01.项目背景&设计思路

业务精英培养模型

此过程中，我们放弃了大而全的培训项目运营模式，仅围绕学员最简单、直接的需求培养其能力，以期为业务发展提供动力。

此外，我们对业务岗位进行全方位分析，确定了业务精英的三大核心要素，即销售基础、销售动力、销售周期。

• “销售基础”是对销售效率至关重要的因素；
• “销售动力”是可能影响销售成效的激励因素；
• “销售周期”则是影响销售过程中各个环节的因素。

销售岗位特质要求及核心能力

根据业务精英的特质分析，我们对其人格、态度、智商、认知、技能等方面逐一测评，从而完成业务精英的初步建模。

此模型以业务岗位的三大核心要素为主要能力组成，即销售基础模块、销售动力模块、售周期模块。在每个模块中，我们还下设了一系列子能力要素。

业务精英能力模型

业务精英模型构建中，我们主要采用了行为事件访谈（Behavioral Event Interview，BEI），并结合深度访谈（In-depth interview），最大可能地了解业务精英的核心素质。

Step1：约谈业务精英，让被约谈者找到且描述自己在实际工作中成功、失败的事件，以此挖掘出影响目标岗位绩效的细节行为；

Step2：汇总、分析、编码已收集到的具体事件、行为；

Step3：对比不同的被访谈群体（绩优群体和普通绩效群体），记录提及频次最高的20个关键词，同时，将这些内容制成问卷，邀请业务体系管理层按其重要性进行评分、统计以及分析。

依据业务精英三大核心能力的具体特征，我们设立了“智人、战神、远航、月光、荣耀”五大分部，增加项目趣味性的同时，对每个分部都设计了不同培养维度的教学内容和体验。

智人分部：提供发展建议

智人分部首先全面解析业务岗位，理清高低绩效两类人群能力、认知、态度的差异性；其次，结合专业测评工具，完成业务精英建模；最终，根据模型为后续精英发展提供方向、建议。

目前，智人分部建立起来的精英模型，已小范围地被采用到潜力业务精英的甄别和培养中。当然，在实际运用该模型的过程中，我们也会针对业务岗位现状，不断进行相应的迭代、优化。

战神分部：定制精品课程

依托智人分部研究成果，战神分部会根据精英学员的不同需求开发定制化的课程。

• 针对销售信心设计的“当众讲话”“知己知彼—7HS”课程；
• 针对沟通能力开发的“思考与激辩”“九型人格”课程；
• 针对应变能力制定的“逼格吵架法”“消费者心理洞察”课程；
• 针对适应能力引进的“情感大爆发”“做情绪的主人”课程；
• 针对销售视野建立的“工业4.0时代”“媒体3.0时代”课程。

对于业务精英职业发展、专业能力课程的开发，我们并不追求数量，而是精心打磨每一门课程，确保所有内容都能被称为精品。

智人分部

远航分部：搭建内外交流平台

远航分部负责为业务精英提供内外部经验分享平台和跨界交流机会，从而提升影响力，打造他们的专属品牌。

一方面，远航分部定期组织学员去优秀的互联网企业访问交流，通过与这些企业的业务精英进行沟通碰撞，让我们的员工能够了解更多的商业模式，同时，拓宽学员的视野、转换思维；

另一方面，远航分部也会开展体验式学习，包括目标管理类——“人生拍卖会”，以及团队沟通类——“步步为赢”，通过活动让团队互动与交流深入人心，以此为组织赋能。

月光分部：萃取业务经验

综合业务现状，月光分部会举办不同主题的研讨会、工作坊，并组织业务精英分享经验、参与主题研讨，从而制定出标准化的销售方法论。

在不同主题工作坊中，选用不同的讨论方式。

• “3分钟学产品”，可以拍摄微视频用来讲解产品知识、行业动向；
• “TOP大讲堂”，利用精英访谈形式，扩散他们的优秀经验；
• “业务问诊室”，让员工之间一对一交流，促使业务精英帮助普通员工解决痛点、难题；
• “空中学习圈”，采取微信群研讨方式；
• “精英说”，则组织业务精英进行线下自我经验萃取。

荣耀分部：你就是主角

每季度的员工大会上，荣誉分部都会举行隆重的入营仪式，邀请领导高层为业务精英颁发“Ares精英俱乐部”的专属证书、服装，同时安排摄影团队为他们拍摄职业形象照。

另外，我们还会号召获奖本人携手培训部共同撰写精英事迹，并将这些成就分别投放在公司内网、论坛、公众号等平台，进一步提升他们的影响力。

04.实施过程

业务反哺，储备人才

“Ares精英俱乐部”专项培养计划已实施两年，不仅降低了业务精英的流失率，提高了员工的业绩贡献、职业技能水平，更为基层管理团队储备了大量人才。

除了对业务精英进行专项培养、经验提炼外，我们成功产出“三分钟学产品”“销售话术集”“行业开发指南”等实用工具，从而确保业务精英的优秀经验、成果反哺到业务一线。

• 三分钟学产品  
  
  

• 销售话术集锦  

• 行业开发指南