引导她,让她接受你的节奏,达成和谐一致。

怎么达成一致?

要解决这个问题,首先要清楚各自的利益是什么?你们共同的利益又是什么?

各自需要得到对方怎样的支持,该怎么去解决?

但是,大多时候,对方可能没有那么好沟通,不愿意一起解决问题。

这时候,你怎么办?

—004 


可能需要营造一个适合解决问题的环境。

在这个环境里,让对方看你顺眼,不会对你充满敌意。

因为,对方看你顺眼,就感觉跟你亲近,而如果感觉亲近,就更愿意解决问题。

回到分橙子的故事,如果A和B在谈判前发现:

两个人都喜欢同一款玩具。

两个人都去过同一个地方游玩。

两个人名字里有一个相同的字。

......

会不会就和对方更亲近一些?

这种更亲近的状态,在谈判中,还会带来一些附加影响。


可能更愿意看到对方的利益,而不是只考虑自己;

可能更愿意看到对方的优点,而不是驳斥对方的缺点;

也更愿意以开放的心态来讨论问题,寻找解决问题的途径。


你还可以尝试其他一些方法。

比如,在开始谈判前,寻找一些共同话题,先跟对方建立联系。

或者通过拉近物理距离的方式,拉近情感距离。比如,如果能在桌子同侧挨着坐,就不要面对面相隔太远。

亲子关系也告诉我们,付出愈多爱愈多。

你还可以主动帮对方一些忙,和对方一起解决一些小问题,或者请对方帮忙,解决一些小问题,也会帮你拉近情感距离。

但是,这都是谈判前的破冰动作,是为了营造一个解决问题的环境。你在谈判中获益的可能性,主要在于你谈判时的表现。

比如,

你是不是真诚谦逊,在为解决问题而努力?

有没有陷入战斗式的攻防,走不出“我一定要赢”的思维?

有没有维护双方共同利益,了解对方利益?

如果你能在谈判前成功破冰,在谈判时表现卓越,就更有可能在谈判中获益。


最后的话

谈判的本质,是让对方获胜,让自己获益。

一次成功的谈判,应该是让你拿到完整“果肉”的过程。也是一次发现问题,成功解决问题的过程。

而发现问题,解决问题,拿到“果肉”,都需要双方的合作。

合作的前提是,走出“我一定要打败你”的思维,找到共同利益。

当你发现,他想要的是“橙皮”,而你想要的是“果肉”时,你们离谈判成功就近了一步。

接下来的问题,就是和对方合作,剥掉“橙皮”,拿到“果肉”的过程。

祝福你。

在“谈判”中,都能顺利拿到你想要的“果肉”。

作者:刘润,润米咨询创始人,50万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。为海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业提供战略咨询服务。





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