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[内训课] 大客户开发与维护

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课程老师:
鲍英凯
开课时长:
2天(6H/天)
学员人数:
50人
课程领域:
销售管理系列 > 大客户销售
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
下载:
授课形式:
1.讲授法教材;2.案例法教材;3.研讨法教材;4.多媒体教学法教材;5.角色扮演法教材;6.技能培训法教材;7.成套培训法教材等
培训对象:
各业务部门高级主管/经理 储备主管/经理 人力资源主管/经理
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:

有关培训的思考:

作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:

1.作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?

2.医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?

3.优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?

4.传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?


授课风格:

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课—根据不同学员的企业背景,有针对性地解答学员的提问

启发式教学—充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;

案例式教学—讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

互动式参与—融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;

寓教于乐式—通过学员共同参与的游戏活动,发现自己的不足,提高自身的能力

理性实践式—通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;

情境教学式—角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。


课程收益:

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别,看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用?法可以写明,理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。


培训大纲:

前言:如何使我们的销售工作效率倍增?

1.方向:分析与判断

2.方法:借鉴与思考

3.技巧:实践与总结

★案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓


第一模块:观念态度,方式技能

一.大客户的定义以及核心开发策略:

1.合作金额大的客户:稳

2.行业影响力大的客户:快

3.发展潜力大的客户:早

4.公司指定的战略客户:?

★案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓


二.大客户是如何产生的?

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★问题思考:大胜靠的是什么?

为何我国的百年老店如此之少?


三.大客户销售取得成功的关键

1.信息充分,分析准确

2.计划清晰,分工明确

3.组织得力,行动保障

4.责任落实,有奖有罚

★案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向


四.对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

★案例分析:松下电气公司的招聘要求


第二模块:自我分析,树立优势

一.三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2.技术---差异化

3.标准---最高境界

★案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择


二.客户开发中最大的风险

1.贪---能否始终做到不贪?

2.是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?

3.失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?

4.失去某些客户,我们最为后悔莫及?


三.我们与对手的差异

1.产品的差异

2.品牌的差异

3.服务的差异

4.政策的差异


四.大客户销售的特点与难点

1.过程及周期长

2.关联方数量多,关系复杂

3.金额高,资金压力大

4.涉及产品多并且往往对于产品的要求高


第三模块:大客户销售人员的沟通与交流的艺术

1.如何听--怎样的态度及如何准备

2.如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?

3.如何写--PPT演示如何脱颖而出

4.如何读--文字中的言外之意

★听说读写的练习


第四模块:客户开发与销售谋略

一.知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

二.不战而胜

1.整合资源,

2.创新思维,

★案例分析:GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

三.锁定目标,步步为营

1.产品如何定位

2.市场如何选择

3.客户如何定义

4.卖点如何提炼

5.计划如何制定

6.人员与机构的设置


第五模块:针对大客户的销售模式

一.创新思维模式的建立

1.侧重成本控制的营销模式

2.侧重双赢的营销模式

3.侧重长期合作的营销模式

4.侧重用户体验的营销模式

二.发现需求,满足需求

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户销售是什么

★角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?


第六模块:针对大客户的SPIN顾问式销售

S-状况的了解

P-问题的发现

I-探讨性的方案

N-最终需求满足


第七模块:如何具体推荐产品

使客户购买特性和产品特性相一致

处理好内部销售问题

FAB方法的运用

推荐商品时的注意事项

通过助销装备来推荐产品

巧用戏剧效果推荐产品

使用适于客户的语言交谈


第八模块大客户销售人员的自我修炼

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼


总结与回顾:

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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