有关培训的思考：

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3.优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

4.传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

授课风格：

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课—根据不同学员的企业背景，有针对性地解答学员的提问

启发式教学—充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学—讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与—融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式—通过学员共同参与的游戏活动，发现自己的不足，提高自身的能力

理性实践式—通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式—角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程收益：

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

培训大纲：

前言：如何使我们的销售工作效率倍增？

1.方向：分析与判断

2.方法：借鉴与思考

3.技巧：实践与总结

★案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓

第一模块：观念态度，方式技能

一．大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二．大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

三．大客户销售取得成功的关键

1.信息充分,分析准确

2.计划清晰,分工明确

3.组织得力,行动保障

4.责任落实，有奖有罚

★案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

四．对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

★案例分析：松下电气公司的招聘要求

第二模块：自我分析，树立优势

一．三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2.技术---差异化

3.标准---最高境界

★案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择

二．客户开发中最大的风险

1.贪---能否始终做到不贪？

2.是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？

3.失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？

4.失去某些客户，我们最为后悔莫及？

三．我们与对手的差异

1.产品的差异

2.品牌的差异

3.服务的差异

4.政策的差异

四.大客户销售的特点与难点

1.过程及周期长

2.关联方数量多，关系复杂

3.金额高，资金压力大

4.涉及产品多并且往往对于产品的要求高

第三模块：大客户销售人员的沟通与交流的艺术

1.如何听--怎样的态度及如何准备

2.如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？

3.如何写--PPT演示如何脱颖而出

4.如何读--文字中的言外之意

★听说读写的练习

第四模块：客户开发与销售谋略

一．知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

二．不战而胜

1.整合资源，

2.创新思维，

★案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

三.锁定目标，步步为营

1.产品如何定位

2.市场如何选择

3.客户如何定义

4.卖点如何提炼

5.计划如何制定

6.人员与机构的设置

第五模块：针对大客户的销售模式

一．创新思维模式的建立

1.侧重成本控制的营销模式

2.侧重双赢的营销模式

3.侧重长期合作的营销模式

4.侧重用户体验的营销模式

二．发现需求，满足需求

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户销售是什么

★角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第六模块：针对大客户的SPIN顾问式销售

S-状况的了解

P-问题的发现

I-探讨性的方案

N-最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品

使客户购买特性和产品特性相一致

处理好内部销售问题

FAB方法的运用

推荐商品时的注意事项

通过助销装备来推荐产品

巧用戏剧效果推荐产品

使用适于客户的语言交谈

第八模块大客户销售人员的自我修炼

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼

总结与回顾：