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解密!原来百度是这样培养业务精英的

2021-11-03 10:42:15
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从以前双十一零点守候,
到如今提前一个月就加购
每年的双十一,
总会让人感受到购(pin)物(qiong)的快乐。

但此时,也是销售人“拼”能力的好时机。

如何培养销售型人才?
今天,走近百度的“Ares精英俱乐部”看看吧


01.项目背景&设计思路


随着互联网的快速发展、新媒体的出现,企业对营销的认知上升到新的高度,因而对业务团队的岗位能力也提出更严格的要求。

为此,百度上海分公司培训部联合业务部门共同设计了“Ares精英俱乐部”专项培养计划,全面推动业务精英的职业成长和能力提升。

该项目不但通过岗位分析等方式确认业务精英的核心能力,并设计相应的趣味教学分部,而且组织不同的主题研讨会,萃取业务精英的优秀经验,从而形成标准化销售工具且反哺到业务部门。



02.实施过程

搭建业务精英能力模型


“Ares精英俱乐部”专项培养计划采取测评、访谈等形式对业务精英科学建模,并根据业务部门现有员工的绩效能力差异,设计相关成长路径,为后期潜力业务精英的选用育留提供基础依据。

调研+设计,确定岗位核心要素

“Ares精英俱乐部”项目正式实施前,我们做了如下工作:

  • 首先,做了大量的调研筹备工作,梳理并分析了业务岗位能力要素和层级;
  • 其次,依托专业测评,在明晰了业务精英共有属性后尝试精英画像;
  • 然后,根据绩优员工和普通员工的绩效差距建立了精英成长路径;
  • 最后,基于成长路径图,设计了潜力业务精英的学习框架及内容。

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业务精英培养模型


此过程中,我们放弃了大而全的培训项目运营模式,仅围绕学员最简单、直接的需求培养其能力,以期为业务发展提供动力。


此外,我们对业务岗位进行全方位分析,确定了业务精英的三大核心要素,即销售基础、销售动力、销售周期


  • “销售基础”是对销售效率至关重要的因素;
  • “销售动力”是可能影响销售成效的激励因素;
  • “销售周期”则是影响销售过程中各个环节的因素。


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销售岗位特质要求及核心能力


测评+访谈,搭建业务精英能力模型


根据业务精英的特质分析,我们对其人格、态度、智商、认知、技能等方面逐一测评,从而完成业务精英的初步建模。


此模型以业务岗位的三大核心要素为主要能力组成,即销售基础模块、销售动力模块、售周期模块。在每个模块中,我们还下设了一系列子能力要素。


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业务精英能力模型


业务精英模型构建中,我们主要采用了行为事件访谈(Behavioral Event Interview,BEI),并结合深度访谈(In-depth interview),最大可能地了解业务精英的核心素质。


Step1:约谈业务精英,让被约谈者找到且描述自己在实际工作中成功、失败的事件,以此挖掘出影响目标岗位绩效的细节行为;


Step2:汇总、分析、编码已收集到的具体事件、行为;


Step3:对比不同的被访谈群体(绩优群体和普通绩效群体),记录提及频次最高的20个关键词,同时,将这些内容制成问卷,邀请业务体系管理层按其重要性进行评分、统计以及分析。

 


03.实施过程

五大分部,有趣又有效


依据业务精英三大核心能力的具体特征,我们设立了“智人、战神、远航、月光、荣耀”五大分部,增加项目趣味性的同时,对每个分部都设计了不同培养维度的教学内容和体验。


智人分部:提供发展建议


智人分部首先全面解析业务岗位,理清高低绩效两类人群能力、认知、态度的差异性;其次,结合专业测评工具,完成业务精英建模;最终,根据模型为后续精英发展提供方向、建议。


目前,智人分部建立起来的精英模型,已小范围地被采用到潜力业务精英的甄别和培养中。当然,在实际运用该模型的过程中,我们也会针对业务岗位现状,不断进行相应的迭代、优化。


战神分部:定制精品课程


依托智人分部研究成果,战神分部会根据精英学员的不同需求开发定制化的课程。


  • 针对销售信心设计的“当众讲话”“知己知彼—7HS”课程;
  • 针对沟通能力开发的“思考与激辩”“九型人格”课程;
  • 针对应变能力制定的“逼格吵架法”“消费者心理洞察”课程;
  • 针对适应能力引进的“情感大爆发”“做情绪的主人”课程;
  • 针对销售视野建立的“工业4.0时代”“媒体3.0时代”课程。


对于业务精英职业发展、专业能力课程的开发,我们并不追求数量,而是精心打磨每一门课程,确保所有内容都能被称为精品。


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智人分部


远航分部:搭建内外交流平台


远航分部负责为业务精英提供内外部经验分享平台和跨界交流机会,从而提升影响力,打造他们的专属品牌。


一方面,远航分部定期组织学员去优秀的互联网企业访问交流,通过与这些企业的业务精英进行沟通碰撞,让我们的员工能够了解更多的商业模式,同时,拓宽学员的视野、转换思维;


另一方面,远航分部也会开展体验式学习,包括目标管理类——“人生拍卖会”,以及团队沟通类——“步步为赢”,通过活动让团队互动与交流深入人心,以此为组织赋能。


月光分部:萃取业务经验


综合业务现状,月光分部会举办不同主题的研讨会、工作坊,并组织业务精英分享经验、参与主题研讨,从而制定出标准化的销售方法论。


在不同主题工作坊中,选用不同的讨论方式。


  • “3分钟学产品”,可以拍摄微视频用来讲解产品知识、行业动向;
  • “TOP大讲堂”,利用精英访谈形式,扩散他们的优秀经验;
  • “业务问诊室”,让员工之间一对一交流,促使业务精英帮助普通员工解决痛点、难题;
  • “空中学习圈”,采取微信群研讨方式
  • “精英说”,则组织业务精英进行线下自我经验萃取。


荣耀分部:你就是主角


每季度的员工大会上,荣誉分部都会举行隆重的入营仪式,邀请领导高层为业务精英颁发“Ares精英俱乐部”的专属证书、服装,同时安排摄影团队为他们拍摄职业形象照。


另外,我们还会号召获奖本人携手培训部共同撰写精英事迹,并将这些成就分别投放在公司内网、论坛、公众号等平台,进一步提升他们的影响力。


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荣耀分部



04.实施过程

业务反哺,储备人才


“Ares精英俱乐部”专项培养计划已实施两年,不仅降低了业务精英的流失率,提高了员工的业绩贡献、职业技能水平,更为基层管理团队储备了大量人才。


从业务中来,到业务中去


除了对业务精英进行专项培养、经验提炼外,我们成功产出“三分钟学产品”“销售话术集”“行业开发指南”等实用工具,从而确保业务精英的优秀经验、成果反哺到业务一线。


  • 三分钟学产品  

这一工具涵盖了公司所有重点推广产品的视频集,其内容包括从产品原理到营销价值,从售卖流程到售后管理。同时,为增加视频的趣味性、传播性,业务精英选用视频、直播等演示方式进行诠释。

每“三分钟学产品”的视频制作成功后,我们会第一时间展示在公司内部学习平台——“百草园”和“度学堂”,确保所有销售员工随时随地学习。

  • 销售话术集锦  


这是根据月光分部组织的研讨会整合而成的一套解答销售难题的工具。

我们事先将研讨会的销售对话场景分为8个子场景,即开场白、激发兴趣、介绍产品、探寻需求、推荐方案、解决疑虑、商机转出、促单逼单,时刻记录场景里“客户”提到的问题,尝试给出相应的对话术,并制作成一个个小锦囊。

  • 行业开发指南  


我们针对8大重点行业开发的策略进行了分析整理,包括包装材料行业、搬家行业、家具行业、游乐设施行业、工商注册代理行业、招商加盟行业。

我们从这些行业的现状切入,结合其发展趋势,分析客户痛点,给予解决方案并印刷成册,从而形成标准化的指南书供业务部门员工学习。

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不断探索新技能

为进一步挖掘和释放业务精英的能力,使得他们的经验、方法得到更广泛的传承,我们和研发团队开展合作,通过引入AI技术成功孵化出“金牌销售”产品。

“金牌销售”产品


该产品是一种用人工智能的算法来代替人,从而完成复杂操作的系统。它拥有语音识别、自然语言处理等AI技术成果,可对通话历史语音进行实时分析,并智能化地推荐销售思路与话术要点,以此降低销售难度。


当业务人员与客户对话时,机器人会主动进行实时跟踪,一旦业务人员遇到无法回答的问题,机器人立即向他们推荐个性化销售策略,从而帮助其完成产品推荐。


我们将此过程中提炼出来的优秀话术、案例循环往复地注入到“金牌销售”产品的底层数据里,不断充实该系统,使其变得更加智能,更加懂客户。


一直以来,业务部门员工培养是较难突破的瓶颈。如何从传递信息,到唤醒员工智慧、激活员工内心,成为培训界持续追求的目标。

我们认为,培训只能作为结果。在真正开展培训工作之前,培训部门只有融入业务、使一线部门充分获取信息、精准匹配培训资源,才能为业务精英的成长提供更多助力。

文 | 孙娅妮  百度上海分公司培训部  来源 | 《培训》杂志过刊





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